十年品牌推廣老兵。畢業(yè)就創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)后又進入當當網(wǎng)、拉卡拉等公司實操過大型營銷案例。對于整合營銷和團隊管理頗有心得。

2011年是移動互聯(lián)網(wǎng)元年，當時大家紛紛布局移動端?，F(xiàn)在看京東、淘寶會覺得很牛， 但是當年他們做了什么，背后的策略是很重要的。當當網(wǎng)App剛上線時，每天只有一千多單，怎么讓用戶迅速增長呢？

我們發(fā)現(xiàn)移動端的訂單99%是買書的，而當時PC端已經(jīng)是全品類了，包括服裝、母嬰、食品等。我們覺得光賣書不行，得挖掘第二個品類。有人說賣服裝，但當時賣服裝還沒有像淘寶這種體驗，而且那時候手機還小，購物的體驗不是很好。后來我們發(fā)現(xiàn)，數(shù)碼這個品類不錯，價格足夠低就可以獲取用戶。

我們做之后發(fā)現(xiàn)，手機卡、充電器、移動充電器、路由器這些都賣得很好，于是我們開始玩爆款、玩秒殺。一個卡幾十塊錢，最開始能賣一兩千單，后來每天換選品，能做到一天四五千單。具體怎么選品呢？我們會查PC端哪些賣得好，然后篩選出適合在移動端賣的品類，比如跟手機相關(guān)的手機套、充電器、卡、充電寶等。

在數(shù)碼這一塊，小件做完了，發(fā)現(xiàn)好多用戶還不清楚當當網(wǎng)賣數(shù)碼，后來就做了一次大型的營銷活動。我們瞄準數(shù)碼3C里面的龍頭——蘋果。蘋果的品牌忠誠度以及口碑都非常好，用這個去打，用戶對你的印象也特別好，肯定會記住當當網(wǎng)賣蘋果手機好便宜，同時也帶動了整個數(shù)碼產(chǎn)品。

那時候微博剛剛火起來，我們就做了一個@三個好友，轉(zhuǎn)發(fā)一次減五毛的活動，那時候一部手機能減掉一兩千。另外我們算是最早拿蘋果產(chǎn)品開始做活動的，所以起勢很大，銷量一下子就起來了。后來發(fā)現(xiàn)訂單量增長了，但是男性居多，女性用戶很少。

后來想把女性用戶拉進來， 當時也想把當當網(wǎng)變成聚美優(yōu)品，于是加大力度做女性用戶。我們發(fā)現(xiàn)化妝品是剛需，于是開始做化妝品。那時候在網(wǎng)上買化妝品，用戶最大的顧慮在于產(chǎn)品是不是正品？當時我們的做法就是所有圖片上全都寫著正品，所有東西都是先試用。一開始我們就送小樣，跟好多大廠家合作，比如歐萊雅、雅詩蘭黛。每天都送小樣，連著做了幾個月，慢慢人氣就養(yǎng)起來了。我們發(fā)現(xiàn)護膚水、面膜很好賣，然后發(fā)現(xiàn)美妝起來以后，也會帶動食品和母嬰。

拉卡拉要進入生鮮這個品類，如何讓用戶知道呢？如何把一場小范圍的地區(qū)性活動，做成一場頂級的整合營銷案例？拉卡拉生鮮速達的“天龍八步”究竟是怎樣煉成的？讓我們一探究竟。拉卡拉“生鮮速達”頻道最先上線于兩大北京知名社區(qū)——天通苑和回龍觀，如何在這一區(qū)域找到種子用戶？

一是一個好名字加上好文案。“天龍八步”四個字就很巧妙，不僅結(jié)合了地域的名稱，還突出了霸氣的特點。另外八個步驟的劃分都和生鮮有關(guān)。比如任性的牛奶、烤牛排、免費的大廚、一分錢好水果，美女送到家等。

二是線下亮點多，3D巴士博眼球。深入到目標用戶居住的社區(qū)進行落地推廣。運用3D設(shè)計大巴士，滿載生鮮送達，視覺效果和11米長的巨大車身，變成一個流動的傳播亮點。另外現(xiàn)場的試吃活動，以及美女送達等設(shè)置，都巧妙而深得人心。

三是線上段子手造勢，波及范圍廣。如何將一個區(qū)域的活動推廣到更大范圍的目標人群？拉卡拉開始了一輪話題推廣，制造營銷記憶點：國內(nèi)首輛3D大巴車，一天被誤扣3次，司機笑稱“是不是欺負我單身”。各地新聞頻道紛紛報道，段子手轉(zhuǎn)發(fā)后引發(fā)關(guān)于單身大爺?shù)奶伊?，話題營銷非常成功。

四是充分利用參與感，自制微喜劇。卡拉制作搞笑視頻《東拉西扯》，由拉卡拉電商公司的一群搞笑員工，自編自導(dǎo)自演的一部碎片化微喜劇也在網(wǎng)上不斷轉(zhuǎn)發(fā)。

通過線上線下不斷的亮點發(fā)酵，引來大量媒體的報道和轉(zhuǎn)發(fā)，迅速制造出一場聲勢浩大的營銷，讓用戶認知到“拉卡拉做生鮮”的目的達到了。

1、選人：招一個段子手來寫文案

為什么要招一個段子手，而不是一個簡單的新媒體運營呢？如果請一個運營，他只是會一些技巧，比如排版、格式之類的，但寫不出什么很厲害的東西。但如果你請一個微博段子手，他本身就有內(nèi)容在，再熟悉一下功能，其實就很容易上手。因為文字是需要大量積累的，幾年都不一定能寫出很好的東西來。

我當時給文案的定位就是內(nèi)容營銷經(jīng)理。寫內(nèi)容好的人，本身就是特別開心的一個人，他會把團隊氛圍帶得特別好，每天都是挺嗨的，跟神經(jīng)病一樣。招文案的第一要素就是要招一個有意思的人。文案大概分四類，有趣的、有用的、感人的、熱點的。這四點能夠抓住一個就不錯了，招文案我先看你是哪一種類型的。

市場部除了文案，還有PR，BD，設(shè)計，策劃等崗位，都是找各領(lǐng)域有豐富經(jīng)驗的人，這樣每個人都有自己的專長，大家凝聚在一起就能做成事。一定得有牛逼的人，牛逼的團隊。但是把牛逼的人聚在一起，還能干事，這是超大的挑戰(zhàn)。你會從他們身上學到很多東西。他們是縱向的，我是橫向的，要去整合所有人?，F(xiàn)在帶團隊有一些經(jīng)驗了，知道怎么跟聰明人打交道了。你怎么樣讓別人對你內(nèi)心真正的認可，心服口服那種是很難的。

2、帶人：把合適的人放在合適的位置上

人進來以后，你只要讓他做一些他特別感興趣的事。話是好說，但是真正做到挺難的。員工都怕受挫，哪怕就是你寫一個微信公眾號，他的路子不對，你讓他改三遍，他自己就會自卑。怎樣去調(diào)動他們的積極性和創(chuàng)造性呢？靠充分的溝通。和他聊為什么做這個，想要達到什么效果，怎么嘗試去達到目標。即使他的能力有限，暫時答不到要求，也得帶領(lǐng)他往目標努力，這樣才能提高。一定要告訴員工，去設(shè)想用戶到底需要什么。

3、帶人：如何做到充分的溝通？

我們團隊還挺好的，大家都有各自擅長的領(lǐng)域，也都是聰明人，所以溝通起來比較順暢。大家只要弄清楚為什么做一件事，知道背后的本源就會拼命去實現(xiàn)。其中除了團隊內(nèi)部的溝通，還需要和老板溝通，和用戶溝通，了解做事情的真正目的是什么。

你要學會換位思考，老板要你做事的真正意圖。大多數(shù)人都是跟著老板走，但是老板也有出錯的時候。比如領(lǐng)導(dǎo)說一月份你們要做好三場活動。你就要思考三場活動中重點放哪兒。如果做一個“雙11”活動，又要做生鮮促銷，還要做別的，那就得分析，哪個是用戶最想要的，公司的核心重點在哪兒。如果你賭錯了，二十個人都做生鮮去了，那“雙11”沒管，你可能就死了，所以也需要往前想。

你不光得知道領(lǐng)導(dǎo)想做什么，還得知道用戶是怎么想的。畫一個100米，討論用戶到底需要什么。做事情有目標感很重要，很多七八年工作經(jīng)驗的人都摸不清楚，天天加班，直到三十多歲，還認為是老板的問題，其實都是自己心態(tài)有問題，根本沒有思考怎么會成長？

4、帶人：團隊文化是怎樣打造的？

團隊必須要有一個輕松的環(huán)境，該玩玩，該吃吃。我連接私活都不管，你能接私活，說明你能力強，只要別影響主業(yè)就行，你又能做主業(yè)，還能接私活，說明你的能力強，你自己能夠獨擋一面，團隊的人都能獨擋一面了，干起活來效率會非常高。大家每天一塊兒吃飯，然后一塊兒工作，這個狀態(tài)是很輕松的。

團隊里每個人的職業(yè)規(guī)劃都不一樣，每個人最終想做的事情也不一樣，但只要有一個文化在，大家就能聚集起來一起做事。文化是什么呢？就是大家共同的愿景，比如我們就是想做一個品牌，大家都能凝聚起來一起策劃，從0到1把這件事做好。

帶好團隊最重要的是用心對待每一個人。全心全意對一個人的時候，就是談戀愛，跟團隊的每個人都在談戀愛。當然有了文化，還得有管理。比如說你發(fā)現(xiàn)團隊挺懶散的，可能管理上就要加強了，但是文化太弱，凝聚力不夠也駕馭不起來。

Q：初入職場的新人怎么獲取領(lǐng)導(dǎo)的信任？

A：你需要做很多事情，最好還能給他驚喜。領(lǐng)導(dǎo)會發(fā)現(xiàn)你是想很多東西的，如果想得更深，他會不斷給你新的機會，因為人才永遠都缺，他會覺得你做的東西不錯，就會給你很多機會。

Q：您大學剛畢業(yè)的時候是什么性格？

A：還挺土匪的。那時候就想自己創(chuàng)業(yè)開廣告公司，走過好多坑，基本每天都是坑。全是自己弄，有點犯傻。

Q：您現(xiàn)在招人比較看中哪些？

A：主要招兩種人。一是他能獨擋一面，自己能干點兒什么，哪怕是失敗的經(jīng)驗。另外有失敗經(jīng)驗的人要比有成功經(jīng)驗的人好帶，因為他受挫次數(shù)比較多，心態(tài)會很好。還有一種就是很踏實的，比如對文字感興趣，天天老看書的那種是非常強的。但人一定是要有自己的特長和興趣。

Q：對于初入職場的人，您覺得最重要的技能是什么？

A：溝通吧。跟老板溝通，跟團隊溝通，千萬別自己憋著，好多人都是自己憋著，這樣不好。進入職場的時候一定要跟大家融到一片，好多新人沒融進團隊就走了，其實能力很強。

Q：怎樣實現(xiàn)有效的溝通呢？

A：一定要有目標感，知道做一件事的過程中，用戶想要什么，領(lǐng)導(dǎo)想要什么。領(lǐng)導(dǎo)讓你做一件事，心里一定有一個東西，只是沒跟你表達出來，或者說他也沒想清楚，但你要剖析背后為什么要干這件事。另外也要和領(lǐng)導(dǎo)一起討論用戶的需求，大家都朝一個方向出力。