讀:本文分享嘉賓黃蓓蕾,現(xiàn)任團車網(wǎng)移動事業(yè)部商務(wù)運營總監(jiān),混跡于汽車圈長達8年。她歷經(jīng)了媒體、公關(guān)公司、互聯(lián)網(wǎng)公司,對品牌傳播、推廣和傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型有著豐富的實操經(jīng)驗。 解析
1、成立5年交易額超300億
2、互聯(lián)網(wǎng)新生代汽車后市場App
3、開渠之道
眾多O2O汽車后市場項目紛紛出師,用戶們還沒有看清它們的高矮胖瘦,便已消失不見蹤影?,F(xiàn)在就讓我們看看團車養(yǎng)車,究竟是怎樣跑出屬于自己的完美弧線的。
1話不多說案例先行——99元秒殺:貼錢貼得值,用戶用得爽
“在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,特別是在產(chǎn)品初期,企業(yè)肯定是要貼錢的。但是要想怎樣貼錢值,能讓我們用戶用得爽,團車養(yǎng)車在汽車保養(yǎng)服務(wù)上,我們的推出的價格是用戶自己去4S店的價格的5折左右,但是我們在想的是怎樣再一次擊中用戶的痛點。我們了解到,我們現(xiàn)在的消費群體中,80后居多,對于價格比較敏感。所以我們設(shè)定了“99元保養(yǎng)類秒殺”活動,每天定點來秒殺,就好比讓我們的用戶每天來做一個游戲。雖然這種方式大家在美甲、美發(fā)等其他服務(wù)行業(yè)見怪不怪了,但是在汽車市場里,保養(yǎng)這一塊卻是剛需。
實際上,這個營銷方案,目的是要樹立我們在用戶心中的品牌,活動運作就是 :每天早上十點就開始秒殺活動,;讓用戶在固定的時間點來參與,保證活動的高辨識度。另外,因為我們的保養(yǎng)都在4S店進行,產(chǎn)品價格還做到這么低,保質(zhì)還低價,通過這個活動傳遞給用戶的就是你到團車養(yǎng)車來,做保養(yǎng)等汽車服務(wù)性價比就是這么高。所以我們提倡要以產(chǎn)品為王,一定要用產(chǎn)品去打動用戶。
好馬配好鞍,好的產(chǎn)品也要配上好的營銷才是完美
A、要想抓住用戶痛點,就得跟天使用戶群做朋友
在這個過程中,“我們建立了兩個核心用戶群,集合了團車網(wǎng)前期的天使用戶和第一批在團車養(yǎng)車消費的種子用戶,我們將這部分人集合起來,讓他們給我們的產(chǎn)品提建議和意見,幫助我們成長和提高,并從交流中找到他們的需求。當(dāng)然,集合這部分人其實是很不容易的,不僅要他們非常關(guān)注我們,還要愿意與我們交流互動。當(dāng)然我們也會給他們一些實在的優(yōu)惠……每個群的人數(shù)其實也不是很多,但是大家會在里面真正地交流溝通,并非是僵尸群、廣告群這種。
我們的交流也比較及時,互動性、活躍性都挺強,有時候半夜十二點,掃一眼,我們的群里還有人在互動交流。當(dāng)然他們不會直接告訴我們說,哎,我們的需求是什么什么,不會的。這是是來源于平時我們的交流互動。他們會跟我們交流,經(jīng)常會在群里面說到自己關(guān)心的一些問題,對這個活動有一個怎樣怎樣的看法意見等等。甚至于說——大家都知道一個產(chǎn)品不可能沒有bug——一些bug有時候都是客戶在我們的群里提出來:‘你們的這個產(chǎn)品需要怎樣的改進’,然后我們來修正的”,由此團車養(yǎng)車也了解到這群人在保養(yǎng)、保險、爆品方面還是很有需求的,黃蓓蕾對鹿透社記者強調(diào)到,“只有把用戶抓好了,了解用戶的核心需求,找到用戶的痛點到底在哪里,對于我們的產(chǎn)品的更新迭代、APP的更新迭代都是有很大幫助的”。
B、重視合作分類,就好也要自己推!推!推!
俗語有云:“酒香不怕巷子深?!蹦敲?,在App推廣里,還能適用嗎?“原來是酒香不怕巷子深,但是現(xiàn)在一定是酒好你也要自己主動去推。營銷推廣能起到錦上添花的作用,能幫你出彩。我們現(xiàn)在打開應(yīng)用商店,上面有那么多APP,你怎么去展現(xiàn)你自己。你不說,沒人會知道你。這一段時間我們也在大量的去推廣自己,與我們的同行牽手合作。團車養(yǎng)車會跟上應(yīng)用商店的活動,抓住相應(yīng)的專題活動機會,也會與非我競品類的App進行綁定。
這個時代,一定要有開放的心態(tài)——我都愿意來合作。只要你來找到我,我們的人群還比較匹配,雙方的粉絲量都還好,我們就可以合作。我們會對目前所有的渠道做一個梳理分類,像垂直類、資源類這些。比如吃喝玩樂類,你覺得他們跟汽車有關(guān)系嗎?看似沒有。但是像看電影的人,現(xiàn)在很多看電影的人都是開車去的。你能說沒有關(guān)系嗎?只是說人群這塊,我們要分精準、不精準或者次精準。需要我們?nèi)プ龇诸?。一方面我們要有開放的心態(tài)來合作,一方面也要認清楚哪個和我們是有精準用戶群體的,也就是說以后我們戰(zhàn)略性的深度性的一些合作會更多的?!?/span>
C、營銷要打組合拳,打出N的N次方能量
在團車養(yǎng)車社會化營銷方面,“社會化營銷一定是組合拳,而不是單獨拳。如果單打,單點去擊的話,這個力量肯定是不夠的。怎么樣去打這個組合拳,我的看法是必須多方聯(lián)動。但凡我們的產(chǎn)品出來了,不管是爆品也好,大型推廣也好,一定是組合型的這種方式,否則這個聲音也出不去的。這就不僅僅是一個APP的問題了,還包括怎么做自己的微信、微博,怎么與外部來結(jié)合,與我們團車網(wǎng)大號怎么結(jié)合,做了很多功課。
就像團車養(yǎng)車在5月29日舉辦的全城秒殺活動,雖然活動只有一天,但是我們準備工作還是進行了一個星期——我們要跟我們的團車網(wǎng)大號進行溝通,我們個人的朋友圈力量也不可忽視,朋友圈的大號這時候也能幫我們推廣宣傳……這樣來發(fā)動大量的資源來幫我們推廣這個活動,引爆我們的活動,這是能進行N的N次方能量轉(zhuǎn)化的。這個活動一天下來,有上萬的成交量這個推廣營銷讓團車養(yǎng)車的品牌在車主群體里形成了良好的口碑,更重要的是這個活動以優(yōu)勢的價格還產(chǎn)生了車主群體的自主轉(zhuǎn)發(fā)和傳播。
當(dāng)然,一開始,我們前后找了百余個有一定影響力的人,在他們的朋友圈里幫忙散發(fā),這是一種無形的力量,還會幫我們說這個東西確實便宜,而且質(zhì)量是和4s店一樣的質(zhì)量。當(dāng)天我的同事很多朋友圈都刷屏了,一屏全是我們的活動推送。這種聯(lián)動效應(yīng),給用戶留下一個印象——團車養(yǎng)車是一個做4S店,有質(zhì)量保障的汽車保養(yǎng)的品牌?!?/span>
在整個采訪過程中,黃蓓蕾非常強調(diào)做好產(chǎn)品的重要性。是的,做好產(chǎn)品是其他事情的根本。好的產(chǎn)品本身也可以是一種營銷。如果再加上App營銷推廣、微信、微博互動等這些社會化營銷手段,想必可以織出一張結(jié)實的網(wǎng)。團車養(yǎng)車是這樣做營銷的,那么,你呢?
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