導讀：本文是蘿卜教育網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人，市場總監(jiān)，擁有8年互聯(lián)網(wǎng)電子商務經(jīng)驗，曾在蘇寧紅孩子、日資商企及上市集團電商業(yè)務負責人，他對品牌推廣和傳統(tǒng)電商企業(yè)轉型有豐富經(jīng)驗。他，就是李晟博。
所有的營銷手法營銷策略都是有經(jīng)典理論作支撐的。你是否理解這些營銷理論，是否明白三個簡單的問題——我是誰？我為誰提供服務？我為他提供什么樣的服務？并不是所有的復雜都能看清事物，也并非所有的簡單不能解決問題。
A、我是誰？畫個圈，定個位
作為一個初創(chuàng)型公司，先把自己要做什么事情想清楚。無論做什么營銷推廣，目標不都是為了找目標用戶嗎？我是做互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)技能教育的，那么OK，不是教人做飯的，你做互聯(lián)網(wǎng)的就是我們的目標用戶，這樣就先畫了一個圈，一個范圍。然后這里面又可以細分為很多崗位類別，不同崗位層級。通過這樣橫向和縱向的細分，反過頭來，我們就是面向二十歲到三十歲的需要職業(yè)技能的人。這個過程是雙向的，因為我的定位我去確定我的目標用戶，因為我的目標用戶來修正我的定位。
B、沒有多少錢？慎投廣告！
初創(chuàng)公司跟一些大型公司最簡單的不同點就是——沒錢……你手里沒有多少子彈，沒有多少資源，投廣告，投不起！怎么說，第一現(xiàn)在隨著公司越來越多，而資源是有限的，水漲船高，資源也更貴了。第二就是你砸廣告要砸出東西來，要有聲響。扔個小石子進水塘，連個水花都濺不起來就沉下去了，那錢就白扔了。第三就是跟你的公司階段有關系——你的產(chǎn)品也不夠成熟，你對用戶的整體服務沒有那么完善，各方面體系都還沒有搭建完成。
這個時候投上一波廣告，可能造成幾個結果：一個就是客戶根本不理你，你誰?。辉儆幸粋€就是你過早地暴露自己公司的事情，讓人關注到你，會有很多比你強或者跟你是同類競爭的，會去copy你，研究你；三，影響自己的現(xiàn)金流。本來就這樣活著還可以——當然很多公司都是想清楚了才去這樣做的，但是被這些費用拖垮的的公司，屢見不鮮，說白了重了營銷輕了產(chǎn)品。
既然今天講創(chuàng)業(yè)型公司，我們講的就是不花錢的事情。自己的服務和用戶留存你要做好。因為你公司還小。不要老是想著擴大用戶群，你要多去想怎么把你目前擁有的這一兩個用戶先留住。因為你前期種子用戶基本就是喊來的。跟自己老東家、老同事、老朋友喊一聲，你來看一看我的產(chǎn)品，幫我宣傳宣傳，幫我拉些有需求的人來。上線前期一兩個月，你網(wǎng)站肯定什么都沒有。實打實的營銷是在一定階段，像產(chǎn)品研發(fā)、上線之后，才有的工作。
過早的營銷推廣，會在花費上有支出；會導致競爭激烈，你現(xiàn)在還很弱小呢，有的初創(chuàng)企業(yè)會說：‘不被拿走的才是核心競爭力’，那么請問有什么是不能被拿走的？所以說在言語上和實際中工作是有不一樣的地方。創(chuàng)業(yè)公司在前期保護好自己，并且潛心去做自己的產(chǎn)品，這是一個不小的命題。但是在做產(chǎn)品過程中，不是說一點營銷都不做，然后某一天開始做了，然后，嘣，用戶一下子就一百萬了。不是這樣的。
A、口碑：考驗你人品的時候到了
首先是自己口碑，跟朋友啊兄弟姐妹說啊，我做了一件什么什么事，路過了瞥一眼，吐吐槽，提個意見?，F(xiàn)在也是創(chuàng)業(yè)的好時代，你總是能找到很多線下沙龍、新媒體，包括人脈的交流和知識的獲取，來幫助到你。你可以從中免費地獲取到他們對你的產(chǎn)品的一些吐槽、建議，幫助你完善你的產(chǎn)品。在這個過程中你肯定收獲了你的第一批，都不叫種子用戶，只能說是‘灰塵’用戶，就是像灰塵一樣細小的用戶，但是這些用戶需要你去服務好的。積累用戶的過程中，你去做一些最基本的事情。比方說你的產(chǎn)品在上線之后，一些搜索引擎會收錄。
我們現(xiàn)在喜歡講一個自然流量，這就涉及到SEO。種樹最佳時間一個就是十年前，一個就是現(xiàn)在。為什么，你十年前種下，那你現(xiàn)在就可以收獲了；你現(xiàn)在還不種，等于說還是沒有收獲。所以說，你要么高瞻遠見，提前就有所行動，要么就是立刻行動 。所以在搜索引擎收錄過程中，不懂SEO，沒有關系。你找?guī)讉€懂SEO的人問問，保證自己的網(wǎng)站不要差勁到太夸張，這是一件最基本的事情。像類似SEO這樣的需要長期積累的活兒，越早干越好！
B、不求立竿見影 但求長期積累
第二個就是一些日常能做的事情，相對來說不是很復雜的事情，比如自己給自己百度百科上加個詞條，在百度知道里自己給自己提個問題。其實公司做大了以后，這些事情都有專門公司去做的。但是你是初創(chuàng)企業(yè)呀，誰會一下子拿出幾萬塊錢去做這個事情呀！坦白說，相對于以后的十幾萬二十幾萬的市場廣告投入，這個價格也不貴。但是這里面有兩點，第一就是這個錢是連續(xù)的，第二就是這錢對于初創(chuàng)公司來說，它也是錢，蚊子肉也是肉啊!還有，現(xiàn)在知乎不是挺流行的嘛，很多p2p的網(wǎng)站，在知乎也做得很用心啊。一些關注創(chuàng)業(yè)的新媒體、自媒體，還有像36氪、虎嗅這樣的，你可以去接觸、合作。還有就是像一些會議，大家互相見面互相遞名片。大家互相之間資源小小的互換。所以說你是否能利用上這些免費的平臺來營銷推廣自己。這些事情很細碎，可能不能一下子就收到立竿見影的效果。這是一個長期積累的過程，類似于種樹一樣，日常沒事就澆點水。
C、勿喜新厭舊——夸你又罵你的才是你的良人
當有了產(chǎn)品沉淀以后，我們就開始做去專門做營銷宣傳了——像剛才說的種樹，需要使勁去扎根的時候了。這個時候就是需要更大的用戶量。前期用戶主要是靠口碑積攢下來的，現(xiàn)在需要去加大你的口碑，簡單說就是‘老帶新’——你通過怎樣的激勵機制，讓你的‘老人’去幫你來拉一些新的人進來。比方說滴滴紅包，你打完車以后在群里分享一個紅包。這其實是一個營銷的過程，老用戶拉新用戶。初創(chuàng)企業(yè)需要榜樣級用戶，粉絲級用戶，超中級用戶，他們就像是你的半個員工，這樣的用戶一定要維護好?！氵@產(chǎn)品真好用，但是還有一些balabala的問題……’又夸你又罵你的人，才是真正愛你的人?！崩铌刹┻@樣和鹿透社說。
”滴滴打車“紅包
D、創(chuàng)業(yè)不應該是孤獨的——多分享，多交流
初創(chuàng)企業(yè)要多分享，多跟同行聊。窮幫窮嘛，總會有一些火花碰撞出來的。你的公司有什么資源，我的公司有什么資源，兩個公司聯(lián)合搞活動，人力、各方面成本大家還平攤一下。所以做了很多事情以后，現(xiàn)在我們很少單獨地去做事情。比如說我們每個月有兩次線下活動，我們都會拉上很多很多的人一塊去做這個事情，甚至我們曾有四五家來聯(lián)合做這個活動，包括像網(wǎng)易、搜狐、新浪這樣的大型企業(yè)。因為大型企業(yè)也有小需求，比方說我的產(chǎn)品里有一些工具類的使用，那么像剛才說的那些大公司也有便簽、筆記這類的小工具，他們也有這些市場推廣需求的。所以只要在某一塊我們的目標用戶是匹配的，我們之間又不存在著競爭關系，那我們就可以一塊玩兒，有人提供大獎，有的提供小獎，有的提供場地，有的提供服務，大家一起來做這個事情。創(chuàng)業(yè)不應該是孤獨地，你有時候需要抬頭看一看大家都在做什么。
3經(jīng)典菜品：“滴滴打車”優(yōu)惠補貼
在近些年，”補貼經(jīng)濟“變得常見。“初創(chuàng)公司可以利用諸如剛才所說的滴滴打車的優(yōu)惠券等形式，讓老用戶活躍新用戶。它是價格歧視的一個方式。第一它讓有剛需的人繼續(xù)打車，就算沒有這個優(yōu)惠券也會打車；第二就是讓擁有這個優(yōu)惠券的人更容易去嘗試去用你的產(chǎn)品和服務。你最終還是要靠老用戶來帶動新用戶，你怎樣讓老用戶去傳播。互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司最大的一個優(yōu)勢就是，往往跟你合作的人，每天跟你見面的人，都是你的目標用戶，因為你做的是互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品。而其他的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，往往是你的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的第一波種子用戶。可能當中上門保潔、上門做飯、上門洗車，O2O這些，他們首先先影響的是誰，是互聯(lián)網(wǎng)的白領。為什么，一是他們對各種互聯(lián)網(wǎng)軟件的使用程度非常高，有良好的工具使用能力，二對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不排斥，比較容易產(chǎn)生信任感，三是對其他新鮮事物有好奇心，愿意去嘗試。而且他們是最挑剔的啊，他們永遠追求最新的東西，”李晟博這樣對鹿透社說到，“初創(chuàng)企業(yè)可以學習‘補貼經(jīng)濟’，服務于你的用戶，像餓了么、美團、百度外賣的補貼成本，其實并沒有外界看起來這么高，這里面有毛利潤、邊際成本這些存在的，所以我們還是可以拿來學以致用的。”
4加餐啦，這種好事兒我不會告訴你？！營銷要適度，三觀要正，節(jié)操不掉
營銷可以給產(chǎn)品錦上添花，但是毫無效果甚至起了反作用的，李晟博對鹿透社說，“這樣的例子其實也很多的。比如借勢營銷，就是出了某個熱點，跟一跟，比方說前一陣范冰冰李晨來了一個微博‘我們’， 然后你的微博和朋友圈遍地都是我們，有的是自己老公帶著老婆孩子，‘我們’，有的是兩個男同事搞怪，‘我們’，更多看到的還是公司級的利用新媒體做的‘我們’。其實公司在借勢營銷里，也有很多問題。比方說前一陣的天津爆炸案。因為公眾關注點是不同的。那個時候你借這個勢來營銷，來推廣自己的產(chǎn)品，是容易出現(xiàn)問題的，引起公眾對這個品牌，這個產(chǎn)品的反感——所以說借勢營銷要適度。由這個引申出來的就是品牌還是要有一定節(jié)操，可以以玩笑、戲謔的方式去做，但是你的三觀要正一點。比方說前一陣的專車打架事件，對這個事件本身不去做評價，因為人家都是大公司。但是對于初創(chuàng)公司來說，不要輕易去做這方面的嘗試，吵架、撕逼，你沒有這樣的經(jīng)驗，你也沒有強大的公關部門。
李晨微博中的"我們"
最后，
營銷的根本在于營銷的經(jīng)典理論。就好像同樣的老師教同樣的理論，但你考得很好得了張獎狀，但我考得很差挨了一頓打一樣，營銷的經(jīng)典理論也是這樣的，但各自理解和具體的方式方法不同。你是否理解這些營銷理論，是否明白三個問題——我是誰？我為誰提供服務？我為他提供什么樣的服務？翻譯成大白話就是我要做什么，我對他的價值是什么，他憑著什么來跟我創(chuàng)建聯(lián)系。這三個問題想清楚了就好辦了。
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