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移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,如何低成本找到精準(zhǔn)用戶,獲取一手流量?

微信公眾平臺編輯:微號推 0

導(dǎo)讀:移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,我們所有做的事情,都是讓別人知道你,并且信任你,進(jìn)而選擇你。最好能夠繞過百度,阿里巴巴,這樣只需很低的成本就能夠拿到粘性很高的大流量。

這是一篇長文,可以繞過前面直接看方法。

2014年7月1日,中國的手機(jī)網(wǎng)民首次超過了PC網(wǎng)民,意味著移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來。面對這種變化,大多數(shù)人感到焦慮害怕。

我也深刻感受到移動互聯(lián)網(wǎng)對我生活的影響,因?yàn)槲颐刻齑蟛糠謺r(shí)間都在看手機(jī)中度過。這種變化已經(jīng)成為一種趨勢,我們應(yīng)該擁抱互聯(lián)網(wǎng),并且學(xué)習(xí)如何利用它。

在一次分享中,我認(rèn)識了郭老師,我非常喜歡聽他講話,觀點(diǎn)獨(dú)特,語言犀利,而又不失真誠與幽默。他那次分享的幾個(gè)觀點(diǎn)就是在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,我們怎樣找到我們的精準(zhǔn)用戶群?怎么讓更多的人知道你,信任你?如何繞過百度,能夠用非常低的成本拿到大量有粘性的流量?

我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)成功的秘訣就是能夠拿到有粘性的低成本的大流量。我最近看優(yōu)米網(wǎng)上的創(chuàng)業(yè)門診欄目,有一期關(guān)于衣尚網(wǎng)的問題。(這個(gè)網(wǎng)站現(xiàn)在可能不存在了)

在最初創(chuàng)業(yè)的兩年,衣尚網(wǎng)沒有投百度,一個(gè)月收入十幾萬,經(jīng)營的比較好之后,就被百度盯上了,因?yàn)闆]有投廣告費(fèi),關(guān)鍵詞被競爭對手買走了,損失慘重,經(jīng)營舉步維艱。繞不過百度這是所有互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者心中的痛,但你如果繞不過他們,你就不可能取得成功。

在市場調(diào)研的過程中,一家公司的CEO說:百度就像吸鴉片,明知道要花很多錢,很多都打了水漂,但是不投就是不踏實(shí),只能花錢買心安了。

某種程度上在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)網(wǎng)海洋里,阿里巴巴、百度這兩家平臺其實(shí)就是流量販子,他們在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上塑造了一個(gè)自己的定位,百度是搜索,阿里巴巴是網(wǎng)購。阿里巴巴和百度其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上投放了大量的廣告,通過各種各樣的影響力讓有需求的人都到他這個(gè)平臺來。

我們都知道淘寶、百度的主要收入就來自流量,從這些平臺購買流量的代價(jià)極其昂貴,而且一旦依賴這些平臺流量后,就是飲鴆止渴永遠(yuǎn)被平臺綁架。更不用說還要招募非常精通平臺運(yùn)營規(guī)則的團(tuán)隊(duì),更受制于人才培養(yǎng)以及流失成本。所以必須要建立自己可以掌控的流量渠道,把握自己品牌的命運(yùn)。

那如何繞過百度、阿里,拿到有粘性的低成本的大流量呢?下面的方法基于一個(gè)前提,就像郭老師說的一樣,你一定要有好的產(chǎn)品。

我認(rèn)為任何營銷手段只是方式方法的問題,好產(chǎn)品是王道。你的產(chǎn)品首先沒有任何問題,無非是在營銷中讓潛在用戶知道、信任這一個(gè)環(huán)節(jié)卡住了。

剛才那句話應(yīng)該這樣說:互聯(lián)網(wǎng)成功的秘訣就是擁有好的產(chǎn)品,并且能夠拿到有粘性的低成本的大流量。下面的內(nèi)容,我是結(jié)合郭老師講的,加上自己的理解整理的。

一、互聯(lián)網(wǎng)營銷中的兩個(gè)關(guān)鍵詞:知道、信任

你可能在互聯(lián)網(wǎng)最大的焦慮就是我怎么能讓人知道我,怎么讓人相信我,所以說在互聯(lián)網(wǎng)營銷中有兩個(gè)非常重要的關(guān)鍵詞就是:知道、信任。

這兩個(gè)事情決定了所有互聯(lián)網(wǎng)的成本,我們在百度上做SEO、做推廣、做關(guān)鍵詞希望人知道;我們在淘寶上做直通車、做硬廣也是希望人知道。我們把頁面描述做的非常好看,把得到的各種各樣的證書放在我們的網(wǎng)站上,希望讓人信任。

種種行為都是希望讓盡可能多的人知道,讓知道的人更多的相信,這是一個(gè)核心點(diǎn)。所以我們做營銷做互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候,就要盯著這兩個(gè)點(diǎn)去做事情。

在做營銷的時(shí)候我們就在考慮一個(gè)問題,我們成本都花到哪里去了?就花在這個(gè)平臺買流量。那我們?nèi)绾斡煤艿偷某杀精@取一手的流量呢?也就是說你怎么把與你商品匹配的人找到,然后在具體的地方把廣告放上去。

二、怎樣找到你的精準(zhǔn)用戶群?

用戶畫像

我問過一些企業(yè)老板或營銷負(fù)責(zé)人,你有沒有你們用戶的畫像?你能不能精確的描述你的用戶?他們回答女性,25歲到30歲,而沒有把更準(zhǔn)確的信息給到我。

用戶畫像就是你們的用戶是什么樣的人,她們這個(gè)人群具有什么特征。比如她的職業(yè)、星座、興趣愛好、收入分布區(qū)域這是大框架。往細(xì)一點(diǎn),她平時(shí)消費(fèi)的化妝品是什么牌子的,消耗量是多大;她平時(shí)上的網(wǎng)站,上哪個(gè)頻道;她喜歡的明星是誰;平常喜歡穿什么顏色的衣服,買什么牌子的衣服和化妝品、鞋子包,非常多的信息點(diǎn)會呈現(xiàn)出來一個(gè)非常清晰的人。

你可以設(shè)置非常多的信息采集點(diǎn),然后做你的用戶問卷調(diào)查,最后做一個(gè)用戶歸類。當(dāng)我們大概知道我們的用戶是什么樣的人的時(shí)候,這就是一類人。

案例:

我有一個(gè)學(xué)生是做電腦支架的。那個(gè)支架不是固定的,能調(diào)角度。

實(shí)際情況:雖然一年銷售額1000多萬,但他說沒掙到錢,都花去直通車了,價(jià)格也賣不上去。因?yàn)橹灰堰@個(gè)支架的人進(jìn)來的就會去比,找到性價(jià)比最高的那家店買。他現(xiàn)在的困惑就是這個(gè)東西好但是賣不上高價(jià),還要花大量的錢投廣告。所以我就給他出個(gè)主意,咱們先給咱們的產(chǎn)品做用戶畫像。

一個(gè)簡單的用戶分析畫像:

用這個(gè)支架的是什么人呢?

我說:我不用這個(gè)支架,我用這個(gè)支架干什么呢?一定是長時(shí)間在電腦前面工作的人他才需要調(diào)整角度。

他說:設(shè)計(jì)師。

我說:你看設(shè)計(jì)師中,可能在淘寶上搜這個(gè)東西的人,一是打工的上班的,他懂這個(gè)東西,他要考慮性價(jià)比。二是因?yàn)槟愫茈y找到一群設(shè)計(jì)師。除了設(shè)計(jì)師是不是還有一種人也用這些東西而且很集中炒期貨的人,你知道炒期貨他需要看盤,他不光看中國的市場他還看紐約的盤,工作時(shí)間非常長,16、7個(gè)小時(shí),有時(shí)候這幫人眼前掛好幾個(gè)屏幕,看什么指數(shù)等。他們是你最好的客戶。第一非常長的時(shí)間面對電腦,二有錢。

那我們說用戶畫像畫出來以后上哪里找這種人?

用戶群

我們說在海里打漁,漁船不是見海就撒網(wǎng),一網(wǎng)下去有成本,這樣你會虧本的。他一定要找到魚群,這一個(gè)群全是這種魚,一網(wǎng)下去打上來十萬條魚一個(gè)品種,不然一網(wǎng)下去有魚有蝦,亂七八糟,這一點(diǎn)東西還不夠你分揀的呢,你賣的那點(diǎn)錢還不如這點(diǎn)人工成本呢?我們在做廣告的時(shí)候一定要找到我們的用戶群。

這個(gè)群在哪里?我們有QQ群、微信群、微信朋友圈等。大家再去往深度里想一想,一個(gè)新浪網(wǎng),是一個(gè)超級大群,新浪網(wǎng)中的一個(gè)頻道也是一個(gè)群,比如說明星八卦是一個(gè)頻道,那么這個(gè)群里就是喜歡明星八卦的,再往細(xì)里分,頻道里面的每一個(gè)帖子也是一個(gè)群。

比如說王菲離婚這個(gè)事,我絕對不會進(jìn)去,這跟我有什么關(guān)系呢?但底下有頂?shù)挠辛R的,反正對這個(gè)話題感興趣的這伙人,要么是王菲的粉絲要么是王菲死敵的粉絲。

小時(shí)代那么爛的電影,票房那么高,這些人是郭敬明的粉絲,幾千萬人也不管電影到底怎么樣就去看,所以說有些時(shí)候你要懂得怎么把這些人聚起來,有了群以后我們就考慮怎么在群里放廣告了。

我用QQ群來形容一下,這個(gè)群是戶外活動群,在這里面的人一定是喜歡這個(gè)活動的人,如果說這里面投放一些戶外用品的廣告,戶外俱樂部的活動,或者相關(guān)的產(chǎn)品,那么它的轉(zhuǎn)發(fā)率一定是非常高的。

比如你要是做母嬰產(chǎn)品的,那很多這種媽媽群,生了孩子的媽媽在一起建個(gè)群交流怎么帶孩子。還有一些育兒論壇,比如寶寶樹、媽媽幫,里面有很多主題,每個(gè)主題下都有很多相關(guān)內(nèi)容的討論,客戶非常的精準(zhǔn)。

我有個(gè)學(xué)生是做保健品的,那保健品的群在哪里呢?那些跳廣場舞的老太太雖然她平時(shí)不上網(wǎng),但她上QQ,他們有專門跳廣場舞的群,大家交流個(gè)什么曲子動作啊發(fā)個(gè)視頻過去看看,其實(shí)基本上都已經(jīng)處于一個(gè)鏈接狀態(tài)了,而且大家都在群里。不上網(wǎng)的就算了,那不是我們要談的對象。

三、怎樣獲得一手流量?

我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題,我們?nèi)シ艔V告第一時(shí)間會出現(xiàn)什么情況?被踢出去。一般優(yōu)質(zhì)的群內(nèi)是禁止廣告的,只要你發(fā)廣告立刻會被踢出去。估計(jì)只有一次展現(xiàn)機(jī)會,還沒等人看到,就被刷屏淹沒了。

那我們的產(chǎn)品怎么找到群然后投放廣告進(jìn)去?并且要考慮如何長期持續(xù)的來做才可以影響到這些優(yōu)質(zhì)用戶。

如果能做到這一點(diǎn),其實(shí)你發(fā)現(xiàn)你就已經(jīng)脫離了阿里和百度的平臺了,你已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)找到第一手流量了,流量是有成本的,但這個(gè)成本一定是最低的,那我們就意識到群的這個(gè)概念。

群里面的三種人:群主、專家、活躍分子

這個(gè)群里面會有三種人,群主。這個(gè)群是他建的,此山是我開,此樹是我栽,群主是最牛的老大。

專家。群一定有各種主題的,有一種人是專家,他是這個(gè)群里面很重要的知識貢獻(xiàn)者,沒有他這個(gè)群不熱鬧,也有可能群主就是專家,一般專家都建一個(gè)群,有時(shí)候?qū)<宜讲恍姓埩烁1频倪M(jìn)來當(dāng)專家。

活躍分子。活躍分子就是上躥下跳跟誰都很熟很活躍,既不是專家又不是群主,因?yàn)樽陨碣Y源少,就是混人頭嘛。

大家看看任何群都有這種特點(diǎn),沒有這種特點(diǎn)的就叫做死群,在死人堆里做廣告沒有用。那這個(gè)群建議大家去想一下,如果我想去放一個(gè)我的商品廣告,或者說我想得到這個(gè)群的流量,是不是找群主是最好的?群主要是不愿意找專家也行,因?yàn)閷<曳胚@個(gè)廣告,群主也沒有很大意見,因?yàn)椴缓靡馑?,這是他的一個(gè)重要價(jià)值。最其次找到活躍分子,但是這三種人都能保證一件事情,就是廣告能被放進(jìn)去,別的廣告是放不進(jìn)去的。

在群里最容易找到的其實(shí)是活躍分子,這種人,他們的特點(diǎn)就是愛好表達(dá),活躍度高,情商高,人緣好。

如何把廣告放在群里?

然后一個(gè)大問題來了,我怎么樣可能把廣告放到你這里來,還能拿走流量,這是個(gè)大問題,難題。

我們要設(shè)計(jì)一個(gè)技巧,把這個(gè)群里的所有用戶加起來,那你說我跑到群里混一個(gè)個(gè)加行不行?這是個(gè)很蠢的辦法,但是很多人這樣干。

你加了以后發(fā)現(xiàn)沒有用,他很排斥你,你稍微放點(diǎn)廣告,他馬上就把你刪了,因?yàn)槟銈冎g是一個(gè)很弱的關(guān)系。二,你這個(gè)成本很高,你這樣加起來的成本非常昂貴,不信你加加試試。你得讓有這種需求的人來加你才是關(guān)鍵。但是他怎么來加你呢?

方法一:

比如你想宣傳你的早教課程,你找到一些0-6歲媽媽交流群的群主或活躍分子,這些人也很排斥廣告,并不太愿意轉(zhuǎn)發(fā)很明顯的廣告。

所以要設(shè)計(jì)好關(guān)于育兒知識的文章。只要在文章末尾放上一個(gè)育兒專家的二維碼即可。對育兒有興趣的人會主動加你,節(jié)省了識別篩選的時(shí)間,對方主動加你也會溝通更順暢。

凡是主動加來的朋友基本就是精準(zhǔn)用戶 了,這時(shí)候直接發(fā)送廣告信息轉(zhuǎn)化率會非常高。這個(gè)可以通過微信的群分組來完成。

而這些育兒知識的內(nèi)容請群主或者活躍份子幫忙轉(zhuǎn)發(fā),只要按著文章閱讀量給予一定報(bào)酬即可,比如用閱讀量來換取一些母嬰產(chǎn)品。

一般群主很樂意把自己的剩余價(jià)值變現(xiàn),同時(shí)具有一定專業(yè)度廣告痕跡并不明顯的文章也會給群加分,讓群用戶活躍度提高,這是雙贏的局面。

方法二:

你也可以參加很多線下的活動,比如繪本閱讀、親子活動。你去參加這種活動,用微信把參加者都加上。很多人都有微信朋友圈,這個(gè)跟qq群不同,是搜索不到的。需要有邀請,關(guān)系稍微混得好一點(diǎn)大家都愿意把你拉進(jìn)群內(nèi)。跟群內(nèi)活躍度高的朋友商定,讓她幫你發(fā)文章,你只需要按照文章瀏覽量給她酬謝就好了。

其它方法:

你也可以從購買你產(chǎn)品的人中,選取活躍度高的人,請她們將自己的體驗(yàn)寫下來,附上圖片,女性本來就愛分享,如果在分享的同時(shí)還能賺禮品,積極性更高了。

此外,你還可以獲取別人已有的用戶,比如你是早教課程,可以和寶寶游泳的機(jī)構(gòu)合作,她們已經(jīng)有一定量的粉絲了,你們的用戶重合度高。

還有,一些有一定名氣的育兒專家,請她講課,幫著分享一些育兒類的文章,根據(jù)瀏覽量給她報(bào)酬。她的粉絲精準(zhǔn)性是非常高的,轉(zhuǎn)化率高,營銷成本很低。

案例:

接著上面的案例繼續(xù)講,這個(gè)時(shí)候我不用教他了,他馬上悟到了網(wǎng)上那些期貨群,股票群。他說:我進(jìn)去又不炒股不炒期貨怎么找呢?我進(jìn)去說不上話。

我就跟他講這個(gè)群里有3種人,群主、專家、活躍分子,你覺得你能當(dāng)哪一種?因?yàn)樗钴S啊,就考慮活躍了。

他給我分享了一個(gè)小心得,他加了非常非常多的炒期貨的人的微信群,然后在這個(gè)群里狂發(fā)紅包,你看期貨群里肯定都是有錢人,很有錢的人,你如果請他吃飯花個(gè)1、2萬塊錢他是不會把你當(dāng)回事的,所以說你不能跟這幫人拼財(cái)富。

我說:你一定要在他們不熟悉的地方但是你擅長的領(lǐng)域當(dāng)中顯出自己來,土豪們剛剛開始用微信,覺得這個(gè)發(fā)紅包太有意思了。你想想這些人們差這點(diǎn)錢嗎?我們有些群里發(fā)個(gè)1塊錢,1分錢,搶的挺開心。人永遠(yuǎn)在比你多的事情上有優(yōu)越感,你在這個(gè)群里搶了五塊錢,我在這個(gè)群里搶了15塊錢,我有優(yōu)越感,很強(qiáng)烈,我就很有好感。

這個(gè)學(xué)生每個(gè)群里發(fā)紅包,包個(gè)紅包一千多塊錢,搶的多,大家覺得這個(gè)群里搶的多,特別有好感,他加誰誰都加他,這家伙狂加人,弄了幾個(gè)微信號,加了一堆人,這個(gè)時(shí)候就把他那個(gè)顯示器的廣告放到上面去,轉(zhuǎn)化率高到什么程度呢?50%以上。加一個(gè)人買一個(gè),多嚇人。

總結(jié):我聽下來他講的內(nèi)容,就是一定要有好的產(chǎn)品,這是一個(gè)前提。然后給自己的用戶群畫像,越具體越好,并且找到精準(zhǔn)的用戶群,在魚群里捕魚,而不是大海里撈魚。

關(guān)于產(chǎn)品的廣告,我們不能直接投硬廣,要寫好的高質(zhì)量的文案,在文案下面附帶廣告,找群主等活躍人群,讓他們把文章有償分享出去,這是雙贏。

還有,郭老師目前階段對微商并不看好,他雖然講了很多營銷的方法,真正成交,他覺得最好還是去淘寶上,比較有保障。

郭老師講的內(nèi)容令我非常的震撼。移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,我們所有做的事情,都是讓別人知道你,并且信任你,進(jìn)而選擇你。最好能夠繞過百度,阿里巴巴,這樣只需很低的成本就能夠拿到粘性很高的大流量。

作者:這個(gè)秋天

微信公眾號:yujianxiaomi2015

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