導(dǎo)讀：“參與感三三法則”是小米不花廣告，但做出一個千億級品牌的核武器。很多公司做社會化媒體，就靠一招：病毒營銷。小米內(nèi)部不說病毒營銷，但每次都能制造病毒級的傳播，就是靠“參與感”。

以下為黎萬強與媒體見面會的口述：

做口碑可以零成本：“能不能不花一分錢做到100萬用戶?”

我?guī)ш爢有∶椎谝粋€項目MIUI時，雷總就跟我說，你能不能不花一分錢做到100萬用戶?方法就是抓口碑。因為你沒錢可花，要讓大家主動夸你的產(chǎn)品，主動向身邊的人推薦，就只得專心把產(chǎn)品和服務(wù)做好。

2011年6月，我們開始找小米手機的營銷負(fù)責(zé)人，我跟雷總見了若干人，來的人總愛跟我們說，“你去打廣告”、“你去開實體店”……我們很失望，小米要找的并不僅是銷售，而是一個真正理解互聯(lián)網(wǎng)手機理念的人。

兩個月過去了，還沒有找到合適的人，雷總說：阿黎你上吧。

一開始，我們做了一個3000萬的營銷計劃，想借用凡客已有的媒介資源計劃做一個月的全國核心路牌推廣，結(jié)果當(dāng)面被雷總“拍死了”。他說：“阿黎，你做MIUI的時候沒花一分錢，做手機是不是也能這樣?我們能不能繼續(xù)不花一分錢去打開市場?”

當(dāng)時我的第一反應(yīng)是，做MIUI系統(tǒng)，用戶是不花錢就可以使用的，做手機，用戶是要花錢購買的。那時候，我心里也會打個問號：手機是2000塊的東西，如果你最后不花一點廣告費，讓用戶來買單，是不是真的可行?

小米是全新的品牌，沒有錢，沒有媒介，沒有廣告投放。沒辦法，我們只能死磕新媒體。

2011年：最逼瘋的是3000萬預(yù)算被雷總砍了

2011年8月我們要發(fā)布手機，之前沒有做過任何市場宣傳，都在做MIUI的研發(fā)。2011年決定開始做手機和小米網(wǎng)，當(dāng)時想找一個手機和營銷的負(fù)責(zé)人，但和雷總研討后覺得不合適，我說讓我來做吧。雷總讓我提市場方案，當(dāng)時我第一個想到的是凡客，我們要學(xué)習(xí)凡客的先進(jìn)經(jīng)驗，所以就做了一個3000萬路牌的方案，結(jié)果被雷總?cè)P否定。他說我們能不能像做MIUI一樣不花一分錢，把手機也做起來。當(dāng)時內(nèi)部開玩笑說雷總出的是智力題，其實雷總希望我們靠口碑來做產(chǎn)品，不能做廣告，我們只好逼自己做新媒體。

小米剛成立時，我們就考慮不開實體店，而是自己做電商。這是從長遠(yuǎn)角度考慮，因為小米量做大以后，自身需要很大流量，而且要做自主品牌，如果到第三方平臺，后路可能被攔死。2011年6月決定做小米網(wǎng)，8月發(fā)布小米手機，第一臺手機不是從倉庫發(fā)出，而是在小米辦公室發(fā)出，當(dāng)時整個倉庫就設(shè)在會議室，角落里都是包裝盒。9月發(fā)出第一批工程機，10月租用凡客一千平米倉庫，當(dāng)時我們認(rèn)為每天能發(fā)出一千單就不錯，但9月5日第一次預(yù)定就拿下30萬訂單，小米第一次做電商的節(jié)奏實在太快。其他電商一兩年做出的成績，我們只用了6個月。

2012年：微博賣萌，順利賣出15萬臺的小米青春版

2011年8月我們發(fā)布小米一代，雙核1.5GHz；2012年5月發(fā)布青春版，雙核1.2GHz。其實青春版才是我們準(zhǔn)備在2011年8月發(fā)布的產(chǎn)品，因為高通突然升級了平臺，為了搶占這個制高點，我們決定把原定“一代”的青春版放在倉庫里，當(dāng)時庫存有17萬臺之多。

小米一代發(fā)布半年之后，我們打算清理17萬臺的庫存，當(dāng)時我們面臨兩個壓力。一是17萬臺不是小數(shù)目，能不能賣出心里沒有底；二是青春版與小米一代發(fā)布時間相隔較短，兩個版本同時銷售可能會互相干擾，我們?nèi)绾巫龅揭话l(fā)布就立刻售罄，使它成為一個紀(jì)念型產(chǎn)品，而非主流產(chǎn)品。當(dāng)時壓力巨大，如果17萬臺沒有賣好會引發(fā)連鎖反應(yīng)。

為了順利賣出17萬臺，我們在微博上做了線上首發(fā)，當(dāng)時引起巨大轟動。其中一個最關(guān)鍵因素是：我們7個合伙人集體賣萌，拍了一張向《那些年我們一起追過的女孩》致敬的海報。其中有一個合伙人還不愿意賣萌，我就勸說他：“兄弟，這是17萬的貨，你是要人家笑還是讓自己哭，你選擇吧?！迸c此同時，我們還在中央美術(shù)學(xué)院的宿舍里拍了一個關(guān)于青春的短片。我認(rèn)為小米有趣之處在于，當(dāng)大家覺得一定要做的時候，狀態(tài)都非常好。

“我是手機控”，沒有花一分錢推廣一下子轉(zhuǎn)發(fā)就突破了10萬次

再講個血淚段子，2011年7月份，小米剛做電商時，黎萬強一次跟技術(shù)王海洲去凡客談事情。當(dāng)時凡客還在東三環(huán)的樂成國際，很高大上的地方。正好遇到下雨，兩個人只穿著拖鞋和短褲，但是車停在馬路對面，兩人在雨中一路狂奔，圍觀者眾。 “當(dāng)時覺得很屌絲，做不好真的對不起我們自己”。

不能花錢，阿黎團(tuán)隊拼命在論壇和微博上想辦法。一開始，他們選擇熟悉的論壇進(jìn)行操作，論壇的最大特點是能沉淀老用戶，但它在用戶群擴(kuò)散方面速度比較慢。當(dāng)時微博剛剛興起，阿黎認(rèn)為微博是論壇的一個很好的補充。這樣倒逼他們好好研究微博的玩法。

2011年7月小米剛剛宣布要做手機，雖然小米已有50萬的miui用戶，但是整個市場對小米還是幾乎是一無所知的。如何讓更多用戶還沒有見到小米手機，就先對小米的品牌有認(rèn)知呢？2011年8月，小米在微博上做了第一個活動“我是手機控”，沒有花一分錢推廣，當(dāng)天晚上上線，一下子轉(zhuǎn)發(fā)就突破了10萬次。這個活動在很短的時間就有100萬用戶參與，大家都爭相來炫耀我至今玩過哪些手機，整理自己的玩機經(jīng)歷。

小米的口碑營銷，一開始就是做參與感，竟然殺出一條血路。

開創(chuàng)并主導(dǎo)一個新品類，潛入腦海，免費讓用戶參與進(jìn)來

再講個內(nèi)部段子，小米的名字最早很奇葩，比如紅星、千奇、安童、玄德、靈犀等。比如靈犀，想取 “心有靈犀” 的意頭，甚至在紙上畫過犀牛吉祥物的草圖。差點定的一個名字是 “紅星” ，它有很好的識別度，但不好注冊。最后選了小米，就是因為易記易傳播。

我是誰？這是做品牌要解決的第一個問題，關(guān)乎定位。我和誰在一起？這是做品牌要解決的第二個問題，關(guān)乎傳播。

經(jīng)典定位理論是指開創(chuàng)并主導(dǎo)一個新品類，如何在潛在用戶的心智中與眾不同。小米品牌的勝利，首先是新品類的勝利。小米做手機，開創(chuàng)了一個全新的品類：互聯(lián)網(wǎng)手機。小米做電視，也是開創(chuàng)了一個新品類：年輕人的第一臺電視。

黎萬強在《參與感》中強調(diào)小米口碑營銷的內(nèi)部手冊：以前是劈開腦海，現(xiàn)在是潛入大腦。劈開腦海的典型做法，試圖洗腦式教育用戶，長期狠砸廣告；潛入腦海則是口碑推薦，讓用戶參與進(jìn)來。

“參與感三三法則”是小米不花廣告，但做出一個千億級品牌的核武器。

“參與感三三法則”是小米不花廣告，但做出一個千億級品牌的核武器。很多公司做社會化媒體，就靠一招：病毒營銷。小米內(nèi)部不說病毒營銷，但每次都能制造病毒級的傳播，就是靠“參與感”。

這個三三法則是黎萬強在2014年一個內(nèi)部會議上，急就章總結(jié)出來的。很簡單，很實戰(zhàn)。構(gòu)建參與感，就是把做產(chǎn)品做服務(wù)做品牌做銷售的過程開放，讓用戶參與進(jìn)來，建立一個可觸碰、可擁有，和用戶共同成長的品牌！黎萬強總結(jié)有三個戰(zhàn)略和三個戰(zhàn)術(shù)，小米內(nèi)部稱為“參與感三三法則”。

三個戰(zhàn)略：做爆品，做粉絲，做自媒體。

三個戰(zhàn)術(shù)：開放參與節(jié)點，設(shè)計互動方式，擴(kuò)散口碑事件。

這張參與感三三法則的圖很值錢：

【 參與感 】

雷軍創(chuàng)業(yè)很講究順勢而為，他說過一句經(jīng)典：“ 站在臺風(fēng)口，連豬都會飛 ”。

臺風(fēng)在哪里？ 互聯(lián)網(wǎng)大勢是臺風(fēng)，參與感也是臺風(fēng)。

什么叫參與感？就是把用戶當(dāng)做朋友，讓用戶參與一起玩。

如何構(gòu)建參與感？把做產(chǎn)品、做服務(wù)、做品牌、做銷售的過程開放，讓用戶參與進(jìn)來，建立一個可觸碰、可擁有的品牌。

為什么要做參與感？因為消費者的決策心態(tài)已經(jīng)“變心”了：

以手機消費者為例：30年前主流是以摩托羅拉為代表的功能式消費，之后進(jìn)入以諾基亞為代表的品牌式消費；

目前是以蘋果為代表的體驗式消費，而未來屬于以小米為代表的參與式消費。

消費者需求不再局限于產(chǎn)品本身的物化屬性，更多延伸向用戶的社會屬性。因此今天不是單純賣產(chǎn)品，而是賣參與感的體驗！

雷軍的目標(biāo)：小米要辦成一家小餐館那樣，能讓用戶參與進(jìn)來的公司。老板跟每個吃飯的客人，都是朋友。

這種做朋友的方式，才可長期持續(xù)發(fā)展。未來能讓用戶參與一起玩的公司，才是真正有價值的品牌。

黎萬強對參與感的總結(jié)，內(nèi)部稱為“參與感三三法則”：

三個戰(zhàn)略：做爆品、做粉絲、做自媒體 。

三個戰(zhàn)術(shù)：開放參與節(jié)點、設(shè)計互動方式、擴(kuò)散口碑事件 。

【 口碑 】

2008年，雷軍提出了著名的互聯(lián)網(wǎng)思維7字訣“專注、極致、口碑、快”。

互聯(lián)網(wǎng)思維的核心就是口碑為王，因為今天用戶主要靠口碑來選擇產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)唯口碑者生存！

小米營銷的本質(zhì)就是口碑營銷，口碑就是用戶思維，就是讓用戶有參與感。

傳統(tǒng)品牌的經(jīng)典打法是：先花大錢砸廣告做大知名度，然后才做美譽度和忠誠度。

知名度意味能讓用戶聽見，美譽度意味走到了用戶身邊，而忠誠度則代表已在用戶心里。

小米的終極目標(biāo)，就是讓用戶打心眼里喜歡這個品牌。所以小米采取與眾不同的品牌打法--以口碑為先。

小米一開始只專注忠誠度，先服務(wù)好一小群鐵桿老用戶，再通過口碑傳播不斷強化，達(dá)到了千萬級粉絲后，才通過大規(guī)模廣告投放去加強知名度。

【 爆品 】

口碑的本源是產(chǎn)品，品質(zhì)是1，營銷是后面的0，產(chǎn)品不好，再好的營銷都沒用。

因此產(chǎn)品賣點定位，如何表達(dá)賣點的基本素材，是品牌傳播的生命線。

爆品是小米最根本策略，不做爆的產(chǎn)品，是沒法讓用戶尖叫，讓用戶有參與感的。

專注和極致都是產(chǎn)品策略：只有專注，才能做到極致和快；只有做到極致，才有好口碑。

爆不僅僅是做精品，而是聚焦只做1-2款極致產(chǎn)品，做到第1名。產(chǎn)品線不聚焦，難以形成規(guī)模效應(yīng)；

資源太分散，會導(dǎo)致參與感難以展開。小米和蘋果都是以大單品策略，超越三星的“機?！睉?zhàn)術(shù)。

【 自媒體 】

黎萬強宣言：每個公司都是自媒體，一定要把自媒體當(dāng)主戰(zhàn)場來看。每家公司都應(yīng)該快速轉(zhuǎn)型讓自己成為自媒體。

為什么？因為在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，產(chǎn)品信息傳播渠道“變天”了。信息傳播越來越“去中心化”，廣告效果越來越差，用戶只相信口碑。

今天微信、微博這樣的社會化媒體，讓口碑傳播的速度和廣度，提升了千百倍，真的是產(chǎn)品好，加上好的故事，它就瞬間得以傳播。

通過社會化媒體，每個普通人都是信息節(jié)點，都有可能成為意見領(lǐng)袖，影響消費者的購買決策，讓口碑營銷真正成為可能。

狹義的自媒體是指微博的大V號，微信的公眾號，廣義的自媒體指每一個有影響力的個人。

企業(yè)如何做好自媒體？有下面幾個重點：

1、不做廣告，而是做自媒體

新營銷的第一步，讓自己的公司成為自媒體。傳統(tǒng)的品牌傳播思路是主動找宣傳媒介，現(xiàn)在是做好內(nèi)容，讓媒介來找你。

2、先服務(wù)，后營銷

小米在論壇、微博、微信、空間、貼吧都組建了自媒體運營團(tuán)隊，共有70人，其中80%都是做客服，只有20%做內(nèi)容。

3、不做推銷，做內(nèi)容

做自媒體是內(nèi)容戰(zhàn)略，讓每個員工都成為企業(yè)代言人，企業(yè)要讓自己成為能持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的自媒體，同時也要發(fā)動用戶產(chǎn)生內(nèi)容。

4、要做好內(nèi)容品質(zhì)，首要講人話

內(nèi)容切忌假大空、高大上，要有個性、有情感、真實、直白。因此，小米要求負(fù)責(zé)自媒體運營的員工，表達(dá)的是自己對產(chǎn)品的真實體驗。

5、多個社會化媒體組合運用

小米做社會化營銷有4個核心通道：論壇、微博、微信、QQ空間。這4個通道是根據(jù)不同媒體特性，而組合應(yīng)用的。

微博類似一個資訊廣場，有一對多的大眾媒體屬性，適合以活動和獎勵，吸引大量轉(zhuǎn)發(fā)，及讓大V號廣播信息。

微信是1對1的朋友圈子交流，不大適合搞營銷，更適合搞客戶服務(wù)。

QQ空間是90后年輕一代的最主要陣地，小米在空間有3000萬粉絲，紅米手機在空間首發(fā)，10萬臺1小時內(nèi)一掃而空。

論壇類似一個老客戶之家，適合用來沉淀老用戶，和沉淀內(nèi)容精華。