從去年10月份開(kāi)始，我突然成為互聯(lián)網(wǎng)重度創(chuàng)業(yè)者兼投資人，自己創(chuàng)立 11個(gè)企業(yè)，在9個(gè)月之內(nèi)，兩個(gè)得到了A輪融資，七個(gè)開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，還差兩三個(gè)正在找創(chuàng)始人、合作伙伴，玩法就是我出主意投資個(gè)天使，找人合作。
洗車(chē)與服裝業(yè)顛覆
易洗車(chē)大概是我們?cè)?個(gè)月前做的，那時(shí)候我們還把它定位在：如果你要洗輛車(chē)，你去洗車(chē)行要50元，但是如果要交一筆儲(chǔ)值，以后就25塊錢(qián)一次。既然這樣我們就把北京的1100個(gè)洗車(chē)廠串在一起（原諒我想到了糖葫蘆和羊肉串），買(mǎi)一個(gè)卡在手機(jī)上支付之后，在所有地方都可以洗車(chē)了。我們迅速在全國(guó)的12個(gè)城市做了起來(lái)。
大概在兩個(gè)月前我們就開(kāi)始做上門(mén)洗車(chē)，在座的各位在這開(kāi)著會(huì)，你只要一按上門(mén)洗車(chē)，衛(wèi)星定位就把你的位子定下來(lái)了，你輸入你汽車(chē)尾號(hào)的后四位，我們送快遞的小車(chē)，拉個(gè)100升的水桶，就到車(chē)場(chǎng)找到你的車(chē)，之后，用5升水就把車(chē)洗了，洗完了之后前后左右拍四張照片，告訴你車(chē)洗完了，這時(shí)候確定完成支付。不用見(jiàn)面就完成了整套洗車(chē)過(guò)程。（傳說(shuō)中的眼不見(jiàn)為凈）
這個(gè)項(xiàng)目我們剛剛拿到平安創(chuàng)投的5000萬(wàn)，馬上我們的汽車(chē)保險(xiǎn)也上了，價(jià)格跟外面一樣，但是我送你五次租車(chē)。而且我們都是自動(dòng)提醒的，比如你車(chē)牌號(hào)不對(duì)了，提醒你還有兩次租車(chē)沒(méi)用呢。其實(shí)我自己不做租車(chē)，我把做租車(chē)的連接到我的平臺(tái)上。（我們做的是擁有無(wú)限想象力的平臺(tái)）
在你需要的時(shí)候，我們能提示你，這樣就逐漸把我們高頻次的洗車(chē)變成了汽車(chē)后市場(chǎng)的一個(gè)平臺(tái)。
零庫(kù)存、設(shè)計(jì)款、一站式、眾籌，在服裝業(yè)中，這四個(gè)詞是很難放在一起來(lái)講的。設(shè)計(jì)師款，一聽(tīng)設(shè)計(jì)款一定貴，我能讓它不貴，還能一站式，代表著我同時(shí)有一千種款式可以選，并且一個(gè)月就換完，每天更新30%，保持高的更新率。
零庫(kù)存，馬上我們第一個(gè)體驗(yàn)店會(huì)在北京開(kāi)業(yè)，一個(gè)城市會(huì)做一個(gè)體驗(yàn)點(diǎn)，也可能會(huì)在咖啡店里。零庫(kù)存、設(shè)計(jì)款、一站式、眾籌，其實(shí)我的款是眾籌設(shè)計(jì)師那來(lái)的。我就把服裝業(yè)難以逾越的庫(kù)存問(wèn)題給解決了。
博洛尼靠什么賺錢(qián)
說(shuō)到這兒，為什么我會(huì)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，去年10月份我覺(jué)得沒(méi)招了，我的博洛尼又太傳統(tǒng)了，怎么辦呢？天天老覺(jué)得總是要被顛覆掉，我們看到的案例都是光腳的把穿鞋的給顛覆了，我覺(jué)得我這穿鞋的遲早一天也被拿下，怎么辦呢？一直想了很多的方法，沒(méi)想出來(lái)。到去年10月份參加贏在中國(guó)，去過(guò)之后學(xué)會(huì)兩招：去中間化、羊毛出在狗身上讓豬買(mǎi)單。(我覺(jué)得必須為這份精辟鼓掌。)我想我的家裝怎么辦？得把家裝公司賺的錢(qián)都免了，家裝公司掙設(shè)計(jì)的錢(qián)，我把博洛尼的1500個(gè)家裝方案，我都把它拆成了模塊化。我們做了一套算法，只要告訴你們家門(mén)牌號(hào)，小區(qū)的樓號(hào)，我們就能自動(dòng)匹配出你們家的10個(gè)方案，并且白送給你。我一定不能靠大設(shè)計(jì)師，我得靠學(xué)點(diǎn)就畢業(yè)的，培訓(xùn)倆禮拜就能上崗的。
第二，家裝公司掙什么錢(qián)？它跟施工隊(duì)四六分帳，施工隊(duì)拿六，家裝公司拿四，再加上10%的管理費(fèi)、稅金。在我這兒直接面對(duì)施工隊(duì)，家裝公司掙那50個(gè)點(diǎn)不要了，而且我還先行賠付。我只做產(chǎn)品提供商，這樣我把設(shè)計(jì)包、施工包，變成了社會(huì)化的。
我用這個(gè)換來(lái)了流量，換來(lái)流量之后沒(méi)有性價(jià)比的O2O是耍流氓。你產(chǎn)品還很貴，雖然能增加流量，但是成交率上不來(lái)，怎么能夠增加成交率？于是我們繼續(xù)又找了一個(gè)類(lèi)別，不賺錢(qián)。互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是不賺錢(qián)。(這話不知道會(huì)讓多少人哭)傳統(tǒng)企業(yè)要想成功必先自宮，往往是即使自宮也未必成功。（鼓掌）
我想了想靠什么掙錢(qián)？凡是定制類(lèi)的都是可以賺錢(qián)的。我們做整體家具發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，真正賣(mài)得好的是定制類(lèi)，成品類(lèi)的賣(mài)得并沒(méi)有那么好，但是在顧客家里這個(gè)東西不少，一屋子60%的家具都是成品類(lèi)的。對(duì)于我來(lái)說(shuō)成品類(lèi)的是手指頭，對(duì)于顧客類(lèi)來(lái)說(shuō)是比定制類(lèi)還大的類(lèi)別，于是我把這個(gè)類(lèi)別按照電商的定價(jià)模型做。定價(jià)模型就是如果我們要進(jìn)入紅星美凱龍、居然之家，如果你都沒(méi)改變高租金、高進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，所有的費(fèi)用一樣都沒(méi)省的情況下，如果是100塊錢(qián)的工廠生產(chǎn)成本，到顧客手里是400；服裝業(yè)如果進(jìn)萬(wàn)達(dá)，就是100塊錢(qián)的襯衣得賣(mài)800。
我把這部分定價(jià)模型變成：如果工程成本100的話，正常應(yīng)該賣(mài)400，我就賣(mài)162，我用乘以1.62的加價(jià)率售給消費(fèi)者，這就叫電商模型，但這個(gè)電商模型就基本上不賺錢(qián)了。
想明白了家具，后面一通百通。
操場(chǎng)火鍋怎么做到好吃不貴
我說(shuō)一下我的操場(chǎng)火鍋，提調(diào)研是因?yàn)檫@件事兒，雕爺干的是牛腩，我做的是火鍋。我為什么覺(jué)得雕爺?shù)呐ｋ钣袉?wèn)題呢？對(duì)于餐飲來(lái)說(shuō)好吃不貴是王道，后面所有對(duì)風(fēng)口的宣傳都是一堆零，你宣傳的越好零越多。但是這個(gè)好吃不貴沒(méi)了，后面也就都沒(méi)了。
雕爺有一句話說(shuō)得特別好，寧做臭榴蓮不做好香蕉，絕不做平庸的，誰(shuí)都能吃的，做就做榴蓮，狠得狠死，愛(ài)得愛(ài)死，這在互聯(lián)網(wǎng)層面上說(shuō)就是要得到你的鐵粉。我也想只找到我目標(biāo)客戶的核心痛點(diǎn)，給予超預(yù)期的滿足。我的顧客是誰(shuí)呢？我想了一下就是90后潮人，他們消費(fèi)力、消費(fèi)頻度極高，而且愛(ài)傳播、愛(ài)分享，我就要定這波人。這波人里我要定誰(shuí)？資源有限，不能所有人都滿足，我就滿足女的，潮人里面的女孩是我的目標(biāo)客戶的極大滿足者，只要女的來(lái)得多了，男的自然就來(lái)了。這個(gè)餐廳是自取，全掃碼餐廳，沒(méi)有服務(wù)員，就像超市閘口一樣，掃了碼之后，你舉著桌牌，桌牌上有一個(gè)碼，一掃桌牌，然后你拿了四份菜，我再掃四個(gè)菜，這四道菜就記在你的桌牌上。這樣我大概省了4%的服務(wù)員的費(fèi)用，用這4%的錢(qián)做了兩件事兒：
第一，只要是女的，免費(fèi)送一瓶比利時(shí)進(jìn)口的水果啤酒。（有面兒，我表示粉喜歡）
第二，我找了一個(gè)外國(guó)男模光著膀子送啤酒，我發(fā)現(xiàn)那是我的目標(biāo)客戶的痛點(diǎn)，其他人見(jiàn)他們沒(méi)感覺(jué)，但是姑娘們看到了都會(huì)尖叫。（場(chǎng)面自己腦補(bǔ)）
我發(fā)現(xiàn)找一幫漂亮服務(wù)員特別難，第一漂亮服務(wù)員不好找，還得培訓(xùn)，培訓(xùn)完了很容易就被拐跑了。男模特別簡(jiǎn)單，隨便找了一個(gè)，培訓(xùn)一分鐘，人家要是要求跟你拍照你不能拒絕，人家能摸你你不能摸她。（有沒(méi)有花癡女動(dòng)心？）
洗手間也是，女洗手間花了很大力氣，一進(jìn)門(mén)滿天桃花，左邊還有一些秋千，再一推開(kāi)門(mén)又看見(jiàn)一個(gè)秋千，她開(kāi)始疑惑，難道是要晃著尿嗎？其實(shí)不是，只是掛了兩根繩而已，這就是一個(gè)傳播。（這種貼心的想法是誰(shuí)想出來(lái)的，告訴我，我絕對(duì)要去找他。。。送花表示贊美）
當(dāng)然我們還有一個(gè)小柜子，里邊是女人在任何情況下會(huì)用到的工具之類(lèi)的東西。
此外，我做了一個(gè)全國(guó)唯一帶DJ的火鍋店，但是DJ不是搓盤(pán)打碟，是永遠(yuǎn)緊扣時(shí)事新聞熱點(diǎn)的小潮人。他天天看娛樂(lè)新聞，今天是王菲和謝霆峰在大理買(mǎi)房子了，你就放一個(gè)王菲的歌，昨天是中國(guó)好聲音決賽了，有兩首神曲，你就放神曲……我們需要緊扣實(shí)事熱點(diǎn)，帶有話題性的歌，只不過(guò)你得知道今天的新聞，大家關(guān)心的是什么。（簡(jiǎn)直滿足了文藝青年對(duì)于氣氛的所有幻想。）
火鍋店里面的環(huán)境也非常具有魔幻現(xiàn)實(shí)主義，是具有淪陷風(fēng)格的一種飲食環(huán)境?！皽S陷”這個(gè)詞是我編的，本來(lái)叫淪陷火鍋，后來(lái)沒(méi)批，工商局問(wèn)為什么叫淪陷？我當(dāng)時(shí)講了兩種視覺(jué)效應(yīng)：二戰(zhàn)德國(guó)占領(lǐng)下的法國(guó)巴黎，法國(guó)婦女在陽(yáng)臺(tái)上種花，對(duì)未來(lái)還充滿了希望。現(xiàn)在北京就是淪陷區(qū)，年輕人失去了上升的通道，怎么玩命也買(mǎi)不起房了，只能去河北了。但是在殘酷的消費(fèi)主義今朝有酒今朝醉的氛圍當(dāng)中，眼神中還有一絲希望。但后來(lái)工商局也沒(méi)有批（工商局如果批了，就奇怪了！）。
后來(lái)我就起名叫操場(chǎng)，工商局說(shuō)你再解釋一下為什么？我們就按照中國(guó)夢(mèng)給編了一下，后來(lái)就過(guò)了。(太油菜花了！)我們操場(chǎng)的英文必須牛，就是What a fucking place（節(jié)操呢？），語(yǔ)氣詞，如果直接翻譯成這樣太直接了。操場(chǎng)讓人聯(lián)想到的是特別平易近人的東西。
發(fā)現(xiàn)目標(biāo)群體所關(guān)心的，圍繞這一點(diǎn)我們花了很多心思。然后打住，咱們?cè)撟隽硗庖话肓?，就是好吃不貴。如果沒(méi)有好吃不貴的逼格，人來(lái)三回之后就不會(huì)再來(lái)了。我那個(gè)火鍋是子母鍋，光比辣有點(diǎn)難，我們就想好水配好肉（口水中），我們專(zhuān)門(mén)去了呼倫貝爾找了上好的羊肉，那種羊肉不膻，呼倫貝爾草原有100多種類(lèi)種草藥，那里的羊真的吃得是中草藥，喝得是礦泉水，拉得是六味地黃丸。肉好吃、還得配好水，我們就把嶗山礦泉水和羊肉做了一個(gè)搭配，當(dāng)著你面把硬殼捏開(kāi)往里倒，其實(shí)那個(gè)水成本也沒(méi)那么高，但是說(shuō)法好，最好的礦泉水配最好的肉。
我們還把加價(jià)率降的特別低，一般別人都是乘以三，原材料占33%，我們就乘2，乘以2還不算，我們有兩樣?xùn)|西讓你選一樣，就是黑松露和馬卡。我又發(fā)現(xiàn)，我這個(gè)餐廳跟酒吧很像，酒吧的本質(zhì)是荷爾蒙驅(qū)動(dòng)型（這是文明的說(shuō)法，你懂的），既不是家庭聚會(huì)，也不是大家談商務(wù)來(lái)說(shuō)什么事兒的，基本上就是社交型，情感是年輕人這個(gè)年齡段的核心話題。
送馬卡和送黑松路成本是1塊錢(qián)，（成本原來(lái)這么低?。?/span>在成本可控的情況下，很關(guān)鍵的就是顧客單單聊天聊的好，但跟你的價(jià)值、成本結(jié)構(gòu)沒(méi)有關(guān)聯(lián)的話，最后結(jié)果就不可接受了。
最終我們創(chuàng)造了一個(gè)行業(yè)加價(jià)率最低的餐廳，賭的就是翻臺(tái)率，因?yàn)樗澈筮€有一個(gè)模式，望京小腰跟我們是挨著的，它是能夠開(kāi)到凌晨4點(diǎn)的。晚上時(shí)間很長(zhǎng)，可以靠翻臺(tái)率，靠翻臺(tái)率的餐廳就應(yīng)該低毛利，為什么外婆家和綠茶走得那么穩(wěn)，因?yàn)樗鼈冇趾贸匝b修又好，但又是低毛利的餐廳。
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