前段時間我在朋友圈做了個調(diào)研，發(fā)現(xiàn)很多To B型公司的朋友都在抱怨，說營銷太難做了？
“我之前做To C產(chǎn)品的新媒體運營，閱讀量一般都能做到1000以上，好的時候可以破萬，但現(xiàn)在做To B的推廣，始終在幾十徘徊，偶爾才能到幾百，有時候還沒自己公司人數(shù)多，這就尷尬了”——提供企業(yè)法律服務(wù)的W。
“原來做To C產(chǎn)品的廣告投放，訂單轉(zhuǎn)化還算容易，但To B的產(chǎn)品投了很多廣告，信息流、DSP、SEM都有嘗試，但銷售轉(zhuǎn)化不怎么理想 ”——做云計算的小S。
To B的營銷真的有這么難做嗎？
要我說的話，不管是To B還是To C，本質(zhì)上都是To 人。
試著拋開To B這個概念，一起去思考一件事：我們的客戶在企業(yè)這個組織場景下，他的思維特點、行為邏輯發(fā)生了哪些變化?
我隨便列幾個：
人是貪便宜的，打折促銷總是能起到作用，但在企業(yè)場景下他就變了，價格低又怎么樣，他還要看性能、看服務(wù)、看資質(zhì)、看結(jié)算方式…決定他下單要素變得又多又復(fù)雜；
人是圖新鮮的，新產(chǎn)品一出爐很多人都愛嘗試嘗試，但在企業(yè)場景下，人的決策變得更追求穩(wěn)定、更守舊，不希望輕易改變，因為一變公司很多環(huán)節(jié)都有可能跟著要變；
人是沖動消費的，一篇推文就可以讓他爽快下單，但在企業(yè)場景下，用戶的購買變得特別理性，往往要經(jīng)過多層審批，好不容易熬到最后一個環(huán)節(jié)，還是有可能被pass；
……
客戶變了，你的營銷手段也必須應(yīng)該跟著變。
結(jié)合我為一些To B企業(yè)做營銷的經(jīng)驗，總結(jié)了三條營銷建議，送給To B的小伙伴。
1、洞察客戶，做一個“客戶分析匯總表”
營銷的立足點是對客戶的洞察，在企業(yè)場景下人變得更復(fù)雜，你想讓他們喜歡、信任、下單，你就更需要超級了解他們。
舉個例子，某個大型企業(yè)在做采購的時候，會故意不選報價較低的服務(wù)商，這是因為大企業(yè)里實行年度預(yù)算制，今年預(yù)算如果花的少了，明年管理層很可能就會根據(jù)今年的數(shù)據(jù)減少預(yù)算撥款，負(fù)責(zé)采購的人員當(dāng)然不想這樣，于是低價不但沒能成為優(yōu)勢，反而成為隱形的劣勢，這個時候營銷推廣上主打“性價比”、“省錢”，有可能最早被淘汰，洞察了客戶的這個特點，你才有可能獲得訂單。
下面來個互動，問你幾個關(guān)于客戶的問題，看看你能毫不猶豫地答出來嗎？
- 你的產(chǎn)品面向的是什么樣的企業(yè)？
- 客戶中的KP是誰？（key person 意為有關(guān)鍵決策權(quán)的人）
- 客戶的決策要素有哪些？
- 客戶的決策流程是怎樣的？
- 不同客戶的需求點有什么區(qū)別？
- 這個行業(yè)有哪些隱性規(guī)則？
- 客戶在哪個環(huán)節(jié)最容易流失？
- 什么樣的客戶會向其他企業(yè)推薦你們的產(chǎn)品？
- 什么樣的客戶貢獻(xiàn)了最高的銷售收入？為什么？
- 獲取客戶最有效的渠道是什么？
- 客戶最關(guān)注的資訊內(nèi)容是哪一類？
……
如果這些問題里面，你有超過兩個答不出來或者猶豫半天才答，那么你其實并不了解你的客戶群體，營銷做不好是正常的。
做To B營銷的小伙伴們，電腦里一定要有一個“客戶分析匯總表”，把了解到的、思考到的、調(diào)研到的所有關(guān)于客戶的分析匯總起來，并且不斷更新，遇到營銷難題的時候，就去里面去找答案。
2、圍繞業(yè)務(wù)，準(zhǔn)備一個“內(nèi)容素材包”
To B公司的業(yè)務(wù)比To C的復(fù)雜，尤其是新技術(shù)、新模式公司，客戶的理解成本、信任成本比較高。所以在做營銷推廣之前，有一項工作一定要做，就是先梳理提煉所有對外的內(nèi)容：名字、口號、簡介、話術(shù)、推文、官網(wǎng)等等，都要去琢磨一遍！
怎么寫，客戶能秒懂公司的業(yè)務(wù)？
說什么，能讓客戶能產(chǎn)生信任？
怎么寫，能立刻體現(xiàn)我們的優(yōu)勢嗎？
怎么說，能激發(fā)客戶的咨詢欲望？
昨天，我看到一個公司的官網(wǎng)，它的文案引起了我的注意。
這段文案是官網(wǎng)上的第一句話，最突出醒目，你覺得怎么樣呢？你能理解這家公司是做什么的嗎？如果讓你像別人介紹這家公司你能說清楚嗎？我覺得很難。
其實這是一家設(shè)計平臺，它聚集了很多優(yōu)秀設(shè)計師，給企業(yè)客戶提供設(shè)計服務(wù)，相關(guān)的匹配、監(jiān)管、工資結(jié)算都由平臺來解決。它的官網(wǎng)視覺設(shè)計得很酷，公司實力也不俗，像淘寶、印象筆記、星巴克都找過他們。
如果是我來寫文案，會怎么改呢？
公司的業(yè)務(wù)太復(fù)雜一句話說不清，那就先把客戶吸引住再慢慢交代，所以官網(wǎng)的第一句話就是要吸引他往下看。
比如：
這樣寫的好處是首先用了淘寶和星巴克來背書，增加客戶信任，同時交代了公司是做設(shè)計服務(wù)的，此外還突出了節(jié)省成本的優(yōu)勢，而“偷偷用”這個詞則進(jìn)一步調(diào)動客戶的好奇心，用戶被吸引住了，再讓他一步一步了解我們就有可能了，至于你是眾包平臺模式、采用了技術(shù)匹配，這些次級賣點都可以留在后面交代。
為什么用淘寶和星巴客，不用紅杉資本背書？大家可以琢磨琢磨這里面的道理。
企業(yè)對外做宣傳，文案必須精雕細(xì)琢，如果不能讓客戶快速理解和信任，那么廣告投放、新媒體運營、PR傳播這些營銷動作就等于白白燒錢。前不久，我寫了一篇推文發(fā)在今日頭條，標(biāo)題里改變了幾個字，就極大地提升了閱讀打開率。
所以在此建議，To B型公司都能有一個“內(nèi)容素材包”，把反復(fù)提煉調(diào)整好的各類內(nèi)容做一個匯總，口號、簡介、賣點文案、銷售話術(shù)、推文范例、官網(wǎng)文案、海報傳單、長短文案、媒體溝通話術(shù)、客戶問題標(biāo)準(zhǔn)答案…越全越好，共享給公司的每一個小伙伴，保證對外傳播的一致性。
3、品牌傳播，制定一個“曲線救國方針”
To B型公司的品牌傳播很重要，因為不斷為品牌發(fā)聲有兩個好處：客戶有可能被吸引過來主動找你，從而起到銷售作用；增加客戶對你的了解和信任，從而降低銷售成本。有了這兩點，銷售額才會增長地更快。
但是，做傳播的坑就比較多了，比方說每個公司都有微信公眾號，但請問有多少To B型公司的公眾號是直接拿公司名字命名的呢？“智加科技”、“迅風(fēng)分銷”甚至“杭州大通有限公司”這種類型的公眾號非常非常多。
發(fā)布的內(nèi)容是什么呢？我的產(chǎn)品更新了、我和某公司戰(zhàn)略合作了、我們分公司成立了、我們發(fā)展的越來越好了…誰會看？我想除了公司內(nèi)部人看看，其他人會直接忽略，這就等于把打品牌的新媒體做成了“公司內(nèi)刊”。
所以，To B型公司做傳播不能太直接粗暴，而是要有個“曲線救國方針”。前面我們說過，不管To B還是To C，都是To 人，你所要面向的“人群”會對什么樣的內(nèi)容感興趣？就是你傳播的立足點（對了，這個在你的“客戶分析匯總表”就應(yīng)該找得到）。
比如，同樣是做企業(yè)財稅籌劃的平臺，它們的自媒體名字一家叫“掘算寶”，簡介是這樣的：
假如現(xiàn)在有另外一家公司的自媒體叫“避稅36計”，簡介是“20年實戰(zhàn)經(jīng)驗的老司機(jī)教你節(jié)稅的36種方法，最高的省了98%”，如果你是公司的老板或者財務(wù)人員，哪個你更愿意關(guān)注？
再從公眾號發(fā)布內(nèi)容的角度上看，“掘算寶”是以介紹自己的公司、產(chǎn)品、方案有多好為主。假如“避稅36計”以案例的形式分享合法避稅的方法技巧，偶爾潛移默化植入公司的一些信息，哪種內(nèi)容更吸引你？讓你更愿意閱讀轉(zhuǎn)發(fā)？只要閱讀轉(zhuǎn)發(fā)量上去了，隨便推一個限時咨詢活動，自然會有客戶咨詢過來。
以上三條建議，對于To B型公司做營銷來說，最好立刻著手去做，而且越早越好。
作者：南北