注：遇到事情多問自己為什么、憑什么，去探尋里面的「理由」，會(huì)幫助我們把事情想的更清楚。
經(jīng)常有朋友加我微信，說：我們有一個(gè)分享，想邀請你來。然后就沒了，等著我答應(yīng)。
我很難答應(yīng)這個(gè)邀請，原因是沒找到答應(yīng)的理由。
我有點(diǎn)強(qiáng)迫癥，凡事都追求一個(gè)「理由」。也就是我為什么要做這件事，是否正確，是否值得。如果說的通，我就會(huì)去做。普通的決策過程都是這樣的，只是很多人在無意識的狀態(tài)下完成的。
所以，我認(rèn)為這位朋友應(yīng)該把事情完整的表達(dá)出來，尤其要強(qiáng)調(diào)促使對方配合你的理由，這甚至比事情本身是什么形式更重要。
比如說：我們有一個(gè)分享，想邀請你來，我們會(huì)在XX平臺宣傳曝光，還請到了XX這樣的牛人，如果你有意，咱們可以細(xì)聊。
這樣的說法，至少是揣測了對方的需求，并且把對應(yīng)的利益點(diǎn)提出，最終行不行，就看需求是否匹配了。
給對方理由，這是運(yùn)營必備的思維方式之一，甚至在工作生活中的方方面面都會(huì)用到?！督谈浮防镆舱f到：I’m gonna make him an offer he can’t refuse。意思是要給對方一個(gè)無法拒絕的理由。
這個(gè)思維方式會(huì)用在工作中的很多方面：
1. 招募用戶
想讓用戶加入你，最重要的不是你這個(gè)項(xiàng)目多牛逼，而是他們加入的理由是什么，也就是利益能否滿足。
下圖是「網(wǎng)易號」的招募頁面，無非就是傳達(dá)兩點(diǎn)，一個(gè)是投錢支持，一個(gè)是有什么特權(quán)，這就是撬動(dòng)自媒體加入的理由。
所以，如果你做kol招募頁面，千萬別再把吹噓項(xiàng)目牛逼的內(nèi)容放在最上面，要突出加入的「理由」。
招募頁面的展示內(nèi)容，按順序來說通常是：
- 項(xiàng)目類型。用頭圖的設(shè)計(jì)，表達(dá)出這是什么事，是什么樣調(diào)性的組織；
- 用戶特權(quán)。羅列出用戶加入后可獲得的特權(quán)，比如特價(jià)、線下活動(dòng)、VIP通道；
- 用戶義務(wù)。就是需要用戶做的事，比如每個(gè)月完成什么樣的產(chǎn)出任務(wù)；
- 典型案例。哪些人/機(jī)構(gòu)已經(jīng)加入，通常都是比目標(biāo)用戶更牛逼的人，作為種子用戶，起到向下吸引的作用；
- 加入方式。用很簡單又突出的形式告知用戶，比如一個(gè)button或一句話附上郵箱；
- 解疑答惑。只有感興趣的用戶才會(huì)看到這里，所以是一些常見的疑問，比如要不要收費(fèi)什么的。
以上，就是一個(gè)完整的招聘頁面的頁面內(nèi)容構(gòu)成，適用于kol或機(jī)構(gòu)招募，重點(diǎn)在于用戶加入的理由。
2. 策劃活動(dòng)
我們費(fèi)盡心思的策劃活動(dòng)，核心點(diǎn)其實(shí)就兩個(gè)：一個(gè)是保證活動(dòng)可以達(dá)到目標(biāo)，一個(gè)是希望活動(dòng)可以吸引用戶參與。再拆解下來，吸引用戶參與的核心就是給用戶一個(gè)理由。
所以，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多活動(dòng)頁面的頭圖上，都有獎(jiǎng)品的元素，比如放一個(gè)iPhone或者京東卡什么的，甚至把價(jià)值多少錢都要寫出來。這就是強(qiáng)化讓用戶參加的理由，比如下面兩張圖這樣的。
想要強(qiáng)化用戶加入的理由，首先要分析用戶的需求是什么，在乎什么。比如美團(tuán)這樣的產(chǎn)品，用戶對價(jià)格的敏感度很高，肯定只能打低價(jià)牌。你會(huì)發(fā)現(xiàn)美團(tuán)的活動(dòng)標(biāo)題或者push文案，很多時(shí)候都是帶著9. 9 元這樣的價(jià)格數(shù)字。
如果美團(tuán)玩情懷，拼內(nèi)容策劃功底，效果會(huì)差很多。原因就是用戶對這個(gè)產(chǎn)品的預(yù)期不是情懷，需求也不是看內(nèi)容。
所以，策劃一個(gè)活動(dòng)，就是抓住用戶的需求，通過頁面設(shè)計(jì)、標(biāo)題、push文案、活動(dòng)規(guī)則等，去給用戶塑造那個(gè)不可拒絕的理由。
3. 招聘求職
為什么很多公司招聘的時(shí)候，都會(huì)提到有水果點(diǎn)心健身房美女什么的，或者老板是大V的公司，也會(huì)出來為招聘站臺，原因就是給優(yōu)秀人才選擇自己公司的理由。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在招聘信息中提到這些的，往往是初創(chuàng)公司，像BAT、TMD這種很少這樣。因?yàn)槌鮿?chuàng)公司的硬件條件相對大公司會(huì)差一些，只能通過這些「軟實(shí)力」去參與人才競爭了。
我之前也用過這種方式招人，因?yàn)閼{借公司的規(guī)模和名氣，沒辦法吸引優(yōu)秀的人才，只能用自己的資源，主打新人「成長焦慮」的這個(gè)痛點(diǎn)，承諾自己愿意傾囊相助。事實(shí)證明，這個(gè)方式還是很成功的。
對于求職者也是一樣的道理。
我看很多朋友的簡歷，都不合格。原因就是沒有突顯自己的特長和價(jià)值，沒有給招聘方一個(gè)聘用你的理由。
所以，寫簡歷或面試的關(guān)鍵點(diǎn)就一個(gè)，如何通過過往的案例和思路突顯自己的特長，給對方一個(gè)被你打動(dòng)的理由。
4. 向上管理
很多朋友說自己的上級是傻逼，不懂還瞎管，也不聽自己的建議。對此，我想說的是，拋開你上級這個(gè)外因，你想想你有什么讓別人相信你的理由嗎？
比如你向上級說，要做一個(gè)活動(dòng)，需要推廣預(yù)算。在講述方案的同時(shí)，你還需要說清楚讓上級相信你的理由，讓他覺得這個(gè)方案是有依據(jù)有對標(biāo)的，是可行的，風(fēng)險(xiǎn)沒那么大。
具體方法有很多，比如你或團(tuán)隊(duì)之前做過類似的活動(dòng)，效果可以拿出來看，所以可以預(yù)計(jì)這個(gè)活動(dòng)的效果也是類似水平，這就是找對標(biāo)的方法去印證。
再比如，你可以給上級計(jì)算一個(gè)轉(zhuǎn)化率，這個(gè)活動(dòng)你用資源推，覆蓋用戶是50W，點(diǎn)擊率預(yù)計(jì)在10%左右，付費(fèi)轉(zhuǎn)化是3%，最終可以算出付費(fèi)用戶。這也是一個(gè)推算效果的方式。
有了這些預(yù)估效果的方式，上級對你這個(gè)方案就有了更清晰的認(rèn)識，可以幫助他來做決策。反之，如果你只是主觀的說，你覺得這個(gè)方案很牛逼，就沒有任何說服力。
這個(gè)道理，也可以用在與其他同事溝通中，比如產(chǎn)品和研發(fā)。想做一個(gè)事，先給一個(gè)有一定邏輯的預(yù)估，再讓別人配合你。純主觀的判斷，別人反對你是太正常的事了。
最后
上面說的例子雖然很簡單和常見，但我想強(qiáng)調(diào)的是這個(gè)分析問題的思路。遇到事情多問自己為什么、憑什么，去探尋里面的「理由」，會(huì)幫助我們把事情想得更清楚。只有想清楚了，才有可能做對。
關(guān)于作者
韓敘，微信公眾號：運(yùn)營狗工作日記，原貓眼電影產(chǎn)品運(yùn)營專家，創(chuàng)業(yè)時(shí)經(jīng)歷了 0 到 1 的艱辛，在百度時(shí)規(guī)劃了海量用戶的玩法。從業(yè) 10 年，專注互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營領(lǐng)域，包括產(chǎn)品運(yùn)營、用戶運(yùn)營、社區(qū)運(yùn)營和UGC運(yùn)營。