做了這么久的運(yùn)營(yíng)，你是否知道，其實(shí)所有運(yùn)營(yíng)效果的提升，只需要這么一招？

我和一位讀者，曾經(jīng)發(fā)生過(guò)這樣一番對(duì)話：

讀者：亮哥，為啥我活動(dòng)做了沒(méi)效果？
亮哥：你組織了啥活動(dòng)，面向哪些客戶？
讀者：呃，我做了一個(gè)曬照片的活動(dòng)，我們主要做的是to B端的工程車銷售。

這個(gè)對(duì)話，差不多是真實(shí)還原，當(dāng)時(shí)我很想說(shuō)：

「你一個(gè)賺企業(yè)錢(qián)的做什么曬照的個(gè)人用戶活動(dòng)??？！」

類似的事情，我認(rèn)為大家都沒(méi)有少碰到過(guò)。

這里就有一個(gè)很嚴(yán)重的問(wèn)題：

我要做一件事兒，面向用戶，但是，這件事本身，有沒(méi)有找對(duì)用戶？

找對(duì)用戶與否僅僅是一個(gè)表述，它背后有巨大的邏輯去貫穿。

這個(gè)邏輯是，你是否找到了用戶最care的部分，這個(gè)部分，你可以叫它「痛點(diǎn)」、「癢點(diǎn)」，或者其他，但首先你要知道如何去找到它。

如何找用戶？

在你口渴的時(shí)候，如果邊上有人給你遞上一杯水，你是否會(huì)覺(jué)得很貼心？

在你口渴的時(shí)候，如果其他人都在給你遞餅干、巧克力，而有個(gè)人遞給你一杯水，你是否覺(jué)得這個(gè)人與眾不同？

在你口渴的時(shí)候，如果其他人都在給你遞餅干、巧克力，還一個(gè)勁的和你夸贊餅干多好吃，巧克力多精致，你是否會(huì)覺(jué)得好煩，但如果這個(gè)時(shí)候有個(gè)人給你遞了一杯水，什么都不說(shuō)，你是否會(huì)記住這個(gè)人？

這就是「精準(zhǔn)」。

有時(shí)候，不是你做的不夠好，而是有人做的比你更好，所以他得到了這個(gè)用戶，而你可能在用戶心目中被扣了分值，甚至有時(shí)候，這個(gè)用戶會(huì)從此拒絕你的服務(wù)。

有時(shí)候，我們不要刻意去考慮如何去做噱頭，我們更重要的是要知道，用戶最需要什么，對(duì)著這個(gè)點(diǎn)去努力，會(huì)事半功倍。

找用戶的前提是要能夠精確的認(rèn)識(shí)用戶，我用下面這張圖來(lái)表示不同生命周期的用戶：

對(duì)于不同階段的用戶，我們應(yīng)當(dāng)考慮的重點(diǎn)是不同的：

• 潛在用戶：促使他了解產(chǎn)品引導(dǎo)他完成第一次使用
• 輕度用戶：找出他們的痛點(diǎn)并予以解決，從運(yùn)營(yíng)側(cè)提高活躍與使用頻率
• 中度用戶：維持他們的使用習(xí)慣，找出他們的痛點(diǎn)并優(yōu)先解決，從運(yùn)營(yíng)側(cè)提高活躍與使用頻率
• 重度用戶：給予主動(dòng)關(guān)懷，想盡一切辦法滿足他們的一切合理需求促使付費(fèi)（如果有付費(fèi)機(jī)制）
• 付費(fèi)用戶：只有四個(gè)字：衣食父母
• 流失用戶：嘗試挽回，但優(yōu)先級(jí)最低

這樣說(shuō)，可能還不夠明顯，那么就拿某個(gè)客服中心對(duì)待不同級(jí)別用戶的策略來(lái)說(shuō)明：

• 關(guān)鍵客戶：AB類集團(tuán)單位關(guān)鍵人、鉆卡客戶、金卡客戶，處理時(shí)限8小時(shí)；
• 重點(diǎn)客戶：C類集團(tuán)單位關(guān)鍵人，銀卡客戶，處理時(shí)限24小時(shí)；
• 普通客戶：處理時(shí)限36小時(shí)

• 關(guān)鍵地域：節(jié)假日保障、重大社會(huì)活動(dòng)保障等階段性重點(diǎn)場(chǎng)景，處理時(shí)限8小時(shí)；
• 重點(diǎn)區(qū)域：黨政軍、交通干線、商業(yè)區(qū)、重點(diǎn)高校等7X24小時(shí)全天候重點(diǎn)保障地域，處理時(shí)限12小時(shí)；
• 一般地域：處理時(shí)限36小時(shí)

看起來(lái)，好像這些策略是客服中心的專利，但實(shí)際上，也可以用于運(yùn)營(yíng)工作。

實(shí)際上，這是一個(gè)從網(wǎng)上摘來(lái)的某通訊運(yùn)營(yíng)商的一份PPT，所以很顯然，這個(gè)案例里的用戶痛點(diǎn)是「保障通訊暢通」。

對(duì)于我這個(gè)訂閱號(hào)來(lái)說(shuō)，讀者的痛點(diǎn)是，每次內(nèi)容是否有干貨，能不能幫助到他。我要解決的就是「哪怕不是每一篇對(duì)每個(gè)人都有用，至少大部分內(nèi)容對(duì)大部分人有一點(diǎn)小作用」。

搞清楚用戶痛點(diǎn)，往往是找對(duì)用戶的前提。

至于「找用戶」這件事本身，很多人說(shuō)過(guò)了。包括如何找種子用戶，如何找更多用戶。

譬如找種子用戶，你可以通過(guò)人肉找，可以通過(guò)郵件找，可以通過(guò)定向邀請(qǐng)找，可以隨便什么方法只要你能找到對(duì)你的產(chǎn)品有興趣、愿意分享和提意見(jiàn)的人就好啦~

Linkedin的種子用戶是線下拉來(lái)的，MySpace的種子用戶是搖滾樂(lè)隊(duì)的粉絲，等等，隨便啦。

知乎前期邀請(qǐng)注冊(cè)，累積優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和優(yōu)質(zhì)用戶，然后再開(kāi)放，納入大量用戶。

找用戶的方法多的不得了，但最關(guān)鍵的，你首先要知道，你要找誰(shuí)？

譬如，知乎早期為什么要選擇創(chuàng)業(yè)者作為種子？

譬如，新浪微博為什么要拉明星作為種子？

這些都是有原因的，創(chuàng)業(yè)者的問(wèn)題最多，涵蓋各種領(lǐng)域；明星天生有追隨者，所以一個(gè)人可以帶來(lái)幾十萬(wàn)人甚至幾百萬(wàn)人的關(guān)注。

那么，你是干什么的，你需要什么樣的用戶，這些人關(guān)心什么，在哪里出沒(méi)？

只有搞定這些問(wèn)題，你才有可能找到用戶。

如何判斷找對(duì)了？

僅僅找到不是問(wèn)題，問(wèn)題是，怎么判斷找對(duì)了？

• 對(duì)于一個(gè)媒體賬號(hào)，找對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)就是你發(fā)出去的東西有多少人會(huì)看，多少人會(huì)認(rèn)同你的內(nèi)容為你點(diǎn)贊，多少人會(huì)分享給別人看。
• 對(duì)于一個(gè)電商網(wǎng)站，找對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)是這些人是否經(jīng)常來(lái)看看，會(huì)不會(huì)下單，會(huì)不會(huì)復(fù)購(gòu)，對(duì)你提供的商品與服務(wù)是否有依賴。
• 對(duì)于一個(gè)App，找對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)是是否會(huì)有下載，下載了是否會(huì)安裝，安裝了是不是會(huì)打開(kāi)，打開(kāi)了是否會(huì)注冊(cè)，是否會(huì)留下來(lái)，是否會(huì)長(zhǎng)期活躍？

如果你做了一個(gè)活動(dòng)，先不說(shuō)參加活動(dòng)，用戶會(huì)不會(huì)來(lái)看看？

這些都是評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

如果你發(fā)現(xiàn)，你花了不少錢(qián)，費(fèi)了不少精力，結(jié)果「用戶」來(lái)了之后什么也不做，或者，其行為與你的運(yùn)營(yíng)期望不符合，你就要停下來(lái)想想，是不是用戶群不匹配，找錯(cuò)了對(duì)象。

事實(shí)上，雖然之前有人說(shuō)，用戶的定義是要為了你瘋狂，為了你付費(fèi)，但很明顯，并不是這樣，瘋狂與付費(fèi)是用戶對(duì)你的貢獻(xiàn)度的區(qū)隔，而不是用戶是否對(duì)的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)然，如果你用戶找對(duì)了，為你瘋狂，為你付費(fèi)，其實(shí)是時(shí)間問(wèn)題，這就像談戀愛(ài)，如果你找了個(gè)男朋友或者女朋友，彼此連共同語(yǔ)言都沒(méi)有，都不能好好說(shuō)話，那可能根本就是找錯(cuò)了，與陷入情網(wǎng)的程度沒(méi)有半毛錢(qián)關(guān)系。

找錯(cuò)了怎么辦？

很遺憾，人生不如意，十有八九。所以，我們找錯(cuò)用戶的可能性，其實(shí)很高。

活動(dòng)會(huì)找錯(cuò)用戶群，產(chǎn)品會(huì)找錯(cuò)目標(biāo)對(duì)象。

當(dāng)這一切發(fā)生了，請(qǐng)先冷靜。

然后分析，是哪里出了問(wèn)題。

招募用戶的渠道不對(duì)，還是根本就是需求理解異想天開(kāi)了。

這個(gè)時(shí)候，你需要去嘗試更多的招募用戶渠道，嘗試更快的對(duì)引入的流量進(jìn)行判斷，哪些用戶是自己真正需要的用戶，而哪些不是。

如果發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)用戶已經(jīng)入了你囊中，你就要更快的去完成轉(zhuǎn)化，追隨他的需求，去做對(duì)應(yīng)的動(dòng)作，不管是內(nèi)容還是活動(dòng)，都要用來(lái)快速的去驗(yàn)證獲取用戶是否匹配你的期望。如果匹配了，那么繼續(xù)從這些對(duì)的渠道，用對(duì)的方法去吸納用戶，如果不匹配，再重復(fù)去做渠道篩選和引流動(dòng)作。

注意細(xì)節(jié)

我在很多文章中，都在強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)，一個(gè)初級(jí)運(yùn)營(yíng)和一個(gè)高級(jí)運(yùn)營(yíng)的差別就在于此。

舉個(gè)例子。

• 某App決定發(fā)動(dòng)內(nèi)部員工，在App首發(fā)的3天時(shí)間內(nèi)，通過(guò)獎(jiǎng)金，激勵(lì)內(nèi)部員工積極創(chuàng)造內(nèi)容，以對(duì)外部進(jìn)入的用戶營(yíng)造一個(gè)更熱烈的社區(qū)環(huán)境。

這件事情本身的目的，是要通過(guò)營(yíng)造社區(qū)氛圍，留住新進(jìn)入的外部用戶，并促使他們活躍。

但是，如果運(yùn)營(yíng)人員的方式方法不對(duì)，就很容易變成內(nèi)部用戶為了獎(jiǎng)金去在應(yīng)用里灌水，生成無(wú)效的內(nèi)容。

所以，細(xì)節(jié)非常重要。

對(duì)于運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，只要一個(gè)細(xì)節(jié)沒(méi)有考慮到就有可能好事兒變壞事兒，小事兒變大事兒，做過(guò)的懂我在說(shuō)什么，233。

說(shuō)了這么多，其實(shí)提升活動(dòng)效果的方法就一招：

找對(duì)用戶，讓更匹配的人來(lái)參加活動(dòng)。

作者：張亮-leo 張記雜貨鋪