上海悠閑時(shí)刻孫豐孫總有著10年的電商從業(yè)經(jīng)歷,目前和上海3家河北老字號企業(yè)戰(zhàn)略合作,開拓網(wǎng)絡(luò)市場。10年專注一個(gè)領(lǐng)域,10年只做一件事,年銷售額上億。
在老高皇冠俱樂部例會(huì),孫總主要分享了兩個(gè)點(diǎn):戰(zhàn)略上:靠時(shí)間和內(nèi)力贏得比賽;戰(zhàn)術(shù)上:靠提升品牌價(jià)值,不斷優(yōu)化產(chǎn)品,贏得更好的利潤。
以下是分享全文精選:
非常榮幸能再次來老高皇冠俱樂部分享。每次分享完老高都告訴我說分享的現(xiàn)場效果非常好。我想來想去,分享這東西,能夠取得好的現(xiàn)場效果,無非就是真實(shí)。這次我還是講一下我們是怎么做的,講一下我們十年的從業(yè)經(jīng)歷。
首先我想跟大家講兩點(diǎn):
第一,從來不刷單也能好好活,
第二,我做了十年電商,淘寶、天貓、京東、1號店,我和小二從來都不熟,從來沒和小二吃過飯。
這可能跟我個(gè)人性格有關(guān)系,但我覺得做生意還是要回歸生意的本質(zhì)。我接下來講的就是我對我的這個(gè)行業(yè)的一點(diǎn)小小的看法。
我今天主要講三點(diǎn):
一頭牛要賣出五頭牛的價(jià)錢。我覺得這就是我們的核心價(jià)值觀,這是我們能生存十年,還生存的不賴的關(guān)鍵。
高度和速度
和什么樣的人扎堆
如何一頭牛賣5頭牛的價(jià)錢?
我一直在想,我作為一個(gè)生意,一個(gè)團(tuán)隊(duì)的帶頭人,我的價(jià)值在哪里,我的生意要怎么做。剛才毛毛說“任何營銷在低價(jià)面前都是浮云”,這句話我不同意。我賣的食品有5個(gè)旗艦店,超市商場也都有賣,但我可以很自豪的說,我都賣得比他貴,我都比他賣得好。我是怎么做到這點(diǎn)的呢?
大家有沒有聽過一個(gè)東西叫神戶牛肉?這個(gè)牛非常的貴,每年都要拍賣。每頭牛還有戶口、血統(tǒng)之類東西的??傊欠浅5南∮?。
中國人賣牛,以前都是整頭牛來賣的,但日本人卻會(huì)把牛切成73塊來賣。牛還是那頭牛,但卻通過營銷造成了一種稀缺的情況。如何把一頭牛賣5頭牛的價(jià)錢?
第一,把牛肉精細(xì)化的分割,只要賣牛肉就可以賣出一頭牛的價(jià)格,
第二,牛皮很好,可以賣出一頭牛的價(jià)格
第三,牛糞,牛糞可以養(yǎng)一種蚯蚓,這種蚯蚓就可以賣出一頭牛的價(jià)格
第四,牛血和牛骨,他們是非常好的生物制藥的材料,通過高科技深加工,賣掉后加起來可以賣出兩頭牛的價(jià)格。
不論是做電商還是實(shí)體,在上海這個(gè)地方,房租那么貴,勞動(dòng)力那么貴,如果我拼量的話,怎么可能比得過二三線城市的電商。所有我一定要把一頭牛賣5頭牛的價(jià)錢,一定要做精細(xì)化,一定要增強(qiáng)附加值,這樣才能有優(yōu)勢。
人都說生意難做,到處都是紅海。但我不這樣認(rèn)為,我是做食品的,我看到的到處都是藍(lán)海,我不知道別人為什么不做,可能在別人看來就是一杯水,不稀罕做。
中國有一個(gè)載人潛水技術(shù),那個(gè)船叫蛟龍?zhí)?,可以潛到水?020米,這就可以在全世界99.7%的水下作業(yè)。同樣二代道理,我覺得你一定要潛的足夠深。如果你只潛到水下3米,那你看到的一定是紅海,但你要是能潛到水下3000米,那你看到的一定是別人看不到的藍(lán)海。
我講一下我自己的一個(gè)例子。跟我合作的老字號加起來有超過700年的歷史,他們的產(chǎn)品質(zhì)量非常好,但不會(huì)做營銷。我跟我一個(gè)有135年歷史的品牌合作的時(shí)候,第一個(gè)月只有8000塊的銷量。因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品又便宜又沒有包裝,保質(zhì)期還特別短。所以我給他們重新定義了產(chǎn)品線,開拓了一個(gè)新的市場,后來一個(gè)月銷量輕輕松松超過100萬。
這是怎么來的?
上海人搬家有一個(gè)習(xí)俗,會(huì)給新老鄰居送一個(gè)糕,就用一個(gè)破塑料袋裝著,一次要送十幾份的樣子。因?yàn)檫@個(gè)東西非常有名,有很多人來買。我就在想能不能對他進(jìn)行一下改造。因?yàn)橛闷扑芰洗b著太掉價(jià)了。改造的方向也無非就兩個(gè):把保質(zhì)期延長,這個(gè)不需要加防腐劑,因?yàn)楸緛砭陀羞@個(gè)技術(shù)。一個(gè)就是換個(gè)好看漂亮的包裝盒子。就這樣我把價(jià)錢賣到了原來的3.5倍,銷量卻沒有減少。
我努力的方向是什么呢?就是食品禮品市場。什么是食品禮品,就是你買這個(gè)東西不光是為了吃,比如蛋糕,比如月餅。你是要在一個(gè)特定的時(shí)間把這個(gè)東西拿出來表達(dá)一個(gè)特定的情感。這種東西是非常多的,我只要發(fā)掘他們就好了,只要根據(jù)消費(fèi)者的需要重新梳理出來就夠了。中國人在特定節(jié)日里,實(shí)際是非常舍得花錢的。
我們的思路其實(shí)很簡單,就是把市場細(xì)分細(xì)分再細(xì)分,每一個(gè)細(xì)分市場都是一個(gè)藍(lán)海,基本都沒有什么人來競爭,活得挺滋潤的。所以一定要靜下心來去仔細(xì)發(fā)掘你這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn),分析你的消費(fèi)者需求,你就會(huì)找到你的藍(lán)海,你就會(huì)找到你的利潤點(diǎn),你就會(huì)找到你跟別人不一樣的地方,任何一個(gè)行業(yè)都是這樣的思路。
如何做產(chǎn)品推廣?
我們跟其他人不太一樣的地方,我們不太做活動(dòng),比如雙十一,我們的戰(zhàn)場根本不在雙十一,根本沒必要去擠在那幾天去拼。
1、產(chǎn)品的魅力
我平時(shí)不怎么發(fā)朋友圈的,但有一次發(fā)了茶點(diǎn),結(jié)果沒幾天,一個(gè)朋友的朋友的朋友的朋友找到我,說他經(jīng)朋友介紹,知道我這里有非常好的茶點(diǎn),想看看。他是開了個(gè)高端的茶館,一壺普洱就要300多塊錢,需要配一些茶點(diǎn),最后我們聊了聊,看了看我們的產(chǎn)品,然后就達(dá)成了合作。之后他的那個(gè)圈子的茶館、酒店等需要好的茶點(diǎn)的企業(yè)都愿意跟我們合作。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品的確是非常好。
2、與意見領(lǐng)袖合作
我們和美食網(wǎng)站、微博大V等都有合作,比如大眾點(diǎn)評,就直接在他的平臺售賣。我們很少和大的平臺做大的活動(dòng),我們的產(chǎn)品是更適合這種碎片化的、日?;姆绞?。跟意見領(lǐng)袖的合作,在這個(gè)圈子我們有很多固定的合作伙伴,在當(dāng)季當(dāng)節(jié)的時(shí)候都會(huì)讓他們幫我們推。
3、淘寶客
我們有一個(gè)旗艦店,雖然不大,但卻是靠淘寶客做起來的,這也算是一個(gè)很有益的嘗試。淘寶客有一個(gè)很好的地方,他們不像聚劃算之類的活動(dòng)那么猛,是細(xì)水長流的,這很符合我們產(chǎn)品的調(diào)性。
如何看到藍(lán)海?
講兩個(gè)例子。
1、高度和速度
羅振宇的每日60s語音在堅(jiān)持了400天后,有朋友說互聯(lián)網(wǎng)變化那么快,你堅(jiān)持了那么長時(shí)間,也該改一改了。羅振宇說:出名的方式其實(shí)有兩種,一種是靠空間位置出名,在空間中不斷調(diào)整位置,和最容易出名的東西站在一起,這種方法比較快。第二種是靠時(shí)間內(nèi)力出名,就是說做好一件事情和同行比耐力,把別人都耗走了。都耗沒電了,而你還在這里,那你就出名了。
他這個(gè)話非常好。他一開始的定位就很清晰,就是要做讀書人的書童,所以圍繞著這個(gè)做60s語音,每周還有視頻,最后做得也非常好。
如果你定位好了,扎扎實(shí)實(shí)的往下潛。別人能潛2000米你就潛3000米,你一定能看到藍(lán)海,一定能看到和別人不一樣的風(fēng)景,你自然也就可以活得非常滋潤。
2、和什么樣的人扎堆
六六在談到自己的同行時(shí)說:有不少熱衷混圈子,參加各種活動(dòng)會(huì)議,跟導(dǎo)演演員吃飯,每天談劇本、談規(guī)劃、混人脈,但好劇本不是圈子能給你的,好劇本從生活中來你要趴在生活里找劇本。有了好劇本,無數(shù)的錢會(huì)來找你,有了好人脈,沒劇本也瞎搭。
這個(gè)邏輯實(shí)際上和電商圈子是很像的,一些人熱衷于認(rèn)識小二,似乎認(rèn)識小二就能怎么怎么樣,但這是沒用的。
電商當(dāng)然不能閉門造車,但混什么樣的圈子很重要,如果你的圈子整天在討論怎么作弊,那就是浪費(fèi)時(shí)間了。在這個(gè)浮躁的社會(huì),要想活得長久,選擇和什么樣的人扎堆是很重要的。
3、不要被競爭對手打亂節(jié)奏
大家都是做產(chǎn)品,大家后面都有工廠,那么你靜下心來想想,你對自己的產(chǎn)品有多了解,你有沒有靜下心來去做產(chǎn)品。你是賣鞋的,那么你的產(chǎn)品和巴黎的名牌鞋子有什么區(qū)別。這個(gè)世界上永遠(yuǎn)不缺爛貨,不要和差的人去比較、去較勁。跑馬拉松的人都是往前看的,有誰天天想著后面的人?不要被競爭對手打亂節(jié)奏,大部分時(shí)候做好自己就夠了,沒必要浪費(fèi)時(shí)間精力。