9月22日，金山辦公軟件產(chǎn)品總監(jiān) 柴源 在PMCAFF社區(qū)舉辦了問答專場(chǎng)活動(dòng)。本次活動(dòng)中柴源帶來了關(guān)于工具類產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)、商業(yè)模式上的精彩分享，兩個(gè)小時(shí)他們到底聊了什么？以下為本次活動(dòng)速記。

▍工具類產(chǎn)品適合在微信公眾號(hào)上運(yùn)營(yíng)嗎？

如果工具類的產(chǎn)品，主要的核心服務(wù)功能搬到微信公眾號(hào)上運(yùn)營(yíng)會(huì)有些什么優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及如何在公眾號(hào)上實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)？

答：這個(gè)問題問的非常是時(shí)候。相信不少同學(xué)們都知道微信昨天剛剛推出了應(yīng)用號(hào)。我先說一下我之前做工具類服務(wù)號(hào)的一些感觸。微信公眾號(hào)之前有三種分類：服務(wù)號(hào)，訂閱號(hào)，企業(yè)號(hào)，適合工具類的是微信服務(wù)號(hào)。但我自己之做過的工具類服務(wù)號(hào)效果都比較差，我說下我的一些感悟和發(fā)現(xiàn)的問題：

服務(wù)號(hào)的主要入口在會(huì)話列表里，找不到比較高頻的場(chǎng)景，很容易就被用戶遺忘了，用戶留存很低。

會(huì)話卡片+H5頁面的交互形式并不是很適合工具，特別是效率類工具，實(shí)際用起來其實(shí)反而會(huì)降低效率。

微信的接口限制很嚴(yán)格，基本框定了第三方服務(wù)號(hào)可以做的范圍。工具的想象空間很小。

總結(jié)起來就是大部分工具類應(yīng)用都不適合把核心功能放在微信服務(wù)號(hào)里，目前看來服務(wù)號(hào)僅適用于O2O工具這樣的垂直場(chǎng)景(比如美味不用等)。

很有意思的是，昨天微信剛剛開始公測(cè)了一種新的公眾號(hào)：應(yīng)用號(hào)(現(xiàn)在叫微信小程序)，理論上，小程序應(yīng)該剛剛好能解決這三個(gè)頑疾。

我目前也沒有拿到公測(cè)的名額，只是看了下文檔和一些截圖，我認(rèn)為這對(duì)于工具類產(chǎn)品可能是個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，大家也可以密切關(guān)注這塊。 

▍工具類產(chǎn)品變現(xiàn)有哪些常見的實(shí)現(xiàn)途徑呢？

一般工具類，基本的變現(xiàn)路線都是走會(huì)員收費(fèi)模式。除此之外還有什么渠道的變現(xiàn)途徑呢？

答：第一個(gè)問題確實(shí)很常見，我從業(yè)以來，幾乎一直在做各種工具。在回答這個(gè)問題前，我先簡(jiǎn)單的說下我個(gè)人對(duì)于工具類產(chǎn)品的一些觀點(diǎn)和看法。

大多數(shù)純工具類產(chǎn)品天生變現(xiàn)能力都很差，與用戶量同等規(guī)模的電商/游戲/社交 等比起來，創(chuàng)造的商業(yè)價(jià)值是非常低的。

工具類產(chǎn)品對(duì)用戶的價(jià)值在于解決用戶的某個(gè)單一問題，沒有形成真正的商業(yè)閉環(huán)。

工具類產(chǎn)品要產(chǎn)生更多的價(jià)值，就不能只是工具，而是要向服務(wù)來轉(zhuǎn)型。

如果用一句話來說明工具和服務(wù)的最大區(qū)別，就是工具都具備很強(qiáng)的可替代性，而服務(wù)則具備不可替代性。

WPSOffice 就是一個(gè)非常好的工具，我們?cè)谧烂娑说脑禄钣脩暨^億，在移動(dòng)端的用戶量甚至超過了微軟Office。但坦白的說，這樣一個(gè)擁有龐大用戶量和活躍度的產(chǎn)品，過去創(chuàng)造的商業(yè)價(jià)值是非常不匹配的。正是意識(shí)到了工具類產(chǎn)品的商業(yè)化問題，我們也在積極的往全面服務(wù)化的方向轉(zhuǎn)型。同時(shí) WPS 也在商業(yè)化方向做了非常多的嘗試。

下面我回歸正題，簡(jiǎn)單的說一下工具類產(chǎn)品變現(xiàn)的途經(jīng)：

1.增值 (會(huì)員)

2.流量 (廣告，電商/游戲 導(dǎo)流，應(yīng)用分發(fā))

3.內(nèi)容 (內(nèi)容社區(qū)/平臺(tái))

4.企業(yè)服務(wù)

工具類產(chǎn)品的變現(xiàn)其實(shí)無外乎這幾個(gè)大方向，我相信大家應(yīng)該都有所了解。

會(huì)員增值是產(chǎn)品經(jīng)理最喜歡的方向，因?yàn)檫@個(gè)方向是對(duì)用戶體驗(yàn)破壞最小的方向?；A(chǔ)功能免費(fèi)，高級(jí)功能付費(fèi)，但這個(gè)也是效果最差的方向，特別是效率類的工具，轉(zhuǎn)化率是非常非常低的。

流量變現(xiàn)其實(shí)是現(xiàn)在絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)工具產(chǎn)品最主要的收入來源，但對(duì)用戶體驗(yàn)的殺傷力比較大?，F(xiàn)在能帶來收入的廣告絕大多數(shù)來自于電商，游戲。

內(nèi)容社區(qū)其實(shí)是一種比較好的變現(xiàn)方式，對(duì)用戶體驗(yàn)幾乎沒有傷害，同時(shí)轉(zhuǎn)化率要遠(yuǎn)高于會(huì)員增值。但相較流量變現(xiàn)來說依然較低。同時(shí)并不是每一個(gè)工具都適合衍生出相應(yīng)的社區(qū)，這塊我后面會(huì)詳細(xì)的說一下。

最后一個(gè)是企業(yè)服務(wù)，其實(shí)企業(yè)軟件市場(chǎng)是一個(gè)非常非常傳統(tǒng)的行業(yè)，SaaS也不是什么新鮮概念，這個(gè)領(lǐng)域從14年年底突然開始在國(guó)內(nèi)受到資本市場(chǎng)的追捧。這兩年也誕生了非常多的新企業(yè)服務(wù)，很多互聯(lián)網(wǎng)公司也轉(zhuǎn)型為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域

企業(yè)市場(chǎng)確實(shí)有很大的商業(yè)潛力，但目前企業(yè)市場(chǎng)絕大部份的收入來源還是大型企業(yè)，可以說幾乎是 20% 的大型企業(yè)貢獻(xiàn)了 80% 的企業(yè)服務(wù)收入。目前中小企業(yè)的付費(fèi)能力依然很差。

這些大概是工具類產(chǎn)品變現(xiàn)現(xiàn)今有常見的實(shí)現(xiàn)途徑。

▍工具類產(chǎn)品變現(xiàn)的同時(shí)如何減少用戶的流失？

產(chǎn)品逐漸實(shí)現(xiàn)收費(fèi)的同時(shí)不可避免的會(huì)造成用戶的流失，該怎么盡可能的減少對(duì)用戶造成的影響從而減少用戶的流失呢？

答：用戶流失其實(shí)難以避免，但產(chǎn)品經(jīng)理更應(yīng)該警惕的是自然流失，而不是因?yàn)樯虡I(yè)化造成的流失。

1.增加用戶粘性，多為用戶提供一些你產(chǎn)品獨(dú)有的功能。讓你的工具漸漸具有”不可替代性”

2.同時(shí)盡早的為你的產(chǎn)品引入商業(yè)化元素，逐漸提升用戶對(duì)于商業(yè)化內(nèi)容的忍耐度。很多產(chǎn)品經(jīng)理都有潔癖，往往到產(chǎn)品的很后期才會(huì)考慮變現(xiàn)和商業(yè)化的問題，其實(shí)那個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)“縱容”了很大一部分免費(fèi)用戶。

3.一定會(huì)有一定比例的用戶，既不愿意為會(huì)員付費(fèi)，也完全忍受不了任何廣告，這類型的用戶其實(shí)建議讓他們自然流失，因?yàn)殚L(zhǎng)期看來這部分用戶對(duì)于你的產(chǎn)品發(fā)展沒有好處。

▍工具類產(chǎn)品開展社交類服務(wù)是否具有一定的可行性呢？

譬如網(wǎng)易云音樂，一個(gè)音樂軟件中開發(fā)了比較簡(jiǎn)單的社交。

答：工具類產(chǎn)品開展社交類服務(wù)當(dāng)然是具備一定可行性的，但可行性并不代表一定會(huì)成功。開展社交類服務(wù)，其實(shí)就是內(nèi)容變現(xiàn)，我前面也說了，并不是所有工具都適合內(nèi)容變現(xiàn)，你的工具產(chǎn)品要具有兩個(gè)基礎(chǔ)條件：

1.你的工具產(chǎn)品具備內(nèi)容生產(chǎn)的能力

2.生產(chǎn)的內(nèi)容具備分發(fā)和共享的屬性

比如網(wǎng)易云音樂，本身是一個(gè)聽歌的工具，并不具備生產(chǎn)歌曲的能力，是沒法社交的。直到引入了歌單的功能，讓每個(gè)人都可以創(chuàng)造自己的歌單，歌單就成了網(wǎng)易云音樂生產(chǎn)的內(nèi)容，同時(shí)也具備分發(fā)和傳播的屬性。也就可以逐漸圍繞歌單搭建起自己的社交服務(wù)。

我再舉一個(gè)工具類產(chǎn)品開展服務(wù)的成功案例。今天的程序員應(yīng)該沒有人不知道 Github，現(xiàn)在是全球最大的 代碼托管服務(wù)+開源程序員社區(qū)。Github最早只是一個(gè)幫助程序員在云端保存代碼的代碼庫，具備多人協(xié)作的功能。如果沒有引入開源社區(qū)的概念，那今天Github僅僅是一個(gè)純工具而已，和其他的代碼托管工具沒有本質(zhì)區(qū)別。

但Github成功的把工具和開源社區(qū)的概念整合在了一起，把代碼增加了可以傳播和共享的屬性。立刻引爆了程序員這群體，現(xiàn)在每天有數(shù)千萬程序員在Github上進(jìn)行交流和協(xié)作，給Github帶來的商業(yè)價(jià)值也遠(yuǎn)超一個(gè)普通的代碼管理工具。

▍工具類產(chǎn)品怎么在同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)上保持競(jìng)爭(zhēng)力？

例如說現(xiàn)在做項(xiàng)目管理類型工具的幾家產(chǎn)品，產(chǎn)品功能都差不多；怎么看待這個(gè)市場(chǎng)的博弈。產(chǎn)品又應(yīng)該怎么發(fā)展來保證自己不被市場(chǎng)拋棄？

答：今天工具類產(chǎn)品已經(jīng)非常非常多了，我本身也用過非常多的項(xiàng)目管理類工具服務(wù)，比如Teambition, Tower, Worktile，我都在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部實(shí)踐過。

坦白的說，我并沒有認(rèn)為這三個(gè)產(chǎn)品孰優(yōu)孰劣，幾乎純粹是個(gè)人使用習(xí)慣的比較，我要是這三款產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理，想要回答這個(gè)問題真的很難。

現(xiàn)在工具類產(chǎn)品已經(jīng)非常非常多了，要想在今天的市場(chǎng)上再保持競(jìng)爭(zhēng)力其實(shí)是一件很不容易的事情。今天如果讓我再去創(chuàng)業(yè)從新做一款工具類的產(chǎn)品，那么我可能會(huì)往這么幾個(gè)方向去考慮

▍工具類產(chǎn)品變現(xiàn)的前提有哪些？

除了用戶積累等，還需要達(dá)到一個(gè)什么樣的階段采取考慮產(chǎn)品變現(xiàn)的問題呢？

答：社交類產(chǎn)品變現(xiàn)的前提往往是用戶規(guī)模，但我一直認(rèn)為工具類產(chǎn)品變現(xiàn)的問題應(yīng)該是一開始就考慮甚至開始執(zhí)行的事情。因?yàn)榇蟛糠止ぞ哳惍a(chǎn)品并不需要用戶數(shù)量來形成協(xié)同效應(yīng)，盡早的進(jìn)行變現(xiàn)嘗試反而是去驗(yàn)證你的產(chǎn)品方向是否正確的一個(gè)好辦法。

所以我認(rèn)為工具類產(chǎn)品變現(xiàn)的前提就是，你的工具可以為用戶提供不可替代的價(jià)值。

▍B端和C端的工具類變現(xiàn)一樣嗎？

在用戶龐大群體的變現(xiàn)轉(zhuǎn)化率和企業(yè)類的變現(xiàn)模式上是否有共性？

答：B端和C端產(chǎn)品的變現(xiàn)差異其實(shí)非常大，我前面可能也提到了，目前企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，也就是所謂的B端市場(chǎng)，絕大部份收入都來自于大型企業(yè)。所以目前B端就變現(xiàn)來說，還是一個(gè)大企業(yè)為王的現(xiàn)狀。

C端產(chǎn)品往往存在贏家通吃的情況，市面上大部分工具類產(chǎn)品都形成了寡頭。但B端產(chǎn)品則不存在這種情況，依然是群雄割據(jù)的現(xiàn)狀。

原因在于，C端工具更多的依賴線上營(yíng)銷，線上渠道，寡頭很容易形成壟斷。而目前大型企業(yè)的市場(chǎng)還是需要依靠銷售和分銷渠道的。通過純線上的運(yùn)營(yíng)和推廣是完全無法覆蓋到真正的B端市場(chǎng)，也就是大型企業(yè)的。

所以自然在變現(xiàn)方式上也存在很大的差異，流量，內(nèi)容，增值這些思路在大企業(yè)市場(chǎng)完全不適用。大型企業(yè)市場(chǎng)變現(xiàn)還得依靠銷售。

▍為什么WPS沒有Mac版本？

WPS已經(jīng)有Windows、Linux、Android和iOS版本，并在市場(chǎng)上占有一定份額，為什么不退出Mac版本呢？

答：這個(gè)問題有點(diǎn)尷尬，因?yàn)槲易约浩綍r(shí)也在用 Macbook。我們每周會(huì)收到很多的用戶反饋，其中每周反饋里面都有相當(dāng)多的用戶要求我們推出Mac版。其實(shí)我們每個(gè)季度都會(huì)對(duì)這件事情做一個(gè)評(píng)估，到目前為止，WPS還沒有推出Mac版主要還是在公司戰(zhàn)略和商業(yè)層面的考慮。

1.即使這幾年國(guó)內(nèi) Mac 用戶增加了很多，但相比于 Windows，比例依然很低。特別在企業(yè)(非TMT)領(lǐng)域。

2.Mac用戶對(duì)于軟件的品質(zhì)要求很高，而且Mac上有免費(fèi)的 iWork 套件，WPS想要推出一款真正讓Mac用戶滿意的Office套件，需要付出很大的研發(fā)成本和時(shí)間周期。

3.相較而言，在云端搭建起新的辦公平臺(tái)更符合未來的趨勢(shì)。當(dāng)然未來我們也不排除會(huì)推出Mac版的WPS。

▍面向企業(yè)的云服務(wù)和面向用戶的云服務(wù)思路有什么不一樣？

從阿里云云服務(wù)轉(zhuǎn)到WPS云服務(wù)的思路有什么不一樣嗎？那您經(jīng)歷了一個(gè)什么樣的轉(zhuǎn)變呢？

答：從阿里云云服務(wù)轉(zhuǎn)到WPS云服務(wù)其實(shí)思路變化挺大的，可以說基本上完全不同。

我在阿里云更多的是做面向開發(fā)者的云服務(wù)，考慮的問題其實(shí)還是To C的思路，因?yàn)榇蠖鄶?shù)云計(jì)算早期用戶都是中小企業(yè)。需要面對(duì)的用戶群也都是科技行業(yè)從業(yè)者。

WPS云服務(wù)這邊，我現(xiàn)在更多的面向超大型的央企，金融，制造業(yè)等傳統(tǒng)行業(yè)的大型企業(yè)，考慮的問題更加接地氣。

但往往是這種市場(chǎng)里，蘊(yùn)藏著的機(jī)會(huì)非常多。大多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)其實(shí)遠(yuǎn)比互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的歷史要悠久很多，在和他們交流的過程中，其實(shí)你會(huì)慢慢學(xué)習(xí)到很多傳統(tǒng)企業(yè)積累下來的優(yōu)點(diǎn)。

▍工具類產(chǎn)品有一套系統(tǒng)的變現(xiàn)邏輯或方法論嗎？如果有，那應(yīng)該是什么樣的？

工具類產(chǎn)品該如何朝變現(xiàn)方向打磨以及盈利的商業(yè)模式呢？

答：首先一定要明確好自己的工具類產(chǎn)品是什么定位，這是最最最重要的，并且這不是一個(gè)拍腦袋可以簡(jiǎn)單回答的問題。

往往需要長(zhǎng)時(shí)間的思考和嘗試，有很多工具類產(chǎn)品就是沒有思考清楚自身的定位，陷入了工具轉(zhuǎn)社交的迷思之中。明確定位的過程往往是曲折的。

大多數(shù)人一開始思考的都是做一個(gè)面向廣泛用戶群的通用服務(wù)。

在做一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上存在大量的同質(zhì)化產(chǎn)品，你的產(chǎn)品沒有不可替代性。

這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該沉下心來，思考產(chǎn)品真正的價(jià)值，分析清楚你的產(chǎn)品核心用戶群是誰。然后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新定位，縮小你產(chǎn)品面向的用戶范圍，并提高對(duì)于垂直用戶的垂直功能

最終在垂直領(lǐng)域站住了腳跟，建立起門檻，也就沉淀下來了你產(chǎn)品的核心價(jià)值，離變現(xiàn)也就不遠(yuǎn)了

大姨嗎和 美柚 都是非常非常垂直的工具類產(chǎn)品。但經(jīng)過了定位的調(diào)整，建立起了核心的競(jìng)爭(zhēng)力，幾乎成為了一個(gè)不可替代的產(chǎn)品，后面的變現(xiàn)之路也就很平坦了。

▍SaaS工具型產(chǎn)品怎么推廣？

答：我先給這個(gè)命題加一個(gè)前題吧，創(chuàng)業(yè)公司的新型SaaS服務(wù)如果找到第一批種子用戶。因?yàn)榇蠊就辛髁亢颓纼?yōu)勢(shì)，不存在這個(gè)問題。

創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品如何冷啟動(dòng)是一個(gè)千古難題，當(dāng)然門路也很多。我介紹幾個(gè)自己實(shí)踐過，同時(shí)可執(zhí)行程度比較高，適合早期低成本的尋找種子用戶的方法。

1.如果是面向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的工具型產(chǎn)品，可以直接去知乎 認(rèn)真回答和你的工具/服務(wù)相關(guān)的問題，以及你的工具/服務(wù)如何解決這個(gè)問題。不要廣撒網(wǎng)，找單一問題認(rèn)真回答，并堅(jiān)持下去。如果面向的是產(chǎn)品經(jīng)理，可以來 PMCaff 這樣的社區(qū)進(jìn)行分享，轉(zhuǎn)化率會(huì)非常高。

比如我看到之前 growing.io 的同學(xué)就來過這里分享，相比應(yīng)該給他們帶來了不少新增用戶。

2.如果面向的是非TMT行業(yè)，可以去相關(guān)的行業(yè)論壇里泡一段時(shí)間，直接在論壇里物色你的目標(biāo)用戶。

3.想辦法聯(lián)系到你目標(biāo)群體里面的意見領(lǐng)袖(KOL)，然后與之溝通，讓他了解并喜愛你的產(chǎn)品。聯(lián)系意見領(lǐng)袖其實(shí)比你想象的要簡(jiǎn)單，通過朋友/投資人介紹，現(xiàn)在還有 在行/分答 這種產(chǎn)品，線下會(huì)議也是個(gè)好機(jī)會(huì)。他們?nèi)绻矚g你的產(chǎn)品，愿意幫你推薦，會(huì)起到非常非常好的效果。

最后，一定要明確你的目的：種子用戶是用來驗(yàn)證產(chǎn)品的，要找準(zhǔn)目標(biāo)人群，切忌廣撒網(wǎng)。

▍企業(yè)級(jí)服務(wù)需求分析的側(cè)重點(diǎn)是否正在從用戶轉(zhuǎn)向提供方？

過去都是項(xiàng)目主導(dǎo)的產(chǎn)品，面臨客戶各種各樣的需求，項(xiàng)目經(jīng)常變更，現(xiàn)在正以快速迭代的方式來贏得客戶認(rèn)可，能否理解為產(chǎn)品提供方變得越發(fā)強(qiáng)勢(shì)了？

答：是的，最近這一年來，這種趨勢(shì)在大企業(yè)市場(chǎng)變得越來越明顯。

這不得不感謝微信，釘釘這樣的產(chǎn)品對(duì)于市場(chǎng)的教育，也感謝移動(dòng)時(shí)代的來臨。

我現(xiàn)在向大型企業(yè)的客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)先介紹我們產(chǎn)品的整體思路，隨著大企業(yè)信息化程度的增加，企業(yè)內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)開放程度也越來越高，對(duì)于服務(wù)和產(chǎn)品的理解也越來越互聯(lián)網(wǎng)思維。

可以看到一個(gè)明顯的趨勢(shì)是，企業(yè)現(xiàn)在都在尋求新型的高效率的辦公方式，而不是以項(xiàng)目為主導(dǎo)的方式來采購(gòu)。相信這對(duì)于企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者來說是個(gè)非常好的趨勢(shì)，雖然在實(shí)施的過程中還免不了遇到定制化等需求，但總體上你已經(jīng)可以按產(chǎn)品而非項(xiàng)目的方式對(duì)大型企業(yè)進(jìn)行銷售了。

▍如何定義一名創(chuàng)業(yè)型產(chǎn)品經(jīng)理？

產(chǎn)品經(jīng)理有很多種，您是怎么定義“創(chuàng)業(yè)型產(chǎn)品經(jīng)理”的？是從公司角度去還是從項(xiàng)目去定義？您在創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中有遇到過什么挫折嗎？

答：我因?yàn)樵诖蠊竞蛣?chuàng)業(yè)公司都待過，對(duì)這個(gè)問題有切身的感受。

大公司的產(chǎn)品經(jīng)理其實(shí)更側(cè)重的能力是

1.產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通/管理能力

2.對(duì)于公司高層戰(zhàn)略的理解和執(zhí)行

3.對(duì)于產(chǎn)品的優(yōu)化，把產(chǎn)品做精做細(xì)

創(chuàng)業(yè)型產(chǎn)品經(jīng)理則更側(cè)重

1.和工程師的溝通能力

2.對(duì)于市場(chǎng)的敏銳程度，對(duì)競(jìng)品的理解和分析

3.對(duì)于產(chǎn)品方向的把控

總的來說，鍛煉的是完全不一樣的能力，各有優(yōu)缺點(diǎn)。

▍企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品（SaaS）有什么比較高效的推廣方法？

企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品（2B）的服務(wù)對(duì)象不像2C產(chǎn)品那么廣，一般地推成功效率低，而會(huì)銷的話成本高，不適合SaaS的運(yùn)營(yíng)模式。所以企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品（SaaS）有沒有比較高效的推廣方法呢？

答：首先明確一件事，想要找到速度快，成本低，成單多的推廣方式幾乎是不可能的。

企業(yè)服務(wù)，無論是不是SaaS，明確一件事，面向的還是企業(yè)用戶。總結(jié)下來，我覺得最有效的方式還是地推，雖然這不一定高效，但是總的來說這是轉(zhuǎn)化率最高的方式。

因?yàn)槠髽I(yè)銷售的單價(jià)和使用場(chǎng)景的復(fù)雜度遠(yuǎn)比2C復(fù)雜，通過會(huì)銷，線上推廣等方式，你往往只能跟客戶有非常短的溝通時(shí)間，很多時(shí)候是沒法準(zhǔn)確的影響到目標(biāo)用戶的。

▍SaaS領(lǐng)域走AppStore那條路，是否有價(jià)值？

專心做好自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，比如協(xié)調(diào)辦公。把其他功能交給自由開發(fā)者，以Appstore的模式服務(wù)開發(fā)者和用戶。這個(gè)思路可行么？

答：關(guān)于這個(gè)問題，我先做一個(gè)比較武斷的回答，也許以后會(huì)被打臉哈。我認(rèn)為SaaS領(lǐng)域走Appstore分發(fā)的這條路是行不通的，無論是現(xiàn)在的微信企業(yè)號(hào)或者是釘釘。

Appstore做應(yīng)用分發(fā)是為了解決用戶發(fā)現(xiàn)應(yīng)用的需求。在企業(yè)領(lǐng)域，企業(yè)的需求都很明確而且有限，并沒有主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)企業(yè)服務(wù)的需求。

▍要做好SaaS型的產(chǎn)品服務(wù),需要重點(diǎn)關(guān)注那些點(diǎn)呢？

答：1. 你的產(chǎn)品是否為企業(yè)提供了價(jià)值

2.這個(gè)價(jià)值是否能讓企業(yè)為你付費(fèi)

3.付費(fèi)的單價(jià)能否支撐你的商業(yè)模式正常運(yùn)轉(zhuǎn)

做企業(yè)市場(chǎng)很殘酷，從第一天起，你就要考慮付費(fèi)的問題，不能向To C的產(chǎn)品那樣，一切等用戶規(guī)模大到一定規(guī)模再說。

▍從BAT到創(chuàng)業(yè)，又從創(chuàng)業(yè)到金山，這是一種怎樣的體驗(yàn)？為什么會(huì)重新回到公司？

一般來說，有創(chuàng)業(yè)心的人都是不甘于在大企業(yè)做一個(gè)螺絲釘，為什么又回去做一個(gè)螺絲釘呢？是否在某些創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域中，BAT已經(jīng)擠壓其它對(duì)手，創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)變得很??？

答：在阿里云的時(shí)候，正好是第一波移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的窗口期，當(dāng)時(shí)確實(shí)有非常多的機(jī)會(huì)，特別是各種各樣的工具服務(wù)。因?yàn)樵谝苿?dòng)設(shè)備上，幾乎每個(gè)領(lǐng)域都是藍(lán)海。

在阿里云的時(shí)候，一直感覺是比較“高上大”，創(chuàng)業(yè)其實(shí)回歸成了屌絲，這個(gè)落差還是挺大的。特別在當(dāng)時(shí)，沒有像今天這樣創(chuàng)業(yè)公司百花齊放。

我創(chuàng)業(yè)后做的第一款產(chǎn)品的過程其實(shí)也非常艱辛，我就不細(xì)說了，最終這款產(chǎn)品被一家硅谷的公司收購(gòu)了。我也經(jīng)歷了一次小成功。

之后其實(shí)內(nèi)心比較膨脹，緊接著和合伙人一起投入去做第二款產(chǎn)品，而且瞄準(zhǔn)了美國(guó)市場(chǎng)，也拿到了一大筆融資。但是最后一敗涂地，并且中途和投資人協(xié)商撤資慘淡收?qǐng)觥５诙问『?，我思考了很多問題，最后發(fā)現(xiàn)其實(shí)還是自己能力不足，第一次的成功只不過趕上了時(shí)代的紅利，通過“蠻力”獲得了一些微不足道的成功。

并且當(dāng)時(shí)剛好遇到了一個(gè)資本市場(chǎng)的小冬天，大家都認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的窗口期已經(jīng)過去了。同時(shí)我也認(rèn)為自己需要更多的學(xué)習(xí)和歷練。創(chuàng)業(yè)會(huì)帶給你很多幻覺，是時(shí)候落地，踏踏實(shí)實(shí)的做一些能讓自己繼續(xù)成長(zhǎng)的事情。

因?yàn)槲覄?chuàng)業(yè)一直在做企業(yè)領(lǐng)域的小工具，也有一個(gè)機(jī)緣比較巧合，就來到了金山，繼續(xù)從事企業(yè)領(lǐng)域相關(guān)的工作。

▍WPS的盈利模式在哪里？

賺企業(yè)的錢，怎么比得過微軟的ms？

答：WPS 目前在C端和B端 都有盈利

在 C 端因?yàn)橛泻Ａ康挠脩?，目前在通過 增值/流量/模版社區(qū) 三種方式盈利。轉(zhuǎn)化率雖然不高，但是因?yàn)橛脩艋鶖?shù)很大，收入也不少。

在 B 端，首先產(chǎn)品上來說，WPS 目前在全球范圍內(nèi)，是唯一可以比較完整的替代 MS Office 的軟件

而對(duì)于國(guó)內(nèi)大型企業(yè)，我們相比 MS 來說，也有很多優(yōu)勢(shì)。主要是價(jià)格，售后服務(wù)和支持，國(guó)家政策 。

▍工具類產(chǎn)品有沒有必要想辦法增加用戶的停留時(shí)長(zhǎng)？

工具類產(chǎn)品一般是用完即走，目的性強(qiáng)，也就是說用戶會(huì)較少關(guān)注自己目的之外的東西，那么有沒有必要想辦法增加用戶的停留時(shí)長(zhǎng)？如果有，一般會(huì)采取什么樣的方法？

答：“讓用戶用完即走”，這個(gè)話國(guó)內(nèi)也只有張小龍老師敢說。增加用戶的停留時(shí)間是非常用必要的，使用時(shí)長(zhǎng)一定會(huì)增加你的變現(xiàn)能力。

有一些常規(guī)的運(yùn)營(yíng)方式(會(huì)員，簽到送禮品)等方式，雖然聽起來比較土，但對(duì)應(yīng)國(guó)內(nèi)大部分用戶來說，還是很有效的。

其他的話，就要看能否給你的產(chǎn)品里嫁接合適的社交元素了，這個(gè)難度很高，做砸了會(huì)影響產(chǎn)品。做好了會(huì)讓產(chǎn)品飛躍。

▍處于不同流量階段的工具型產(chǎn)品，在流量變現(xiàn)上有何區(qū)別？

應(yīng)該注意哪些問題？

答：早期產(chǎn)品的流量變現(xiàn)，盡量不要過早的引入電商和游戲的廣告。這兩類廣告雖然單價(jià)高，但用戶反彈非常大。早期用戶通常都是核心用戶，可以考慮引入一些和產(chǎn)品相關(guān)的廣告。

對(duì)于中后期產(chǎn)品，要盡可能早給你產(chǎn)品的引入用戶數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，會(huì)對(duì)你的流量變現(xiàn)效率起到非常好的幫助。