大家知道我最近在做的是即時物流的產(chǎn)品，有一端的用戶就是配送員。根據(jù)我們的用戶畫像，他們大都是外地到一線城市務工的年輕人，在我的理解中，他們遠道而來不就是為了多賺一份錢嘛？所以在產(chǎn)品和運營方面，本以為突出關(guān)于錢的宣導、推動各種優(yōu)惠和獎勵的活動，就是他們的剛需。

后來發(fā)現(xiàn)，事實并不是這樣。對他們來說，即使能每天多賺幾十甚至上百塊錢，他們也無法忍受一些糟糕的體驗，他們同樣在乎運營規(guī)則的公平性、產(chǎn)品的易用性。舉個例子，就算在我們平臺上每個月可以多賺一千，但由于他并不認可的緣由被扣罰了一百，他同樣會轉(zhuǎn)頭就走。

大概是從 15 年到達鼎盛的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)熱潮開始，互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品和運營都養(yǎng)成了不好的習慣，認為一切是活動為重、渠道為王，更激進一些的，會認為補貼和優(yōu)惠是產(chǎn)品的核心競爭力，拿錢砸用戶，順便也就砸死了競爭對手。

而我們身邊的人也會給我們一些誤導。七大姑八大姨都學會了搶優(yōu)惠紅包、剛學會用智能手機的老領導來請教你滿減券是什么、隔壁的王姐手機里裝了一堆電商和團購 APP 只為了比價……好像真的有錢都能燒出市場來。如果一大波鈔票都燒不出來，那就用兩大波。

這里面有幾個陷阱。

第一，錢夠多的情況下，燒出來的市場可能是假的。前有團購、后有 O2O，現(xiàn)在還有直播，都在驗證這一點。原本沒有的需求，花錢偽造出需求來，用戶是為了「賺錢」而來，不是為了「滿足需求」而來。當年滴滴對司機做巨額補貼，很多人請假甚至辭職出來賺快錢，補貼期一過，沒幾個會留下來。

第二，有便宜賺的情況下，來的用戶未必都是真實用戶。我們剛做嘟嘟美甲的時候，優(yōu)惠力度比較大，對來的用戶做分析，80% 以上是從來不做美甲的，而且據(jù)我們觀察幾乎也不可能憑我們的一己之力就勸服她們成為美甲用戶。結(jié)果就是，看起來數(shù)據(jù)很漂亮，但用戶留存很差。

第三，長期的補貼取消后，反而會讓用戶不適。如果補貼是常規(guī)存在的，一旦取消，用戶不但不會感激過去的補貼，反而會覺得是在提高收費或者降低用戶收益。我們都知道心理學里有損失厭惡的說法。兩種形式，A 是常規(guī)會有補貼，之后取消補貼；B 是平時沒有補貼，但偶爾會有補貼。前者會讓用戶更加反感。

第四，補貼會同時轉(zhuǎn)移用戶和設計者的注意力。只要是以補貼和優(yōu)惠作為重心的產(chǎn)品，用戶會特別關(guān)注這方面的變化，運營者也會不斷在這個層面跟用戶和市場博弈。注意力轉(zhuǎn)移之后，就沒有人在意用戶的真正需求和在其上的功能設計了，等到補貼減退后，也很難留下對用戶的認知。

其實所謂靠瘋狂的補貼優(yōu)惠來沉淀用戶的壞處，長時間以來已經(jīng)被大家討論了很多。只是我們印象當中的補貼優(yōu)惠都是滴滴快的大戰(zhàn)、O2O 大戰(zhàn)這種史詩級的惡戰(zhàn)，卻忽略了平時產(chǎn)品和運營工作的過程中，對用戶各種關(guān)于錢和交易的認知。

我們不能在做產(chǎn)品和運營策略時把錢看得看重，把用戶視作唯利是圖的群體。用錢來解決各種問題，永遠都是最偷懶的方法。用戶當然能被錢吸引來，但用戶不會只在乎錢。產(chǎn)品邏輯的合理、產(chǎn)品交互的順暢、產(chǎn)品界面的美觀，以及運營活動的合理性、趣味性、公平性，才是真正讓用戶留在平臺上的產(chǎn)品價值。

作為互聯(lián)網(wǎng)人，這個懶不能偷。