塵埃終有落定的時(shí)候，合并后的滴滴估值將達(dá)到350億美金，而做到這一點(diǎn)，程維和他的團(tuán)隊(duì)只用了4年。
滴滴在行業(yè)內(nèi)素來(lái)以驍勇善戰(zhàn)著稱，但程維說(shuō)，滴滴這四年走過(guò)的路像是“橋段豐富的韓劇”，“很多次，稍不小心，滴滴可能就死掉了。
他們?cè)谶^(guò)去4年里PK掉了30多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也許在和滴滴有關(guān)的心靈雞湯里，你會(huì)了解滴滴有多玩命，但其它公司難道就不夠拼嗎？
搖搖，百米，嘟嘟，打車小秘、大黃蜂。。。今天，我特意整理了滴滴的進(jìn)階史：
“為大家揭開(kāi)為什么不是“他們”，陪你到最后。。。
干掉搖搖招車 拿下北京市場(chǎng)
1.死皮賴臉玩陰的
當(dāng)年搖搖招車才是老大，早就拿到了紅杉資本300多萬(wàn)美元的融資，滴滴打車那會(huì)才只有80萬(wàn)，根本沒(méi)有錢做廣告。
而當(dāng)時(shí)搖搖招車正在花錢請(qǐng)電臺(tái)做廣告，想邀請(qǐng)司機(jī)參加線下酒店沙龍活動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品推廣，程維利用這個(gè)契機(jī)在搖搖招車的沙龍廣告后做了一條滴滴廣告，“立即發(fā)送短信到XXX，即可下載滴滴打車”。
因?yàn)樗緳C(jī)分不清楚搖搖還是滴滴，以為換個(gè)方式讓下載，當(dāng)天就有1000個(gè)司機(jī)下載了滴滴。這一次，滴滴只花了極少的廣告費(fèi)用，就拉來(lái)了第一批司機(jī)用戶。
2.你死我活搶地盤
和搖搖的第二仗是“機(jī)場(chǎng)之爭(zhēng)”。他們租下了機(jī)場(chǎng)的一個(gè)區(qū)域，我們?cè)趺匆策M(jìn)不去，他們出的錢比我們多多了。”程維說(shuō)，所以滴滴選擇與北京西站合作，并且根據(jù)西客站車流狀況，制定1分鐘內(nèi)完成推廣的流程?？焖俸?jiǎn)易的安裝又給滴滴帶來(lái)一大批用戶。在前期市場(chǎng)搶奪上，滴滴打車確實(shí)贏了搖搖招車不只一點(diǎn)。
3、拿生命在做地推
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，拳腳相加也不罕見(jiàn)，圈里至今仍然流傳著一些傳說(shuō)，在廣州和北京西站的打車APP地推人員都是戰(zhàn)士，他們用鮮血捍衛(wèi)著自己的傳單，也有很多人受不了這樣的戰(zhàn)場(chǎng)紛紛退出，所以當(dāng)時(shí)人員流動(dòng)性非常大。血腥的地推同時(shí)意味著高投入，如果不是認(rèn)準(zhǔn)這種方式，相信很多決策者不會(huì)堅(jiān)持下來(lái)。
干掉百米，無(wú)所不用其極
1.不管黑貓白貓逮到耗子就是好貓
在推廣的初期，滴滴采用了許多非常規(guī)的手段。
司機(jī)沒(méi)有智能設(shè)備，滴滴的地推會(huì)幫著司機(jī)刷機(jī)，在百米的專用設(shè)備上安裝上滴滴打車；而同時(shí)安裝了滴滴和搖搖（國(guó)內(nèi)第一款打車軟件）的手機(jī)，會(huì)彈出提示，引導(dǎo)用戶卸載搖搖；
在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，滴滴都會(huì)向司機(jī)端推送假訂單，制造訂單繁盛的假象，司機(jī)雖然搶不到活，但會(huì)覺(jué)得是自己手慢。很多同事對(duì)滴滴的做法都很不屑，但這些確實(shí)是很有效的方式。
在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眼里，滴滴的手段是流氓的，但成王敗寇，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)不講對(duì)錯(cuò)只講利弊。
2.打擦邊球
為了杜絕黑車借助打車軟件混入出租車陣營(yíng)，交通委要求打車軟件認(rèn)真核實(shí)司機(jī)身份，司機(jī)需持有身份證，服務(wù)監(jiān)督卡原件才能辦理業(yè)務(wù)。而滴滴只需要司機(jī)輸入真實(shí)姓名、出租車公司、服務(wù)監(jiān)督卡號(hào)和車牌號(hào)碼，就可以通過(guò)驗(yàn)證。
交通委曾三令五申要求打車軟件不能采用加價(jià)功能，百米是言聽(tīng)計(jì)從，加價(jià)功能也一直沒(méi)有列入開(kāi)發(fā)日程，但滴滴卻使用加價(jià)功能大大提升了乘客打車成功率，司機(jī)也因此得到了實(shí)惠。在各大應(yīng)用市場(chǎng)上百米出租車的軟件介紹中甚至還明確寫到：與大型出租公司合作，杜絕黑車、加價(jià)，正規(guī)可靠。
產(chǎn)品遇到不確定的政策或其它風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，創(chuàng)業(yè)公司真的沒(méi)有必要去考慮太多的風(fēng)險(xiǎn)因素，這有可能會(huì)讓你錯(cuò)失領(lǐng)先的機(jī)會(huì)。不確定不明朗的市場(chǎng)和政策環(huán)境中往往孕育著大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而一旦形勢(shì)明朗，在陽(yáng)光大道上已經(jīng)擠滿了各色的競(jìng)爭(zhēng)者。
殺到上海跑馬圈地，干掉大黃蜂
與搖搖、百米的競(jìng)爭(zhēng)，滴滴可謂三招出手，招招制勝。但是在2013年，滴滴面臨的難題又接踵而至，必須走出北京，在全國(guó)范圍快速跑馬圈地。
滴滴的第二站選擇了上海。不過(guò)那時(shí)上海已經(jīng)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大黃蜂。大黃蜂的團(tuán)隊(duì)實(shí)力也是非常強(qiáng)的，他們是土豆和優(yōu)酷合并以后，由土豆CFO率領(lǐng)的精銳部隊(duì)出來(lái)做的項(xiàng)目，同時(shí)布局上海、廣州、深圳市場(chǎng)。
在2013年4月，滴滴派出一個(gè)小分隊(duì)打上海市場(chǎng)的時(shí)候，大黃蜂已經(jīng)做到了1萬(wàn)個(gè)乘客、5000個(gè)司機(jī)的注冊(cè)量。這對(duì)于后發(fā)者來(lái)說(shuō)難度是很大的。但是滴滴還是決定在上海打一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。
1.魔術(shù)布戰(zhàn)略
滴滴的戰(zhàn)略非常清楚：要把核心城市要地牢牢抓在手里；核心城市一個(gè)不能丟，但資源都是有限的，所有滴滴采取了一塊魔術(shù)布的策略，即大黃蜂打哪里我就哪里強(qiáng)，它不打的地方我也不打。
為了把大黃蜂剿滅，公司為上海市場(chǎng)單獨(dú)做了預(yù)算，比如北京市場(chǎng)放五十萬(wàn)美金，上海市場(chǎng)可能加碼到三百萬(wàn)美金。什么是戰(zhàn)略?這就是戰(zhàn)略，不平均用力，重點(diǎn)突出，單個(gè)矛盾，單個(gè)解決。重新把力量集結(jié)到上海后，逐漸追平了大黃蜂，這時(shí)候滴滴、快的、大黃蜂三家公司占有率相差不大。
最后只用了2周左右的時(shí)間，滴滴在上海就開(kāi)始反超大黃蜂了。
2.廣告轟炸
此前，因?yàn)橘Y金不足，滴滴在與搖搖競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候迫不得已放棄廣告轟炸模式，但是這一次，滴滴已經(jīng)獲得金沙江的A輪投資和騰訊的B輪投資了。在資本的推動(dòng)下，滴滴完全可以放開(kāi)手腳大膽去干。所以滴滴毫不猶豫地采取了媒體轟炸形式，在上海幾乎所有的媒體都打了廣告，所有的新聞都上。當(dāng)然最有效的仍是群發(fā)短信。
據(jù)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人介紹“當(dāng)時(shí)我們通過(guò)渠道拿到上海10萬(wàn)多個(gè)iPhone帳號(hào)，推送類似于短信的信息。里面有一些小動(dòng)畫和圖片，形式很新奇，比一般的短信轉(zhuǎn)發(fā)率高很多。在2周內(nèi)，我們給10萬(wàn)多個(gè)iPhone帳號(hào)發(fā)了十遍短信?！?/font>
收購(gòu)快的，燒錢死扛到底
在上海戰(zhàn)勝大黃蜂之后，滴滴很快又跟杭州快的展開(kāi)了一場(chǎng)曠日持久的補(bǔ)貼大戰(zhàn)。補(bǔ)貼大戰(zhàn)全面開(kāi)打后。訂單量迅速攀升，之后雙方進(jìn)入拉鋸戰(zhàn)，燒錢速度越來(lái)越快，從早期一天幾百萬(wàn)到幾千萬(wàn)，再到3、4月高峰期時(shí)，一天能燒掉的1個(gè)億。
快的補(bǔ)貼十塊，滴滴補(bǔ)十一；滴滴補(bǔ)貼十一，快的補(bǔ)十二。后來(lái)，每單補(bǔ)貼隨機(jī)，十塊到二十塊不等。這樣對(duì)方就完全無(wú)法跟進(jìn)了。結(jié)果勝負(fù)還未分明，打車市場(chǎng)卻迅速膨脹，從原先幾十萬(wàn)單一躍至幾百萬(wàn)單。同時(shí)雙方市場(chǎng)份額不但沒(méi)有減少，反而起到教育市場(chǎng)的作用。
這場(chǎng)戰(zhàn)役打得相當(dāng)精彩，一開(kāi)始是基于支付功能展開(kāi)的，但到最后卻演變成一場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)。
1.傍上騰訊的大腿
在2014年補(bǔ)貼大戰(zhàn)之前，微信支付是非常弱勢(shì)的，因?yàn)轵v訊所擅長(zhǎng)的社交和游戲都不是很強(qiáng)的交易場(chǎng)景。而阿里的淘寶交易場(chǎng)景很強(qiáng)，支付是它的強(qiáng)項(xiàng)。滴滴是騰訊投資產(chǎn)品里面唯一一個(gè)大眾高頻剛性的交易場(chǎng)景，每天有幾百萬(wàn)人使用。如果將微信支付在滴滴上使用，結(jié)果也許會(huì)是另一番天地。
滴滴開(kāi)通微信支付功能后，一開(kāi)始的預(yù)期并不高，如果能帶來(lái)5%的訂單增長(zhǎng)率就很不錯(cuò)了。為了鼓勵(lì)乘客用微信支付，滴滴給每個(gè)用戶每單便宜5塊錢。這些費(fèi)用是由滴滴來(lái)補(bǔ)貼的。沒(méi)想到，效果出奇的好，僅一周之內(nèi)，訂單就漲了10倍，到第二周訂單漲了50倍，訂單平臺(tái)瞬間從10萬(wàn)級(jí)別變成500萬(wàn)級(jí)別！那段時(shí)間就連快的自己的員工都改用滴滴了。
這可把快的急壞了，于是也開(kāi)始補(bǔ)貼。在接下來(lái)的兩周內(nèi)，滴滴和快的就像針尖對(duì)麥芒較上勁兒了。只要誰(shuí)先撤補(bǔ)貼，誰(shuí)就有可能徹底從這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上消失。這場(chǎng)補(bǔ)貼大戰(zhàn)打完之后，除了快的和滴滴，其他30多家對(duì)手就都消失了。這場(chǎng)補(bǔ)貼大戰(zhàn)打完之后，很多人知道了微信支付，并養(yǎng)成微信支付的習(xí)慣。
2.靠營(yíng)銷策略取勝
2014年5月，滴滴停止補(bǔ)貼后，開(kāi)始思考下一個(gè)策略。
程維最先想到打車發(fā)紅包這個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)意，這個(gè)創(chuàng)意很了不起。滴滴紅包是2014年最牛逼的產(chǎn)品，殺傷力極強(qiáng)，把補(bǔ)貼變成一個(gè)產(chǎn)品，用社交的方式放大傳播。
發(fā)紅包是一個(gè)很好的社交激勵(lì)方式，人都有炫耀和聯(lián)絡(luò)朋友的需求，有時(shí)你與別人打交道不知道找合適理由，但發(fā)紅包是與別人聯(lián)絡(luò)的最好道具。
滴滴在發(fā)紅包上很有章法，快的根本沒(méi)法抄襲：第一招是靠用戶發(fā)紅包，用戶將紅包分發(fā)到各自的朋友圈，能拉來(lái)新用戶；第二招是通過(guò)企業(yè)冠名發(fā)紅包。據(jù)了解，合作規(guī)模最大的是蒙牛，發(fā)了幾千萬(wàn)的紅包，這也成為滴滴的生財(cái)之道；第三招是在電視臺(tái)發(fā)紅包。滴滴是國(guó)內(nèi)較早使用搖一搖發(fā)紅包的。2014年1月1日，滴滴與江蘇衛(wèi)視合作新春晚會(huì)，共吸引1700萬(wàn)用戶參與，送出3億紅包。
看到這里，也許你會(huì)覺(jué)得滴滴無(wú)恥，也許你會(huì)覺(jué)得它總是在“耍流氓”，但商業(yè)的本質(zhì)即是如此，人們永遠(yuǎn)只會(huì)記得勝利的一方，況且，滴滴果真命就那么好，不如其它公司拼嗎？
程維：“最艱難的時(shí)候，所有的投資人都不見(jiàn)我”
那是兩年前的感恩節(jié)，程維只身一人拎著箱子離開(kāi)紐約。鵝毛大雪裹挾著程維和這座陌生的城市。彼時(shí)，滴滴的C輪融資遭遇阻擊異常艱難，紐約所有答應(yīng)給Offer的投資人都以各種理由放棄。程維失望地轉(zhuǎn)戰(zhàn)舊金山，那天紐約大堵車，他趕到機(jī)場(chǎng)時(shí)，連續(xù)晚了幾個(gè)航班，最后夜間航班飛往舊金山，到了舊金山，所有投資人都不見(jiàn)他。
“那就拎包回來(lái)，在國(guó)內(nèi)繼續(xù)找（錢）?！弊谥嘘P(guān)村軟件園的滴滴辦公室，程維苦笑，“挺悲涼的，往事不堪回首?！?/font>
作為國(guó)內(nèi)最年輕的獨(dú)角獸企業(yè)CEO，他左擁騰訊、右傍阿里，口袋里有近40億美元現(xiàn)金，可現(xiàn)在滿口都是危機(jī)感、敬畏心，盈利模式、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、新規(guī)政策等不確定性覆蓋了他。
只是被放棄、惶恐、極度不安的經(jīng)歷沒(méi)有把他變成一個(gè)脆弱的人，殺不死他的讓他更加強(qiáng)大，面對(duì)重大決策與潛在危險(xiǎn)時(shí)，他更加謹(jǐn)慎和小心翼翼。
“我知道省不了多少錢，
但我希望團(tuán)隊(duì)能感受到我們對(duì)金錢的態(tài)度?！?/font>
去年9月底，程維和柳青在西雅圖參加中美互聯(lián)網(wǎng)論壇。出發(fā)前告訴助理，“按國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)酒店標(biāo)準(zhǔn)訂房間”。入住當(dāng)天，柳青拎包進(jìn)去嚇了一跳，但還是咬著牙住下了，半小時(shí)后她打電話給程維，“這個(gè)有101年的酒店太古老、太嚇人了，走廊就像恐怖片的場(chǎng)景一樣?！边@樣的“省錢”，連程維自己都覺(jué)得“有點(diǎn)變態(tài)”了。
“我知道省不了多少錢，跟補(bǔ)貼沒(méi)法比，但我希望團(tuán)隊(duì)能感受到我們對(duì)金錢的態(tài)度。”程維努力用“敬畏心”提醒團(tuán)隊(duì)，也提醒自己。這個(gè)1983年出生的年輕人，還沒(méi)準(zhǔn)備好如何駕馭手中的財(cái)富和地位，他選擇從敬畏開(kāi)始，不要把它糟蹋了。
“對(duì)于大多數(shù)公司而言，
能夠真正團(tuán)結(jié)人的是收益和勝利，
而不是夢(mèng)想?！?/font>
七天七夜，是滴滴CTO張博最難忘也流傳很廣的“勵(lì)志故事”。
2014年1月，滴滴發(fā)起補(bǔ)貼大戰(zhàn)，背后是微信和支付寶的“支付決戰(zhàn)”。兩周時(shí)間里，訂單量上漲50倍，眼看40臺(tái)服務(wù)器撐不住了。張博向程維求助，程維連夜電話?cǎi)R化騰，馬在騰訊調(diào)集一支精銳技術(shù)部隊(duì)，一夜間準(zhǔn)備了1000臺(tái)服務(wù)器。在蘇州街的銀科大廈，張博和技術(shù)團(tuán)隊(duì)、騰訊部隊(duì)奮戰(zhàn)七天七夜，重寫服務(wù)端架構(gòu)。
“當(dāng)時(shí)的情況是，我們的服務(wù)器掛了，用戶就會(huì)涌向快的，快的就會(huì)掛，用戶再涌回來(lái)，我們就會(huì)掛?？简?yàn)的就是誰(shuí)的服務(wù)器先穩(wěn)定下來(lái)，用戶就會(huì)沉淀。”
張博說(shuō)：“周二走出大廈，渾身都發(fā)臭了。一位策略工程師直接進(jìn)了老婆產(chǎn)房，另一位工程師的隱形眼鏡已經(jīng)拿不下來(lái)?！睆埐┻@輩子都忘不掉，團(tuán)隊(duì)有人出現(xiàn)了幻覺(jué)，大喊一聲“地震了”，所有成員轟轟轟跑下樓，發(fā)現(xiàn)其他人都沒(méi)感覺(jué)。
“合并夢(mèng)想”，這是程維最牛逼的地方！
來(lái)滴滴前，李錦飛（滴滴巴士事業(yè)部總經(jīng)理）的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目（車載智能硬件）已經(jīng)估值1億美金，但“滴滴還在中關(guān)村e(cuò)世界。一層到三層都是賣場(chǎng)，最上面是倉(cāng)庫(kù)。樓道黑不溜秋，沒(méi)窗戶，通風(fēng)非常差，一進(jìn)去很悶很壓抑?！?/font>
事實(shí)上，程維的Offer并沒(méi)有讓人難以抗拒的特別待遇，薪水在互聯(lián)網(wǎng)圈也不算誘人，“基層員工期權(quán)不高”，但有一種獨(dú)特的工作氛圍：在折磨人的壓力和恐懼下，所有人都比職業(yè)生涯中任何時(shí)候更玩命工作。
創(chuàng)業(yè)的人都是有夢(mèng)想的，程維一直講合并夢(mèng)想。”第二次見(jiàn)，滴滴已經(jīng)搬到得實(shí)大廈，在程維辦公室，兩人畫了滴滴的戰(zhàn)略版圖，程維說(shuō)，“巴士業(yè)務(wù)還沒(méi)有負(fù)責(zé)人，你來(lái)做吧?！辈坏揭粋€(gè)月，李錦飛解散公司加入滴滴。
對(duì)于大多數(shù)公司而言，能夠真正團(tuán)結(jié)人的是收益和勝利，而不是夢(mèng)想。滴滴不大一樣。既會(huì)畫餅，又會(huì)打雞血，是程維最大的自信。
其實(shí)創(chuàng)業(yè)的道路上有爬不完的坑，犯不完的錯(cuò)，關(guān)鍵是，你能否及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的不足，并且從來(lái)不放棄努力。
如今，在程維的分享中，你能聽(tīng)他不停地提起一句話，最后想把這句話，送給大家：
“努力到無(wú)能為力，
上天就會(huì)給你開(kāi)一扇窗…”
文章來(lái)源：創(chuàng)日?qǐng)?bào)