營銷定價策略：3899和3999，哪個效果更好？

微信公眾平臺2016-07-01 15:46:25 0

導(dǎo)讀：每次新產(chǎn)品上線或者策劃營銷活動時，大家是不是都為定價而發(fā)愁，不知道該怎么制定一個具有營銷策略性的價格，既能獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，又能沖擊競爭對手。本文是知乎上的一個問答，值得大家參考。

本來想定3899元，因為這樣消費(fèi)者需要在大腦中加價兩次才到4000元。

但有人說消費(fèi)者雖然明知3999和4000沒有區(qū)別，但仍然會本能地覺得3999便宜。定價3999就夠了，3899屬于畫蛇添足，帶來的銷量提升微乎其微，沒法彌補(bǔ)100元的銷售損失。

所以，想知道，哪一個定價更好？

在此之前，先給大家分享一個尾數(shù)定價。也就是無數(shù)的實驗證明用尾數(shù)“9”來標(biāo)價也確實會讓消費(fèi)者覺得更便宜。

我們傾向于對事物進(jìn)行分類，從而簡化這個世界。價格定位399容易讓我們把商品分類到“300多塊錢的東西”，而定價400容易讓我們把價格分類到“400多塊錢的東西”。

299元和300元雖然差了1元，但是讓我們自動歸到了不同的類別中，從而引起不同。對人們來說，簡單歸類可以造成巨大差異。

另一種解釋是尾數(shù)為9的價格給我們一種這種產(chǎn)品已經(jīng)被打過折的感覺，是一種隱性的錨定效應(yīng)實驗也發(fā)現(xiàn)，定價400再在旁邊寫生“原價480”，同直接定價399的效果比較類似。

那么，再來看看3899和3999哪個效果好？。。

以下是知乎上來的回答：

定價是一個非常系統(tǒng)的事情，不是耍耍小聰明就完事的。而且可能很多人都不知道，很多企業(yè)都有對商品的價格管控體系，管理商品價格這件事情本身就是需要付出成本的！

簡單的說，對消費(fèi)者3899更好，因為購買成本降低，而且把價格降到3899，就能在百位上獲得了更低的位數(shù)，從而輕松打壓你。

而對商家則不一定，因為商家需要評估，降低100元所帶來的銷量、利潤是否足以沖抵為此增加的成本(如人工、物流、物料費(fèi)用等)，或是商家從戰(zhàn)略角度入手，為了擴(kuò)大市占率而放棄利潤。

所以，這個問題并不能一概而論，真正合理的定價，是根據(jù)成本，銷售額，市場，潛在客戶等等諸多因素綜合考量的。從消費(fèi)者角度來說，真正消費(fèi)的人群(或者說商家更重視的消費(fèi)人群)，往往更重視的是價格中的高位數(shù)字，而不是低位數(shù)字。

如果非要給個答案的話，在當(dāng)下消費(fèi)者普遍已經(jīng)有了：“只要是類似999.99這樣的數(shù)字，就是價格圈套”這樣意識的前提下，3999效果不如3899好。當(dāng)然，現(xiàn)在很多商家為規(guī)避這樣的現(xiàn)象，會打出3995，3895這樣的價格?？瓷先ゾ蜎]有那么險惡了是不是？

其中也有回答的一個觀點(diǎn)是：

如果我們把1234稱為低值數(shù)，6789稱為高值數(shù)的話，那么一個定價里，低值數(shù)越多，會讓你們商品看起來更加便宜。

譬如3889跟3881，你看看差8塊錢，感覺是不是差挺遠(yuǎn)？我們繼續(xù)看，如果是3879跟3881呢？其實，3881會看起來便宜一些。

不過，也有答主對此持不同的觀點(diǎn)，在這樣的前提下，我們再進(jìn)一步分析。類似3906這樣的低位小數(shù)定價，相比3899最大的弊病是什么呢？

你的競爭者只需要很小的犧牲，就能獲得巨大的利益。他只需要損失7塊錢，把價格降到3899，就能在百位上獲得了更低的位數(shù)，從而輕松打壓你。畢竟，38XX無論如何都比39XX對于消費(fèi)者來說誘惑更大。 (因為傻子都一眼能看出哪個更便宜，而商家要的就是這個效果。)

而定價3899，如果競爭者損失7塊錢得到的價格3892，和3899的差別就很小很小了。那么競爭者就不得不犧牲更大，比如降到3888，來吸引消費(fèi)者。而且效果也沒有上面的那么明顯。

越是高客單價的商品，越是要讓消費(fèi)者清晰直接的了解商品價格。任何冗余、可能產(chǎn)生歧義、擾亂消費(fèi)者感知價格的信息，通通要去掉?，F(xiàn)實中的商品，不論貴賤，為了讓價格更醒目，更容易被人記住，一般只會用少于4個數(shù)字表達(dá)(最多5個)。多余的數(shù)字一般都會以0處理，而且低位數(shù)大多也沒有用低值數(shù)。