導讀：這是本人的一個課程作業(yè)，選擇了軟文水平比較高的微信公眾號“胡辛束”的84篇文章進行文本分析，提供了一些軟文撰寫的手法參考。（有的規(guī)則不僅適用于軟文，比如如何做個“標題黨”）
“胡辛束”微信公眾號廣告植入方式研究
公眾號背景：
“胡辛束”是辣辣個人運營的微信訂閱號，一般情況下每天推送2條圖文消息，以為廣告主原創(chuàng)的軟文為該訂閱號的主要內(nèi)容，與此同時內(nèi)容具有比較鮮明的個人風格以及行文格式。其公眾號介紹為“一個人的少女心販賣館”，定位受眾主體是年輕女性。從該訂閱號文章的平均閱讀量來看，保守估計訂閱用戶數(shù)達15萬以上。筆者選擇該訂閱號從2015年9月到2015年11月共三個月共84篇軟文進行文本分析。
“胡辛束”公眾號背后的運營主體“胡辣”曾在采訪中提及自己會選擇與自己調(diào)性相符的廣告主，比如汽車品牌就與公眾號的受眾特點不太符合，另一種與個人價值觀不符的廣告主也不接受，如整容廣告。本文分析的84篇公眾號軟文，主要品類包括手機軟件、化妝品、服飾品牌、快消品、日化品牌、電子產(chǎn)品。其中手機軟件這一品類包含的廣告主達到22個，涉及多種類型的移動互聯(lián)網(wǎng)服務，包括即時通訊類、導購類、打車類、短租類、資訊類、旅行類、健身類、工具類等。
由于“胡辛束”公眾號的受眾中女性占大部分，因此化妝品牌和女性用品也是廣告投放主體。研究選取的文本中，化妝品類軟文共10篇，其中3篇均為科顏氏品牌投放。由于受眾具有年輕化特征，因此消費類電子產(chǎn)品、文化娛樂活動、網(wǎng)絡游戲和餐飲品牌也均有廣告投放。
1.標題營造代入感
下圖為對“胡辛束”公眾號近三個月的軟文標題詞頻分析，從標題構成來看，多是簡單易理解的主謂賓結構，其中以“我想”類型（包括強調(diào)形式“我好想”、否定形式“我不想”、省略主語形式“好想”）開頭的標題具有代入感，在84個標題中共出現(xiàn)了14條該類型標題：
通過對“胡辛束”標題主語的分析，發(fā)現(xiàn)主語以第一人稱和第二人稱為主，這種終于可以快速拉近作者和訂閱用戶間的關系，建立平等的對話。因為“胡辛束”平臺后的運營主體為辣辣個人，訂閱用戶年齡特征為年輕女性為主，因此也更容易建立這種對話機制。
2. 標題中包含“焦點詞”
所謂“焦點詞”即能獲得集中注意力的詞匯，這類詞匯一般較少出現(xiàn)在正式文本中，比如大膽地采用“低俗”詞；或者這類詞具有負面情感，能夠與讀者心理產(chǎn)生沖突，從而引起注意力。不過采用這類詞還是與“胡辛束”公眾號上潑辣直白的個人文風相呼應的，如果不是基于這一前提，則真的是流俗了。以下列舉的標題中，“作弊”、“裝逼”、“賺錢”、“殺死”、“砍價”、“敗家娘們兒”、“撒謊”、“貪婪”、“春藥”、“流氓”都是能快速吸引讀者注意力的“焦點詞”。
3. 標題中制造轉(zhuǎn)折沖突
這類標題中前后分句形成轉(zhuǎn)折關系，制造出讓人意想不到的戲劇效果，舉例如：“在最沒有資本的年齡，卻遇到了最想照顧的你”、“你把我當朋友，可我還是想上你”、“即使卑鄙如此，我也值得被愛”、“你哪里都好，除了總遲到”。另一種方式是使用對比鮮明的用詞，引發(fā)讀者好奇心。比如：“如何成為一名優(yōu)雅的敗家娘們兒”中的“優(yōu)雅”和“敗家娘們兒”，“一百個人里，我也很難遇見一個你”中的“一百個人”和“一個”，“紳士只是足夠有耐心的流氓”中的“紳士”和“流氓”。
作為主要依靠軟文盈利的公眾號，其受眾對文章中出現(xiàn)廣告已經(jīng)有心理預期。軟文作者需要為受眾營造閱讀新鮮感，因此在軟文開篇常采用個性化敘事的手法。從“胡辛束”的文本來分析，其個性化敘事主要是利用學生時代的故事，日記體的日常經(jīng)歷，以及獨特的生活體驗描述。
學生時代的故事可能是最貼近“胡辛束”訂閱號受眾經(jīng)歷的，因此作者也常常會在開篇回憶學生時代的故事，拉進與受眾的距離，產(chǎn)生共鳴。如《不砍價買東西還有什么意思啊！》開篇敘述是：“記得我高中那會兒，特別討厭在正規(guī)商場買東西、說起來倒也沒啥別的理由，除了窮之外，主要還因為不能殺價?！?/p>
日記體的敘述開頭一般會出現(xiàn)明顯的時間標志。比如在《其實你可以試試住在別人家里》這篇文章開篇就寫道：“上個周末，一個念頭閃過。我突然特別想試試去陌生人家借宿是什么感覺。畢竟我從小跟北京長大，活了23年，至今沒住過胡同，想想都覺得非?？上А！蓖ㄟ^提出具體時間，能夠營造出事件真實發(fā)生的效果。
獨特的生活體驗是從稀松平常的生活場景中提煉出個人獨到見解和“痛點”。比如關于年過20歲的生日：“每到別人生日的時候，我都特別苦惱。我發(fā)現(xiàn)人一過了20歲之后，再祝別人生日快樂就顯得有些不禮貌”；關于北上廣年輕人的獨居生活：“每天我下班回到家里后，第一件事是開燈，第二件事是開音響。”關于外出生活：“在烏鎮(zhèn)這些日子最大的感受是，決不能在方圓兩公里沒有麥當勞和優(yōu)衣庫的地方連續(xù)生活超過一星期，決不能，會死人的?！边@些獨特的生活體驗被作者捕捉到后，一方面能夠引起受眾觸動，另一方面也是敘事伏筆。
營銷產(chǎn)品和內(nèi)容間如何建立深刻關聯(lián)？
軟文最難在于“破題”，即如何建立營銷主體和內(nèi)容間的深層聯(lián)系。通過文本分析，筆者總結出“胡辛束”巧妙將產(chǎn)品特性和文章主題結合的幾種常見方式：
1. 建構產(chǎn)品的使用場景產(chǎn)品成立因其具有使用場景，因此無論是通過將產(chǎn)品植入故事場景，還是從產(chǎn)品構想場景引入故事，都是軟文的植入方式。從產(chǎn)品構想場景，場景應具有特殊性。舉例來說“胡辛束”需要營銷一款智能投影儀，選擇的場景是情侶下班后的二人生活：“想想看，一間四面白墻的房間。兩個人，一只特別松軟的懶人沙發(fā)。一部投在墻上劇情不激烈的電影，一個值得消磨的下午。或者再有一只輕手輕腳的折耳貓，或者再有一臺香薰燈。我甚至想不到更舒服的一種生活方式了?！保ā睹總€夜晚，我都想在你懷里入睡》）
2. 聯(lián)想產(chǎn)品形態(tài)和組合通過聯(lián)想產(chǎn)品形態(tài)和組合也是產(chǎn)生軟文創(chuàng)意的一個角度，比如：營銷“絲芙蘭的潤唇球”，抓住球形外觀，作者這樣寫道“比如我看見絲芙蘭新出的這款，蜜吻潤唇球，真是讓我分分鐘想親吻這些蛋蛋。”巧妙利用性的擦邊球?qū)⑷藗兊淖⒁饬D(zhuǎn)移到產(chǎn)品。又比如為三瓣鞋設計的軟文《我想成為一個很3的人》，抓住3這一差異點生發(fā)意義：“3是一個穩(wěn)固的角色，聽起來連腳步都踩得很結實。3有一副成熟的模樣，必須歷經(jīng)了1和2才有可能來到它身邊。”讓數(shù)字3深入人心的同時，也完成了新品類三瓣鞋的市場教育。
3. 闡釋產(chǎn)品特征及其符號義產(chǎn)品特征主要是指產(chǎn)品的功能訴求?！昂潦钡能浳耐ㄟ^闡釋產(chǎn)品特征，進而賦予產(chǎn)品特征以符號意義，這種意義往往跟人的情感和生活方式貼近。因此需要提煉產(chǎn)品與人之間共有的符號意義。下表展示了部分“胡辛束”軟文營銷的產(chǎn)品，以某品牌洗面奶為例，該款洗面奶的產(chǎn)品特點是對皮膚無刺激，從符號學視角看，無刺激是洗面奶產(chǎn)品的外延意義，而溫和個性就是洗面奶的內(nèi)涵意義。作者通過創(chuàng)作圍繞產(chǎn)品內(nèi)涵意義的文本，兼顧了公眾號作為自媒體提供的內(nèi)容價值。
在這篇軟文中，作者結合自己性格談論對“溫和”這一性格的看法：“平和，溫和，柔和。感覺這些東西，才是一個成年人應該有的。反觀自己，全是刺兒?！苯又终劶半娨晞≈薪巧男愿瘢褪堑湫偷臏睾蛡€性：“鐘漢良演出了那種儒雅男人的迷人之處。溫和又專一，就跟天上掉下來的完美男人一樣。然后我看了兩集，果然理解了溫和二字的力量?！笔聦嵣希撝餮菀彩沁@款洗面奶產(chǎn)品的代言人，所以文章中就順其自然地出現(xiàn)了產(chǎn)品信息：“好想學學鐘漢良的模樣，舉止得體，招人喜歡。愛一個人就愛的潤物細無聲，等一個人就等的收放自如。做個溫和的人。就要用溫和的絲塔芙洗面奶?！?/p>
除了為產(chǎn)品特征賦予內(nèi)涵，另一種類型是闡釋品牌內(nèi)涵，這類軟文營銷對象不是具體的產(chǎn)品，而是品牌。以為李錦記品牌所作的軟文《我不能就這么放棄啊》為例，該文的閱讀量突破10萬，可見文章在推送后被大規(guī)模轉(zhuǎn)發(fā)傳播。作者開篇從自己身上的紋身含義說起：“我讓紋身師設計的時候，在星星里面留了一豎的空隙，也算是有所寓意。星里有豎，諧音心里有數(shù)?！苯又髡咧v述了一個紋身師的故事，故事核心就是對興趣的堅持：“起初熱愛在紙上描描畫畫，后來逐漸對于在人體上繪畫充滿了向往。故事的最后，堅持了八年，從柚子皮開始，到真正在人的皮膚上創(chuàng)作。一路走來，沒覺得后悔，就覺得該堅持自己堅持的事。”
作者最終提煉出“堅持你的堅持”，作為人和李錦記品牌之間的共性：“不管是李錦記蒸魚豉油，還是李錦記舊莊蠔油。都在選豆，選蠔，灌裝的過程中特別用心，堅持品質(zhì)，真不含糊?！惫P者分析該文之所以能引起大量傳播，最主要的原因是文章積極的主旨在受眾中引起廣泛共鳴。“堅持”是一種積極向上的心態(tài)，與許多年輕人對熱愛事業(yè)的追求不謀而合，同時作者還寫道：“有時候我們堅持，不愿意停下。我不知道是因為是真的對那個目標無比堅持，還是喜歡那個堅持時候的自己。”這樣的反思恰恰反映出許多年輕人在堅持過程中產(chǎn)生過的迷茫狀態(tài)。
4. 洞察產(chǎn)品目標用戶心理在營銷學中，營銷者需要對消費者進行全面細致的研究；在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設計中，產(chǎn)品需要解決用戶“痛點”。所以在軟文創(chuàng)作中，洞察產(chǎn)品目標用戶的心理是一個重要前提。這種需要深刻洞察的心理接近人性，“胡辛束”的部分軟文創(chuàng)意核心，是闡釋人性。以手機工具APP“QQ同步助手”為例，手機APP的用戶主體是年輕人，而事實上不少中老年群體也在智能手機普及的趨勢下更換了新手機，那么就會面臨通訊錄同步的問題，可是這一群體對手機軟件并不了解，因此QQ同步助手以一分鐘盡孝心為傳播內(nèi)容，提倡年輕人為自己父母的手機安裝該軟件。而“胡辛束”的作者洞察到了中老年群體的“念舊”心理：“倒騰一次手機，就跟丟掉了幾段人生記憶一樣，整個人都惴惴不安?！倍褂密浖軌蛲暾赝酵ㄓ嶄洠材茏尭改感睦锊灰蚴ヂ?lián)絡人而悵然若失：“讓那些來過的人，都繼續(xù)躺在通訊錄里就好。何必非要去計較他們?nèi)缃袷欠衽c我們還有瓜葛，強行去切斷聯(lián)系呢?！睘榱藸I銷肯德基自助點餐的服務，作者洞察到一個人用餐時的“社交恐懼”心理：“特別是有的地方，排隊要等很久。我們迫不得已要和身邊一起等位的人寒暄?！毖鯕釧PP是一個女性內(nèi)衣導購社區(qū)，作者通過揭示戀愛中男女心理的差異，暗示好的內(nèi)衣能夠提升女性自信心。營銷優(yōu)衣庫品牌的軟文，作者則利用了“在陌生的環(huán)境，熟悉的品牌帶給人安全感”這一洞察。
在許多關于香水類和汽車類的廣告研究中，研究人員發(fā)現(xiàn)性元素的使用是常見的營銷手法，通過衣著裸露的女性和性愛符號隱喻產(chǎn)品為消費者提供的價值。“胡辛束”的軟文中也常見性元素的使用。值得注意的一點是，因其訂閱用戶多為女性，所以在性元素的選擇和使用主要遵循女性心理。
“胡辛束”的軟文中常見性元素作為雙關語使用，比如題為《活的長一點，不如活的粗一點?！返奈鞅陛娲遘浳模鋬?nèi)容主旨“換個活法”實為提倡吃粗糧：“活在這個過分精致的世界里，我們總是有種沖動。不如偶爾放棄下精致的規(guī)則，換種活法，做個粗人。”題為《你手活兒不好怎么過光棍節(jié)！》的雙十一電商軟文，“手活兒”指的能夠快速搶單。
與性緊密關聯(lián)的是愛情，“胡辛束”的文章常將男女間不同的相處狀態(tài)隱喻為某一產(chǎn)品賣點。比如“談戀愛就像吃餅干，有心的更招人喜歡”，實則營銷奧利奧夾心餅干；“對待護膚就該像與肌膚談戀愛一樣，不要總是敷衍地讓肌膚多喝水”，實則為營銷玉蘭油多效修護霜；將極致的愛形容為火山“看過別人愛到極致的時候，自己的心也癢癢。好想像火山噴發(fā)一樣，去對一個人交付滾燙的念想?！睂嶋H上這也是為營銷火山溫泉水護膚品。
在對84篇軟文文本的閱讀量進行統(tǒng)計后，閱讀量達到10萬以上的文章一共有3篇，標題分別是《我不能就這樣放棄啊》、《你是一顆行走的春藥。》和《你手活兒不好怎么過光棍節(jié)！》，后兩篇文章包含性元素的標題吸引受眾注意力，可能是高閱讀量的原因。閱讀量達到介于7萬到10萬的高瀏覽量文章共有8篇，如下表（此處閱讀量以記錄時間12月4日為準）。
筆者從標題來審視這8篇文章的標題都很符合朋友圈的傳播語境，其中有的標題代入感強，以“你”和“我”開頭，受眾轉(zhuǎn)發(fā)這樣的文章可能希望引起特定對象的注意?！澳悛氉砸蝗耍诒鄙蠌V深過得好嗎？”和“你曾被自己的執(zhí)著感動過幾次？”都是詢問句式標題，在朋友圈的傳播環(huán)境中受眾可能因為好奇心而產(chǎn)生閱讀興趣。筆者分析，朋友圈作為微信的社交環(huán)境，人們將文章分享到朋友圈的目的，一方面是個人印象管理，即分享自己認同的觀點，興趣的話題，塑造社交形象。另一方面是與社交關系產(chǎn)生互動行為。
以下補遺，不具體寫：
軟文作為營銷推廣的手段，需要將STP、定位等核心營銷理論運用到文章中。
自媒體的門檻低，但是標題就是一道檻。不說長句，繞句，多分段，多插圖，這些看似與文本內(nèi)容無關的形式包裝，為的是軟文的閱讀體驗，同樣重要。
這不是“胡辛束”公號的軟文，選來作為研究樣本，是考慮其發(fā)文頻率，個人運營以及相對固定的模式。
產(chǎn)品和品牌信息忌出現(xiàn)在開頭，少女要含蓄。
自媒體依靠軟文盈利，在不違背與企業(yè)契約的情況下要學會自我保護，所以按照我的理解，“胡辛束”的一些內(nèi)容是具有復用性的。
慎用性元素，以免舉報違約。
看完辣辣的軟文，連這篇專欄的標題都受到潛移默化的影響了。（害羞臉）
本文轉(zhuǎn)載自作者肖楊的知乎專欄，原文鏈接 http://zhuanlan.zhihu.com/amarketing/20396477
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