郝志中，迅雷看看前CEO，大咖說創(chuàng)始人

一、互聯(lián)網(wǎng)是新技術(shù)、新模式、新思維

互聯(lián)網(wǎng)就是“3個1”：一種技術(shù)、一種新的商業(yè)模式、一種新的思維精神。

互聯(lián)網(wǎng)就能干2個事情：聚合和連接。

通過互聯(lián)網(wǎng)聚合了很多信息、人、資源，把人和人、人和產(chǎn)品、產(chǎn)品和服務(wù)連接起來，實現(xiàn)去中心化、去中介化。

通過這兩個事情，互聯(lián)網(wǎng)提升了社交、通訊、商業(yè)、公司運營的效率，這是互聯(lián)網(wǎng)能干的。

互聯(lián)網(wǎng)不能干什么？這是我個人的理解，分享給大家。所有的線下服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)都不能干。剪頭發(fā)、坐車、吃飯、制造產(chǎn)品、睡覺，互聯(lián)網(wǎng)都解決不了。

互聯(lián)網(wǎng)能影響的是什么？壟斷顧客的信息入口。

對于互聯(lián)網(wǎng)價值深刻的理解是：它能干什么、什么不能干。我們一定要清楚自己要干什么事情，是要干O2O還是純互聯(lián)網(wǎng)的事情？然后接下來思考要怎么干。

拋出第一個觀點：

沒有傳統(tǒng)行業(yè)，只有傳統(tǒng)型企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)是一種技術(shù)、商業(yè)模式和思維，如果在這個新的時代不去借用，可能我們的效率就會降低。

媒體就是媒體，沒有傳統(tǒng)不傳統(tǒng)，只是你的內(nèi)容形式、技術(shù)和渠道是不是用了新的技術(shù)、新的思想進行？如果你沒有，你就是傳統(tǒng)的媒體企業(yè)，但不能代表媒體行業(yè)是傳統(tǒng)的。

現(xiàn)在到了一個加速度的時代。我們不能以線性的視角看待未來3到5年的變化。

面對加速度和互聯(lián)網(wǎng)的時代，我們應(yīng)該如何思考問題？原點就是從用戶出發(fā)。

我們今天看到好多概念，我唯一能夠清楚的是：所有的概念和問題都要看有沒有用戶的需求。

二、用戶需求

1、什么是用戶需求？

互聯(lián)網(wǎng)從出生就是平等開放，用戶來就來，離開就離開了，和傳統(tǒng)售賣完全不一樣。

2、怎么梳理用戶需求呢？

第一，用戶需求采集和發(fā)現(xiàn)

A、互聯(lián)網(wǎng)在解決什么需求？

互聯(lián)網(wǎng)在更深層次地解決深層需求，不只是功能需求，還有精神需求，其實就一個字：更。更便宜、更好玩、更快速、更海量。

當(dāng)我們知道什么是真正需求的時候，接下來要看誰是我們真正的用戶。只有抓住粉絲用戶和鐵桿用戶，才能真正做大。

B、如何來描述用戶？

用戶的自然屬性（性別職業(yè)等）、場景、頻率，其中粉絲用戶和鐵桿用戶就是使用頻率最高的用戶。

C、什么是粉絲用戶？

小，越小越好，盡量年齡小、小眾，他們愛傳播、愛分享。

D、如何找到真實需求和種子用戶呢？

所有的需求首先都來自于自己，然后通過自己去問朋友和很多人。我們?nèi)绾握J(rèn)定是真實需求呢？需要驗證。當(dāng)我們找到這是一個很重要的需求以及知道哪些人需要之后，接下來要做的就是做一個產(chǎn)品，更好滿足這些人的需求。

第二，用戶需求的分析：4個方法

A、用戶訪談

請用戶或朋友到一個地方聊天，甚至把產(chǎn)品頁面發(fā)給別人調(diào)研，咨詢他們能否看懂，從用戶端了解產(chǎn)品需求。

首先，要有一個基本的提綱，在寬松的環(huán)境中了解溝通；其次，用戶有時候說和做是不一致的，需要識別清楚。

B、調(diào)查問卷

問卷設(shè)計是最重要的，不要太長，不要超出15個問題，否則用戶會煩躁。最好是封閉式的問題，不要問對方怎么樣或者有什么提議，最關(guān)鍵是調(diào)查問卷收集回來之后，即使你和團隊認(rèn)為已經(jīng)OK了，也還是要先再測試下，千萬不要直接就上線。最后，樣本量要大，盡量做上千個問卷調(diào)查。

C、可行性測試

注意，不要給用戶提示，讓用戶去用你的產(chǎn)品，看你的界面或UI看好不好，甚至動用高級的用眼動儀跟蹤用戶的行為。

D、數(shù)據(jù)分析

最常見的就是植入代碼，尤其是大用戶量產(chǎn)品，是非常慎重新版本上線的，僅僅是通過部分測試來看用戶的實際需求是什么。

每個方法各有偏重，用戶訪談更側(cè)重在于發(fā)現(xiàn)需求，可行性測試側(cè)重魚驗證需求，調(diào)查問卷和數(shù)據(jù)分析是在量化用戶的需求數(shù)據(jù)。每個分析方法都可以采用，只要適合產(chǎn)品就好，組合使用也可以，但是用戶訪談是必須做的。

第三，用戶需求的提煉

首先，要把錯誤數(shù)據(jù)、沒有用的、不該有的需求剔除掉，然后進行需求的排序，從用戶需求來看，需求分為三個部分：用戶需求的目的、用戶需求的行為、真實需求。

何為用戶需求的目的？即功能需求，也就是表面需求，如看新聞、看電影。

何為用戶需求的行為？用戶想看電影，要怎么看？我們當(dāng)時做視頻也排序了行為，70％是通過搜索引擎來到網(wǎng)站，因此2010年百度投資了愛奇藝，百度想：既然視頻來自于搜索，那就自己干。

何為真實需求？這是用戶用這個產(chǎn)品，選擇這個產(chǎn)品的原因。

3、用戶分層

誰是我們的粉絲用戶、目標(biāo)用戶和普遍用戶？這會直接影響我們的產(chǎn)品決策和功能設(shè)計。

有些產(chǎn)品經(jīng)理很厲害，不需要方法，通過現(xiàn)象洞察到本質(zhì)，比如喬布斯，但是大部分人沒有這樣的能力，需要一些方法。

如何描述需求呢？

方法：“3個1”：一個需求文檔，一個用戶畫像，一個故事。

需求文檔包括調(diào)研方法、樣本情況、參與者、需求過程、需求整理。用戶畫像就是從目標(biāo)用戶和粉絲用戶中去虛擬出畫像，從而具體明確用戶：TA叫什么？在哪里工作？具體行為是什么？放在場景里面進行描述，讓很多人具體明了地知道用戶。

如果我們在做一個產(chǎn)品的時候，從自身的資源出發(fā)，從自身的戰(zhàn)略規(guī)劃出發(fā)，你的產(chǎn)品一定會遇到問題。

一定要站在用戶需求這個原點更深刻地了解用戶需求。

當(dāng)你想清楚了以后，再加上強大的資源，創(chuàng)業(yè)的成功率才會大大提高。

三、產(chǎn)品設(shè)計

互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品設(shè)計有很多關(guān)鍵詞，會不斷重復(fù)出現(xiàn)：用戶、用戶需求、核心功能、用戶體驗。

通過互聯(lián)網(wǎng)滿足用戶需求的工具叫做產(chǎn)品，所有PC和手機端的應(yīng)用都可以列為產(chǎn)品，由產(chǎn)品經(jīng)理和設(shè)計開發(fā)出來，著名的產(chǎn)品經(jīng)理如喬布斯、馬化騰、周鴻祎。

真正的產(chǎn)品經(jīng)理是怎樣去做的呢？

做產(chǎn)品設(shè)計的六個步驟：產(chǎn)品定位、用戶分析、功能設(shè)計、交互設(shè)計、結(jié)構(gòu)設(shè)計、視覺設(shè)計。

我們要做什么樣的產(chǎn)品來滿足需求？當(dāng)產(chǎn)品定位和用戶清晰做完之后，開始做功能設(shè)計和交互設(shè)計，讓用戶用得更爽。

產(chǎn)品和分析出來之后，要做產(chǎn)品決策，我們現(xiàn)在談到的產(chǎn)品經(jīng)理不只是負(fù)責(zé)一個功能或細(xì)節(jié)。往往一家互聯(lián)網(wǎng)公司的創(chuàng)業(yè)者就是最大的產(chǎn)品經(jīng)理。

產(chǎn)品定位怎么做？

產(chǎn)品定位要能夠一句話說清楚，如果說不清楚，就用類比法和排除法，就是“和誰一樣”或者“和誰不一樣”，所以產(chǎn)品的第一句是做什么，第二是做給誰，第三是做成什么樣。如果你一句話說不清楚，就是產(chǎn)品定位和提煉沒搞清楚。

產(chǎn)品定位可以分階段說不同的層面，剛開始從功能層面去表達，成熟階段可以從情感層面去訴求。

產(chǎn)品定位完，就開始做用戶需求的分析，然后進行產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)，產(chǎn)品的設(shè)計從需求開始。

產(chǎn)品設(shè)計到底怎么做？給大家一個框架：產(chǎn)品決策、功能設(shè)計、用戶體驗。

1、產(chǎn)品決策

即決定做還是不做，決定功能上還是不上，一旦決策錯誤就是創(chuàng)業(yè)失敗了，一旦上了不該上的功能就會影響產(chǎn)品發(fā)展，而且會給團隊造成很不好的影響，決策是最重要的一件事情。

產(chǎn)品決策非常重要，決定不做什么甚至比做什么還重要。很多產(chǎn)品經(jīng)理，越了解用戶需求，越會滿足用戶的需求，因為了解越多，越想做得更多，這個時候一定要謹(jǐn)慎。

產(chǎn)品決策怎么做？

核心：用戶需求驅(qū)動。由用戶需求來驅(qū)動，前期是用戶一定實際存在的需求，而不是由我們的經(jīng)驗、臆想，用戶的需求來自用戶自己的行為、建議和表達。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品或者創(chuàng)業(yè)項目，千萬不要來自于經(jīng)驗、資源規(guī)劃和行業(yè)競爭壓力，退回到用戶，才能找到實際存在的需求。

實際的需求存在之后，如何做產(chǎn)品決策？

第一是判斷需求的大小，第二是進行需求全過程的分析，第三是價值一致性的判斷。

當(dāng)這三個方面都已經(jīng)確認(rèn)清楚了，再做產(chǎn)品決策，我們要謹(jǐn)慎。

A，需求的大?。?/span>

什么是大需求？普遍用戶和目標(biāo)用戶的高頻需求是大需求。也有另外一種情況，需求的提出者是小眾用戶群，但他們是鐵桿粉絲，這個時候也要理解成大需求。

我們首先要滿足普遍需求和目標(biāo)需求，然后更應(yīng)該滿足粉絲需求，從而讓產(chǎn)品越來越強。

產(chǎn)品的競爭力不是來自于別的需求，而是滿足于大需求。

B，滿足需求的全過程；

需求分目的、行為和原因，比如購物是我們的需求，首先我們找到一個購物網(wǎng)站，然后挑選產(chǎn)品、比較價格、填寫訂單，完成支付，這就是全過程。需求的全過程就是三個字：找、選、用。

我們的產(chǎn)品可能幫助“找選用”其中某一個環(huán)節(jié)，這個時候我們需要判斷我們是否能夠把客戶需求的全過程滿足，如果能，就做產(chǎn)品決策，如果不能，就要謹(jǐn)慎。

任何一個新出來的技術(shù)和功能都不太可能成為一個完整的產(chǎn)品，概念不能成為產(chǎn)品。概念加上用戶需求，才能成為一個產(chǎn)品。

產(chǎn)品的競爭力也來自于需求全過程的滿足，可能這個需求已經(jīng)超過你的產(chǎn)品邊界，但是你要把產(chǎn)品做好，你就要超過邊界，你的產(chǎn)品才有競爭力。

C，價值一致性的判斷。

當(dāng)我們有新產(chǎn)品立項的時候，我們需要判定新產(chǎn)品和原來公司的產(chǎn)品價值是否是一致的，至少要做一個判斷。當(dāng)我們產(chǎn)品新功能上線的時候，這個新功能是否在產(chǎn)品的主線上？如果不在需求的主線上，我們要謹(jǐn)慎。

百度很多產(chǎn)品，只要和搜索不一致的，都不會成功。周鴻祎老師從殺毒一直做到電腦管理，這也是很成功的，360的安裝量達到90％，它幫我們管理電腦，從安全到管理是價值一致性的。

大家一定要注意，不是你的功能多，你的產(chǎn)品就很強，而是在需求主線上的功能強大和一致性。

怎么做競爭分析呢？

什么是致命的弱點？不是體現(xiàn)在領(lǐng)先者資源少、技術(shù)差、產(chǎn)品不好看，是用戶需求滿足方面有重大缺陷，這才是領(lǐng)先者致命的弱點。

產(chǎn)品經(jīng)理一定要做需求的發(fā)現(xiàn)者，而不是創(chuàng)造者，要從現(xiàn)象看到本質(zhì)，產(chǎn)品決策極其重要，一旦決定做了，就要做到最好，才能成功。

2、功能設(shè)計

當(dāng)產(chǎn)品決策做完之后，就是功能設(shè)計，這是產(chǎn)品的立身之本。

功能設(shè)計分為兩個方面：基礎(chǔ)功能和核心功能?；A(chǔ)功能代表產(chǎn)品的日常流程，如注冊、登陸、支付、展示等等，基礎(chǔ)功能怎么做？一個字：抄?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)20年了，移動互聯(lián)網(wǎng)也已經(jīng)5年了，用戶已經(jīng)形成了固定的使用各種產(chǎn)品的習(xí)慣。抄并不可恥，可恥的是抄不好，抄都抄不對。

用戶不可能是基于功能強大而來的，是因為需要，所以來了，核心功能就是起到這個作用，核心功能是產(chǎn)品的立身之本。

核心功能怎么做？

首先來自于產(chǎn)品定位和用戶需求，然后進行功能分解。

第一，滿足用戶需求的關(guān)鍵性因素，即用戶痛點；

第二，滿足用戶需求的功能重點，用戶行為在哪個環(huán)節(jié)最重要？怎么找到這兩點？要回到產(chǎn)品定位和用戶需求。

用戶在哪個環(huán)節(jié)遇到的問題最多？這是功能重點。注冊流程最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是什么？是用戶注冊失敗之后下一個流程怎么走。還有預(yù)約服務(wù)，如果用戶流程是登陸、找專家、預(yù)約、等待、專家回復(fù)、在線確認(rèn)，哪個環(huán)節(jié)最重要？等待，就是專家能不能接你的單子。上網(wǎng)看視頻，也是如此。把全過程想清楚，了解用戶在哪個環(huán)節(jié)會遇到最大的問題，然后幫助用戶。

找到用戶的關(guān)鍵性因素和功能重點，合起來就是核心功能。

3、用戶體驗

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不僅僅注重功能的競爭，還有體驗的競爭，讓用戶更爽，主要體現(xiàn)在細(xì)節(jié)，可以通過通過結(jié)構(gòu)、交互、視覺三個方面展開。

幾個用戶體驗的原則：

第一，不要強迫用戶；

第二，不要讓用戶思考；

第三，方便；

第四，不要破壞用戶的習(xí)慣。

牛逼的產(chǎn)品經(jīng)理不是表現(xiàn)在設(shè)計上有多么超級牛逼的功能，而是超級簡單，把用戶門檻降到最低。我們要站在傻瓜的角度去看待產(chǎn)品，既要跳進去，又要跳出來，這對產(chǎn)品經(jīng)理要求很高的。

產(chǎn)品設(shè)計其實蠻難的，雖然我談了方法論、框架、結(jié)構(gòu)和體驗，但是做產(chǎn)品經(jīng)理真的蠻難，能做好的不多。不管是不是一個產(chǎn)品經(jīng)理，但是我們一定要有產(chǎn)品經(jīng)理的思維設(shè)計產(chǎn)品。

總結(jié)一下：

時代變了，我們要做新形態(tài)的產(chǎn)品，專業(yè)不是體現(xiàn)產(chǎn)品專業(yè)上，而是用戶的方便性。

四、網(wǎng)絡(luò)運營

好的產(chǎn)品設(shè)計是成功的起點，持續(xù)的成功依靠運營。周老師說過：產(chǎn)品不是設(shè)計出來的，是運營出來的。從1.0產(chǎn)品上線之后，所有一切都是運營，包括營銷和市場，到底什么是網(wǎng)絡(luò)運營？

網(wǎng)絡(luò)運營不是推廣，這是不合理的。網(wǎng)絡(luò)運營是不斷滿足用戶需求及完善產(chǎn)品基礎(chǔ)上，以持續(xù)獲取用戶和提升用戶活躍度為目標(biāo)的一系列工。

如何做好網(wǎng)絡(luò)運營？

第一，運營模型

什么是運營目標(biāo)？就兩個事情：用戶數(shù)量的提升、用戶活躍度的提升。衡量一個產(chǎn)品價值，是你有多少人和活躍度高不高。從運營體系來看，運營不是一個部門的事情，而是跟產(chǎn)品技術(shù)部門、推廣部門、市場部門有關(guān)，是三個部門組成的體系，千萬不要割裂開，這是要特別注意的，KPI都不能僅僅在一個部門內(nèi)考核。

運營最大的特點是雙方反饋，反饋用戶需求－改善產(chǎn)品－反饋用戶需求－改善產(chǎn)品，產(chǎn)品部門反饋用戶需求。從流程角度來看，你如果想把產(chǎn)品做好，外包是不可能的，如果開始人員不齊全的，開始可以可以外包的，但不能一直交給外面，外包是解決不了的，構(gòu)建一個互聯(lián)網(wǎng)團隊。

從網(wǎng)絡(luò)運營的角度來看，有三種類型：

運營型產(chǎn)品、產(chǎn)品驅(qū)動（用戶帶動產(chǎn)品往前跑）、市場驅(qū)動。

產(chǎn)品型驅(qū)動是最好的，效率最高的。

網(wǎng)絡(luò)運營有四大指標(biāo)：來源量、轉(zhuǎn)化率、活躍度、留存率。

網(wǎng)絡(luò)運營模型就像賣衣服，門店要吸引客人進店，然后導(dǎo)購打動用戶進行銷售，同時推薦對方多買兩套和辦理會員卡，讓他重復(fù)購買，這個過程就是網(wǎng)絡(luò)運營的過程，把這個過程轉(zhuǎn)化為模型就是：每日來多少客戶、用戶如何使用產(chǎn)品。

哪些是老用戶，哪些是新用戶，我們要區(qū)分出來，老用戶是由產(chǎn)品來決定的，新用戶是由運營來的，運營的目標(biāo)就是把新用戶變成老用戶。

活躍度是形容用戶使用我們產(chǎn)品的程度，包括用戶停留時長等等，用戶活躍度高的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品。

留存率是什么？一個產(chǎn)品一個星期20萬安裝量，是很高的，但是我們認(rèn)真看下留存率，每周都下往下降，6周變成了4.1％。這樣的留存率，每星期往里裝幾十萬用戶，但是十周后沒有一個留下來，就是運營很強，可以拉來很多用戶，日活用戶數(shù)不增長。絕大部分留存率曲線是下降的，最后在一個時間段和X軸是平行的，最好的留存率曲線是不和X軸相碰撞。

所有產(chǎn)品商業(yè)價值都是這樣來計算的。在這里注意一個關(guān)鍵：這四個指標(biāo)都是運營指標(biāo)，用運營的用戶指標(biāo)去衡量運營的好壞，不要用PV和播放量衡量產(chǎn)品好不好。

第二，運營周期

我們主要來聊聊種子期，搞定第一批用戶，產(chǎn)品的核心是當(dāng)你產(chǎn)品的第一版本核心功能明確就可以上線，然后驗證核心功能是否滿足用戶的核心需求。

那么，你的第一批用戶是誰呢？哪些用戶對我們產(chǎn)品最敏感、最愛傳播我們的呢？牢牢把他抓住。種子用戶越明確越小越好，誰也沒有辦法可以面對普遍人群，除了BAT 大平臺。

有四個吸引用戶的方法：

A，做內(nèi)容型產(chǎn)品；

B，做地推；

C，馬甲法；

D、傳染法。

種子期可以進行不同的方法，做起來超難，很多創(chuàng)業(yè)CEO就是注冊馬甲和用戶聊。但是種子期運營最重要的指標(biāo)是什么？留存率。不要在意來多少人，關(guān)鍵來的人多少人留下來，如果用戶沒有留下來，就要考慮產(chǎn)品是不是有問題，是不是運營有問題？種子期就是用精益創(chuàng)業(yè)驗證產(chǎn)品是否 ok。

種子期運營的時候，需要的是自然留存率，什么都不給，不給獎勵，不給補貼，用戶愿不愿意留下來？假如補貼，你就不知道用戶是因為補貼還是產(chǎn)品而來。假如我們的產(chǎn)品留存率好，就是持續(xù)運營，如果不好，就要新的調(diào)整和迭代。種子期的運營是最難的，如果成功了，就是你產(chǎn)品成功的一半。

再來看爆發(fā)期，就是用戶快速增長。爆發(fā)期是從種子用戶從真實用戶轉(zhuǎn)變的過程?？焖俚菄@著核心功能快速迭代，而不是狂做各種功能，微信每兩周做一個迭代，全部圍繞移動通訊，從幾百萬用戶變成一個億用戶的時候，都沒有做其它產(chǎn)品。

爆發(fā)期特別要注意的就是來源量的提升，有幾種方法：

A，買流量；

B，傍大款；

C，靠關(guān)系；

D，裝土豪，去補貼。

但是，爆發(fā)期一定不要做新功能的開發(fā)，還是圍繞核心功能去做。一個產(chǎn)品的成功一定有爆發(fā)期，如果沒有，產(chǎn)品是有問題的，但是也要注意一個問題，不是我們加大推廣產(chǎn)生用戶快速增長，而是去掉之后，用戶爆發(fā)式增長。

平臺期有兩種情況：用戶發(fā)展太好了，緩和下節(jié)奏；一種是滯緩的，就服務(wù)好老用戶。平臺期要做穩(wěn)定性和細(xì)節(jié)體驗的提升，微信在2015年沒有太多其它新功能，主要做架構(gòu)穩(wěn)定性的調(diào)整。這個時候最關(guān)注的運營指標(biāo)是活躍度，可以舉辦活動、用戶等級的設(shè)置，新浪微博都是這樣干的。從移動通訊到社交，是第二個微信蓄水池的形成。

平臺期運營不是讓產(chǎn)品快速發(fā)展，而是為下一個階段做準(zhǔn)備。

好的產(chǎn)品一定種子期形成之后有爆發(fā)期，然后爆發(fā)期和平臺期交互出現(xiàn)，之后越來越健康，良性發(fā)展。新產(chǎn)品啟動最難，不要著急大力推廣，一定要花時間驗證策略。90％的產(chǎn)品是死在種子期，如何跳出魔咒，就成功了一半。

第三，網(wǎng)絡(luò)推廣

網(wǎng)絡(luò)推廣的核心是拉新的轉(zhuǎn)化，從渠道頁面到推廣頁面再到產(chǎn)品頁面很重要。來源源都來自于渠道，有大量用戶的就是渠道。如何跟渠道合作？第一，流量互導(dǎo)；第二，資源互換；第三，買量，現(xiàn)在流量都被BAT壟斷。

轉(zhuǎn)化率的提升都在于細(xì)節(jié)，無論是點擊、注冊、安裝的轉(zhuǎn)化率，都是來自于細(xì)節(jié)的優(yōu)化。

五、商業(yè)模式

商業(yè)模式是用戶模式。

互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式和產(chǎn)品運營、收入相關(guān)的模式，有用戶就有收入，只是你變現(xiàn)能力的問題。

互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式是先免費才能賺大錢，至少是幾百萬、幾千萬、上億用戶的時候才形成規(guī)?；杖搿?/span>

商業(yè)模式的三個步驟：

好的產(chǎn)品、海量用戶、產(chǎn)生收入（廣告、會員、電商、游戲）。

為什么有的公司賺的錢多，有的錢少？第一你有什么用戶，第二有多少，第三如何變現(xiàn)。

再看看商業(yè)模式的兩種方式，如果統(tǒng)計下有很多種，但是歸根結(jié)底，收入手段就兩種，第一種是廣告，你獲取了用戶之后買個別人，第二種是電商，是你獲取用戶之后賣產(chǎn)品。

無非是把用戶賣給別人，還是向用戶銷售實體產(chǎn)品、虛擬服務(wù)、會員等等。

不管你是電商也好，廣告也好，都是用戶需求來驅(qū)動的，不是銷售力。打擾用戶的品牌廣告一定會消亡，用戶需要的廣告才是最終的廣告形式。

最后，分享三種商業(yè)模式結(jié)構(gòu)：

第一種結(jié)構(gòu)：單邊型；

很多互聯(lián)網(wǎng)公司包括兩個角色：買方和賣方，這種結(jié)構(gòu)叫做單邊型，大部分互聯(lián)網(wǎng)公司都是這樣的結(jié)構(gòu)。

第二種結(jié)構(gòu)：平臺型；

三種角色：平臺、買方和賣方，這是平臺型結(jié)構(gòu)，比如淘寶。

平臺型結(jié)構(gòu)和單邊型結(jié)構(gòu)的差異點在哪里？

第一，要看你服務(wù)的用戶所需要的需求是標(biāo)準(zhǔn)化還是非標(biāo)準(zhǔn)化的，如果是標(biāo)準(zhǔn)化的，可以用單邊型啟動，如果是非標(biāo)準(zhǔn)化的，盡量做平臺性的，單邊型容易啟動，邊際效益比較高，平臺性是很難啟動的，但是好處是一旦啟動之后，你的邊際成本會降低，而且具有競爭優(yōu)勢。

第三種結(jié)構(gòu)：增值型。

如騰訊的QQ是免費的，然后延伸廣告、電商、會員等，360也是這樣的結(jié)構(gòu)，未來的微信、摸摸也是這樣的。

我們清楚了步驟和結(jié)構(gòu)，最后看下收入怎樣產(chǎn)生，簡單說幾個：

第一，匹配需求驅(qū)動的精準(zhǔn)廣告投放，你喜歡車新聞，就有車廣告，這種轉(zhuǎn)化率是好的，是用戶所需要的；

第二，入口型收益，比如網(wǎng)站“好123”，超簡單，廣東一位初中生做的，鼓搗一個頁面，最后鼓搗大了，這樣的靜態(tài)頁面，每年給百度帶來多少收入？40億以上。

第三，花錢去廣告：購買更好的服務(wù)；

第四，抓住人性剛需：花錢送道具，現(xiàn)在打開YY，一個姑娘的節(jié)目好多幾萬人在看，它怎么賺錢？送一朵花5元，送鉆戒100元；

第五、網(wǎng)上泡妞，比如陌陌，新用戶只能是一星級，要升級就要花錢。

最后給大家的建議，做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的時候，要做點或線的選擇，不是所有的公司都要做平臺，如果你是產(chǎn)品型公司，能不能用互聯(lián)網(wǎng)思維和模式把產(chǎn)品做得更好？互聯(lián)網(wǎng)最擅長的是線的連接，把連接做好?，F(xiàn)在要成為平臺很難，建議大家做優(yōu)秀的產(chǎn)品型公司，因為在未來，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)的連接效率越來越高，大的公司也會越來越大，小公司會越來越小。

項目協(xié)作工具Teambition創(chuàng)始人，創(chuàng)業(yè)1年，公司估值1億，用戶行業(yè)第一。入選中國最具投資價值50強

一、普惠

大家現(xiàn)在都說B2C的市場已經(jīng)很火了，我們現(xiàn)在在做B2B服務(wù)。以前B2B是依靠售賣軟件來賺錢，企業(yè)購買之后交付給員工使用。一般做B2B的創(chuàng)業(yè)者都是了解企業(yè)管理者的需求，然后用方案去滿足它。其實，真正的企業(yè)軟件用戶是員工，而不是購買者、管理者、老板，因為我們太多的管理者意識，而沒有真正把員工當(dāng)作真正的用戶，于是員工的參與度越來越低。后來我們開發(fā)了Teambition，它的成功之處在于它是為員工服務(wù)的，用戶范圍幾乎不受限制。

在企業(yè)軟件市場，你要換一個思維，去考慮有多少人用你這個工具和產(chǎn)品。最早的審批、財務(wù)軟件，你經(jīng)常會看到用的人很少；到了銷售管理、資源管理類軟件，用的人更多了，價值更大。如果我們能夠讓一個軟件企業(yè)的人都使用，這樣的市場是不是更大、更有意義？如果我們的軟件能夠幫助他們跨區(qū)域進行工作協(xié)作，這就更了不起了。

我是做產(chǎn)品的，所以我說下對產(chǎn)品的思考：

1、一見鐘情

用戶第一眼看上你就喜歡你，第一面就有愉悅的心情。

2、不假思索

用戶來到產(chǎn)品的時候，可以不假思索地解決問題。

3、喜出望外

4、矢志不渝

不離不棄的契約感受是非常重要的。社群的力量非常大，用戶可以一起幫我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)問題，伴隨成長。

以上這四個環(huán)節(jié)和談戀愛是很類似的。

5、普惠

二、團隊

人是最關(guān)鍵的一件事情，但很多人卻沒有真正在乎這個事情。后來，我真正知道了，員工就是正在工作著的用戶，要讓他們的工作也成為一個很好的體驗。什么是很好的工作體驗？是自助餐嗎？是不加班嗎？不見得。這個時代真正好的工作體驗是什么？是極端利己嗎？極端利己關(guān)注的是自己開心不開心；是極端利人嗎？極端利人是什么都不圖，就想努力。

其實最重要的是大家都有非常清晰的目標(biāo)，讓所有的員工有參與感是非常重要的事情，而不只是一顆螺絲釘，有了目標(biāo)才能有一切。

在我的團隊，誠信與坦誠非常重要。皮克斯的每一部電影最早的時候并沒有做出最好的故事，但是它有一個智囊團，內(nèi)部先講給大家聽，看大家有沒有感覺。這個智囊團的要求是：

第一，智囊團的成員都有制作電影的經(jīng)驗；

第二，這個團隊沒有所謂權(quán)威一說。

在皮克斯里面，誰是權(quán)威？喬布斯！但是，喬布斯在那個時候，就不被允許參加智囊團，喬布斯也答應(yīng)不參加。

三、創(chuàng)造

預(yù)知未來的最好方式是創(chuàng)造未來。我推薦大家創(chuàng)造扁平化的網(wǎng)狀組織結(jié)構(gòu)，扁平化的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)是最有效率的組織結(jié)構(gòu)。在一個公司里面，每個人有兩個作用：內(nèi)部作用和外部作用，內(nèi)部作用是做好自己的事情，外部作用是把自己的想法說給同事，這樣結(jié)構(gòu)的公司是創(chuàng)新力最強的公司。層級結(jié)構(gòu)要打平，讓員工之間沒有太多的管理級別。

谷歌有一個20％自由時間的概念，可以在每天上班的時候抽出20％的事件，做自己任何想做的事情，Gmail等等的誕生都來自這個20％的自由時間。

Facebook有一個創(chuàng)意實驗室，任何人都可以加入。Paper就來自創(chuàng)意實驗室，是誕生于內(nèi)部的4星級產(chǎn)品。創(chuàng)造一個環(huán)境，讓團隊去創(chuàng)造，這是非常重要的事情。

四、永恒

喬布斯死之前有三個愿望：把iPhone做出來（因為這款產(chǎn)品會讓蘋果員工理解我們要做的是什么樣的事情）、皮克斯年年做下去、我的孩子都能長大且有目標(biāo)值得一生去奮斗。為了做一家百年企業(yè)，我們更要學(xué)會擁抱變化、順應(yīng)時代的變化，這家公司必須有一些舉措去擁抱這些變化。

熊俊，同步推、91助手創(chuàng)始人，擔(dān)任由著名天使投資人李開復(fù)、徐小平、蔡文勝等聯(lián)合發(fā)起的“群英會”導(dǎo)師

第一，成功的創(chuàng)業(yè)者和產(chǎn)品經(jīng)理，他們有方法論和捷徑嗎？

不要過高估計做出優(yōu)秀產(chǎn)品和創(chuàng)業(yè)成功的成功率。如果你一開始做一個事情，就說里面要涉及到很多環(huán)節(jié)，而且很多環(huán)節(jié)是你不可控的，那么成功概率就會很低。能夠多次做出優(yōu)秀產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)者屈指可數(shù)。以太網(wǎng)創(chuàng)始人BobMetcalfe（鮑勃·麥特卡夫）說過一句話：“我見過最成功的創(chuàng)業(yè)者對他們成功的原因也一無所知，我的成功對我自己來說也是個謎，現(xiàn)在只不過好一點點?！?/span>

今天一個成功的產(chǎn)品到底有沒有葵花寶典？我想我的答案是否定的。

首先，只靠方法論是做不出好產(chǎn)品的，方法論不等于捷徑。

用戶只能說得清楚他的顯性需求。對于產(chǎn)品經(jīng)理來講，對一個問題要有深刻的洞察力，而不是看到用戶表面現(xiàn)實的表象。

第二，對于產(chǎn)品經(jīng)理和創(chuàng)業(yè)者，到底洞察力來自哪里？

知識只是基礎(chǔ)，如果不夠深厚，經(jīng)驗就無法累計，更無法有效連接。知識是常識，創(chuàng)意是見識，洞察力來自于哪里？今天所有的一切，來源于知識的累計，最后形成很好的創(chuàng)意。

什么是有用的知識？什么是無用的知識？喬布斯說：“你無法把點滴與未來聯(lián)系，只能通過回顧才能看見，所以你必須相信過去的點滴能夠串聯(lián)起來?！痹谖磥淼哪硞€時刻，你會發(fā)現(xiàn)，你所有的未來都是過去的點滴積累起來的。

所有優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，沒有一個人知識是非常狹窄的。知識的廣度、深度（經(jīng)驗），加上知識之外的見識，這就形成你的洞察力。

你沒有在這個事情上花上一萬小時，是談不上洞察力的。偉大的產(chǎn)品經(jīng)理，每天都在做很偉大的決定和抉擇嗎？作為創(chuàng)業(yè)者和產(chǎn)品經(jīng)理，絕大多數(shù)都是在驚濤駭浪之下默默潛行，每天都是大量地做基礎(chǔ)工作，收集大量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

洞察力從哪里來？就來自于你平常的基礎(chǔ)工作，沒有這些基礎(chǔ)工作，就不要談方法論，因為任何方法論都有它的邊界條件。

第三，從互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，看如何發(fā)掘用戶需求？

過去互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷了三個過程：工具、內(nèi)容／娛樂、電商／本地化服務(wù)。剛開始，很多工具先解決有和無，然后大量重復(fù)出現(xiàn)，在工具化的后期就會產(chǎn)生寡頭，一個工具就能滿足你原來所有的需求，之后開始產(chǎn)生內(nèi)容屬性的電子書、娛樂等等，再次促進網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，引來資費的下降、帶寬的增加，最后引來電商的興起、本地化服務(wù)。

我認(rèn)為，有一個比“多屏互動”更好的總結(jié)：過去人圍著設(shè)備走，即電腦，這就意味著當(dāng)時的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟形態(tài)是流量經(jīng)濟，因為你做在電腦面前的時候，你能查看信息，你希望一次性把信息獲取。大量的流量廣告開始出現(xiàn)PC上。而當(dāng)你離開電腦的時候，你就無法查看信息，你所有的信息獲取還是都從線下來，那個時候做傳統(tǒng)行業(yè)的生意，即使不去線上傳播，在線下打廣告依然有效。

到了移動互聯(lián)網(wǎng)，設(shè)備開始圍著人走，就變成了場景經(jīng)濟，你會發(fā)現(xiàn)過去的PC互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)差別就是從流量經(jīng)濟到場景經(jīng)濟。今天是你要做一件事情的時候，你會想到一個對應(yīng)的APP。移動互聯(lián)網(wǎng)是在某個時點要做什么然后就可以獲取。今天移動互聯(lián)網(wǎng)的流量不是越來越集中，而是越來越分散。幾乎都圍繞著交流，今天沒有一個app可以做到什么時候都可以打開我、都可以用。

今天最大的價值就是通過你的App和用戶的場景連接在一起，價值就彰顯了。不能把用戶和場景連接在一起，你的App就沒有用戶來源了。很多傳統(tǒng)的人對我說：如果大家都去做互聯(lián)網(wǎng)，都去做虛業(yè)了，沒有人做實業(yè)了，中國還有未來嗎？

在工業(yè)革命時代，電不僅帶來電風(fēng)扇，也產(chǎn)生了電視、冰箱、洗衣機、空調(diào)等前所未有得新行業(yè)。

那么，難道做互聯(lián)網(wǎng)就是“傳統(tǒng)＋互聯(lián)網(wǎng)”嗎？大數(shù)據(jù)的核心是數(shù)據(jù)嗎？是洞見。社群的核心是人群嗎？是連接。O2O的本質(zhì)是線上營銷嗎？是用戶導(dǎo)向經(jīng)營。

當(dāng)設(shè)備圍著人走的時候，你的信息獲取是無時無刻的，這個時候在電視、平面媒體做廣告已經(jīng)無效了，因為用戶已經(jīng)不在那里了，怎么會有價值。在未來，純粹的互聯(lián)網(wǎng)也會變成一個傳統(tǒng)行業(yè)，它只不過是提供一個連接，只是一個基礎(chǔ)，互聯(lián)網(wǎng)提供連接之后，電子商務(wù)、本地化服務(wù)最終開始延展，你以為你的對手是友商，其實是時代。

第四，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者和產(chǎn)品經(jīng)理，首先要做正確的事

當(dāng)你用正確的方法卻做一個沒人要的東西，會怎樣？用戶要的只是一個solution（參考含義：答案）而不是function（參考含義：方式）。很多創(chuàng)業(yè)者找到一個能解決痛點的function，然后覺得很有用，然后吭哧吭哧在搞，事實上創(chuàng)業(yè)的過程就是在尋找solution的過程：用戶的痛點在哪里？

產(chǎn)品經(jīng)理先要搞清楚一件事情：做正確的事情。先做正確的事情，再正確地做事。只要你做的對，你可以走慢一點。但是當(dāng)你做錯了，你永遠(yuǎn)都沒有走到的一天，做的事情正確，后面的一切才會有價值。

如果你今天在做一個新領(lǐng)域的事情，你比的不是一次性久對用戶的洞察是否夠清楚，而是能夠不斷地判斷自己的假設(shè)和用戶需求是否一致，然后快速調(diào)整和優(yōu)化。目前沒有一種方法可以教你發(fā)現(xiàn)用戶需求，今天產(chǎn)品經(jīng)理的工作事實上就是盲人摸象，事實是我們不知道的。

如果你要做一個不分文化背景、宗教、性別、年齡都喜歡和可以使用的產(chǎn)品，做不到。因此，你要想想：你的產(chǎn)品要為誰服務(wù)？哪些人不服務(wù)？做產(chǎn)品是在找一個能夠覆蓋足夠大的群體的共性和個性的平衡。

實現(xiàn)需求的手段不同，但不說明實現(xiàn)手段等于需求本身，需求本來就在，你需要去挖掘，同一個需求可以用不同的實現(xiàn)手段，以前做不到新的技術(shù)，現(xiàn)在能做到了，這只是因為有了新的解決方案。

第五，有什么尋找痛點的切入方式呢？

1、可以先從自身的痛點開始做

口袋購物創(chuàng)始人王珂說：“在產(chǎn)品設(shè)計過程中，自己真的是重度用戶，和確定自己是用戶，有著非常巨大的差異，前者對產(chǎn)品有很大直覺上正確的判斷，是后者無法企及的?！?/span>

我當(dāng)時托人從國外買蘋果手機回來，然后我使用的時候，發(fā)現(xiàn)蘋果手機里面的東西很難導(dǎo)入到微軟系統(tǒng)來，后來不斷發(fā)現(xiàn)蘋果手機鈴聲單調(diào)等等，后來就自己做了很多功能以滿足自己的需求，后來就發(fā)展出91助手，因為我自己是典型的蘋果手機用戶，最后寫出了91助手。

2、可以從別人的痛點開始做

我一個朋友說他只能做別人的痛點，也就是美柚（女性經(jīng)期助手應(yīng)用）創(chuàng)始人陳方毅，他說：“人類有史以來，從未有過一個幾千萬人的純女性社會?！彼隽嗣黎?，除了育兒功能，里面其它的經(jīng)期產(chǎn)品等都是自己用不著的。他怎么從別人的痛點尋求的？他說他的對手如果是女性的話，她們?nèi)プ霎a(chǎn)品，只有一個樣本：自己。他雖然沒有自己的樣板，但是如果和一群女性去訪談，他的樣本數(shù)可以是1000。

3、可以從別人的失敗中學(xué)習(xí)

美國C&AMARKTING的創(chuàng)始人是一個猶太人，公司成立十多年，自有一千多個不同的產(chǎn)品，年銷售額上億美金，有一千多個買手，每天去亞馬遜商場看產(chǎn)品的差評，通過數(shù)據(jù)判斷和分析決定要不要去改造某個產(chǎn)品的設(shè)計。

最后，還是說幾個用戶需求的方法論。

如果我們今天在一個地方要大規(guī)模地爆發(fā)一個傳染病，最重要的是什么？第一是傳染源，第二是易感人群。一個產(chǎn)品也是一樣，你需要找到產(chǎn)品的傳染源，他會去告訴別人，有些人是比較容易感染的。

你需要迅速的自然成長來證明用戶有需求。對于新產(chǎn)品來講，幾個數(shù)字很重要：新增比留存重要。當(dāng)你產(chǎn)品新增不好、留存不錯，也許你做的是一個很小眾的產(chǎn)品，用戶有需求，但是量很小。要知道，一個小池子是養(yǎng)不出大魚的。你要不斷找到用戶的反饋去修改你的產(chǎn)品。

最后，沒有任何辦法可以幫你找到用戶需求，因為用戶需求是不可度量、不確定性的，因此需要我們快速實踐、收取反饋。對于一個產(chǎn)品，你心里的100分，在別人眼里未必是100分。

也許找到產(chǎn)品需求有很多方法，但是要回到自我修養(yǎng)，你要掌握知識、經(jīng)驗和知識之外的見識，所有優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者和產(chǎn)品經(jīng)理只會比你更勤奮，絕對不會天天都在做偉大的決定，每天都要做很細(xì)碎的內(nèi)容。你只要有一段時間不打籃球，你的手感就會變差，光懂得打球的規(guī)則是不夠的，這里沒有捷徑。

PS：以上筆記均源自筆記俠在混沌研習(xí)社合作的筆記摘要。

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